做熟客模式需要转变保险规划_中国经济网—

做熟客模式需要转变

2007年04月04日 14:43

    保险公司的保险业务员经常把身边熟识的人作为潜在客户。对待这些客户，业务员往往容易在操作流程上出现问题。更不乏一些业务员，为了业绩，把不符合投保要求的身边熟人也作为业务对象。

    这种情况下，有些投保人利用和保险业务员的熟识关系，双方达成默契，通过隐瞒病情的手段，存有获得赔偿的侥幸心理。有些投保人对熟识的业务员十分信任，在不了解保险合同条款的情况下就付钱、签保单。还有些投保人听信不良业务员对条款的任意解说，相信理赔操作有灵活性，即使隐瞒了病情也没关系。以上情况导致投保人出现问题后不能顺利取得保险公司的赔偿，利益受到损失，精神受到伤害，或者是投保人侥幸骗保成功，对保险公司的利益构成了损害。致使行业内理赔难度越来越大。

    目前来看，保险公司必须加强业务员培训，提高业务员的行业素养和职业操守。同时，保险公司还应该改变业务员专做熟人保单的单一工作模式，使保险服务更专业化，更市场化。

    这两个案例都发生在县域级别的地区，这不得不引起关注。目前，中国的保险业已经开始转移阵地，逐渐从大城市向低级别县市和乡镇转移。在这种情况下，保险公司对下属分公司的管理有效性究竟有多少，将直接影响公司的名誉。

    之所以近来保险公司理赔投诉多集中于县级以下地区，最重要的原因就是下级保险公司的管理缺乏规范。不少下级公司只重业务量，对相关配套服务置之不理。总公司除了对业务量考察外，对低级别公司没有其他考察机制。这种管理状态导致了不少县级以下地区的保险分公司管理混乱。无论是业务员选拔和培训，还是保险产品售后服务等都跟不上，造成投保人和保险公司的双重损失。

    在保险公司的触角伸得更远的同时，保险公司有义务对下级公司加强管理，提高整个公司网络的管理效率。这样做，既是对投保人负责，也是对整个公司的名誉负责。

来源：国际金融报

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