 |
逄锦冰，国际金融理财师CFP、香港銀行學會理財策劃文憑、银行从业资格个人理财专业、LOMA中级寿险管理师ALMI、员工福利规划师中级资格、寿险规划师健康险方向、保险代理人从业资格、证券从业资格投资分析专业/基金专业，首届福布斯-富国中国优选理财师TOP50，《CFP持证人通讯》特约撰稿人，CFP持证人青岛学员会发起人之一，曾就职于纽约人寿，现任职于中国民生银行。
|
|
逄锦冰 |
最新文章：理财师应该做什么
之前写了一篇文章，是问题的提出(专业篇45)，接下来的两篇文章可以看成是答案的探寻，这一篇是个人方面，下一篇是机构方面，我断然不敢认为有什么人可以做到问题的解决，因此只能命名为“答案的探寻”。
回归本质方能正本清源，理财行业中可能会出现各种问题，在我国的现实情况中，也的确存在着种种问题，而且个别问题还尤其严重，可在当下情况考虑这些问题是如何产生的基本没有意义，甚至如何解决也没有意义，因为当下很多问题肯本就是无解，在现有体制下根本解决不了，但有一点是确定无疑并且明确清朗的，那就是这些问题的最终解决人、最终解决主体只能是我们理财师自己，用革命理论来形容就是“无产阶级的革命只能由无产阶级来组织、发起、持续并最终取得胜利”。所以，答案的探寻必须要从作为理财师的我们自身开始，这即是回归本质，即是正本清源。
在第一方面，到底是什么让我们可以称自己是理财师？到底是什么把我们和其他人区分开来？到底是什么让我们学习前后的态度观念完全不同？很显然，专业度是唯一的衡量，所以不管我们前进路上碰到了什么困难，加强专业总错不了，当然，很多问题并不是加强专业就一定可以解决的，但专业度的加强一定有利于问题的解决，相反专业缺失只会另问题更加棘手。
这里所讲的专业是个比较宽泛的概念，比如说，营销技巧算不算专业知识？和纯粹理论相比，营销技巧好似不能完全算作专业知识，但从职业发展和事业要求的层面上看，从今天我要就个人的因素、我们自身的因素来试图解决问题的角度看，营销技巧当然也毫无争议的应该被当成专业考量。所以有没有加强专业的修养就是说我们有没有把一切能够在帮助我们客户或有利于帮助我们客户解决财务问题的知识、技巧、习惯、素养、道德水准放在职业发展的首要位置，并在日常工作中不断地加强学习和积累，同时不断的调整、完善。所以部分认为一旦拥有了CFP资格就可万事大吉的持证人实在是不应该。
同时这里面还有一个专业层次的问题，理论知识是专业素养的一部分，营销技巧也是专业素养的一部分，为了和所谓高端客户能有更多的共同语言，以提升营销技巧为目的的学习红酒鉴赏未尝不是加强专业，但到底是保险、投资、税务、信托等真正理论知识更重要，还是红酒品鉴更重要就值得考虑了。类似的还有茶文化，虽然我不懂，但我也知道我们国家有着悠久的茶文化，去年年会我也聆听了几位老师对茶文化的诠释，受益匪浅。可是在绝大多数理财师在纯粹专业度还不够的时候，如果以此类培训作为加强专业的主轴的话，显然不合理。听听也就罢了，可当成理财师的专业课程来讲授就很成问题了，这既不利于理财师的发展，对红酒文化、茶文化等也是一种不尊重和不负责，很难想象一个仅听了几堂红酒讲座的理财师能成为红酒品鉴的行家。而恰恰就有这么一些人：知道了一些就觉得成了专家，再者，真正理论能帮助客户理财，红酒和茶喝喝倒是可以，靠红酒和茶理财却万万不可。所以，在专业层次上，我们必须做到真正的正本清源，头脑要非常清楚的知道，什么才是当下我们最迫切要解决的问题、哪些专业是我们最迫切要加强的部分。这也是为什么我们CFP教育当中要有一个很重要的部分，即继续教育。就是说，我们必须要有一种机制保证我们即使获得了证书也要时刻加强专业素养。退一万步讲，没有了专业知识，靠什么给人家理财？谁见过不懂法律条文就给人家打官司的？谁见过不懂医科就给人开刀的？？前段时间我去住院(这也是最近文章写得少的原因)，一个老大夫，头发花白，却还捧着书学习，我们理财师应该也必须这样，别无它法，否则要么被淘汰要么离开这个行业。
