万科携手链家拓展全渠道营销

　　9月11日，北京万科宣布与链家达成战略合作，并推出“OC闭环”商业模式，将从寻访、定制、服务三个方面入手，打造线上房源查询平台，成立线下签约中心。另外，万科还专门为此建立了全新商业模式的技术支持系统 “链万家”，称此系统能够提供海量信息迅速查询，打通产业链。

　　链家地产副总裁林倩在接受中国证券报记者采访时表示，链家在线可以为万科提供房源查询服务，且链家还计划在北京精选20-30个中心门店，为万科主推的楼盘设立实体的展示专区，可称为迷你版的售楼处。购房者若看中了合适的房源，可以直接在签约中心签约，不必再跑到万科的售楼处。万科和链家会在北京城区建立若干个实体的签约中心，类似于中介门店，但只提供签约服务，目前部分签约中