专业知识以外是第二个方面：我们到底应该怎样面对我们的客户，绝大多数人都没有反思的习惯，于是每个人在对于关乎自己的问题上都表现的超然自信，客户亦是如此，他们总是会认为他们的想法是对的，即便不从心理学角度去分析，就从最基本的理财步骤我们就会知道他们的想法绝大多是不正确的，或者说可以做得更好，这点基本判断我们还是有的，要不然我们靠什么做理财师？比如，我们青岛的理财师曾经和当地媒体做了一个“财富亚健康”的调查，客户基本都存在如下问题：保障不足、投资单一、退休资金缺失等等。可这些问题客户根本意识不到，当然我们理财师还是知道的，可我们有没有在与客户互动的过程中帮他们弥补这些漏洞呢？没有，我们在做什么呢？我们在做的就是迎合客户的口味，她们说，这个20万起存的产品不错啊，收益已经5.6啦，快买上吧，要不然就抢不上啦，结果我们就卖给她们。恕我直言，这简直就是浪费我们的时间，当然更重要的是这也是在浪费客户的时间和本来就少得可怜的机会。即便这个产品能帮助客户“挣”一些钱，但那仅仅是巧合，而挣得这点钱对于整个理财规划却意义不大，没有规划怎么可能是理财。那么我们到底要做什么？在今天的中国大陆，在今天中国大陆的理财市场，我们还完全没有到可以发挥我们专业素养的程度，我们要做的就是先进行客户理财的再教育，莫说我们，即便在台湾，我就知道，屈立楷师兄一直在做理财教育的学校普及。没有客户的理性认识，没有客户的放低心态，没有客户放弃毫无理由的自信，我们的事业根本进行不下去，那这些靠什么？不是靠客户自己改变，客户作为另一方的主体不可能自身先发生改变，那靠谁，当然靠我们，我们要告诉他们，到底什么是理财，到底怎么做理财，同时要纠正他们关于理财的错误观念，试着改变他们的习惯。要不然我们还有什么价值呢？所以我觉得现在就仅仅在迎合客户口味而卖一份理财根本就是挥霍职业光阴。我们现在都太急功近利，培养客户？时间太久，我可等不了，那就“只争朝夕”吧，先卖了这些产品再说，一则自己有业绩能挣钱，再则这本也是客户想要的。而至于客户想要的到底是不是他真正需要的作为理财师的我们并未关注。
还有第三点：我们中国古代就有行会制度，与此同时的国外也有结社的实践，为什么？因为人类从会用火的时候就知道要大家一起围在篝火旁边，所谓抱团才能取暖，个人的力量总归是弱小的，理财事业的特点也决定了这个职业必须是一个充分利用合力的职业、是一个必须学会与同仁精诚合作的职业。实际上，我们自己也已经意识到了这种联合的重要性和必要性了。从金库网上，大家就能看见各地理财师加强联合的意愿是多么的强烈，我知道很多地方的理财师也都走上了加强联合的道路并且正在很好的实践，包括南京、杭州、深圳、广州等，当然也包括我们青岛。我也知道每次的继续教育，无论是标委会、金库网、还是各培训中心，都在努力营造地区持证人联谊的氛围。只是我想说，我们还应该把这项工作做得更好，我们也能够把这项工作做得更好。话说回来，地区持证人联谊的发展也的确有一些困难，我和小鹏兄无论是见面还是电话都会互相沟通各自城市发展的阻碍和瓶颈，但有一点是我们都一直在努力。哪怕是市场发展比较成熟、持证人联合已然强大的台湾和香港，他们也会碰到种种这样那样的问题，所以，出现问题不是关键，不是紧要，关键的、紧要的是我们用什么态度，一种高于技术层面的态度去看出现的问题，到底是把他当成实在的困难看还是把它当成通过职业辉煌而必须克服的障碍，人生本是奋斗、生活本是反抗、困难自然会有。
如果能用这样一种态度和气度来看待我们的联合，那么我们就可以以更平和的心态面对出现的困难甚至是相互之间的分歧，出现的困难必将可以迎刃而解。当然更多的绝不是停留在精神层面的自我反思，最重要的还是我们应该想并且切实实践下去，我们应该怎么做，我们应该何时做，我们应该做什么。说起这些，我也禁不住惭愧甚至自觉羞耻，因为，在加强联合的问题上，我们至今都还没有发现一条真正适合我们的有效道路，我们在不断努力的探索和尝试，个中困难自不待言。当然，也可能有这种原因，我们的事业本来就是朝阳的，甚至可以说是新兴的，本就没有一条路能够让我们去遵循，我们也只有摸着石头过河，不断尝试，失败了没有关系，重头再来，唯一要不得的就是什么都不做，一直干等。所以，无论现实多么困难、事实多么残酷、我们都必须加紧步伐，联合起来，共同创造，而这也是我们不折不扣的历史任务。
无所事事亦难逃一死，不如奋斗终生。
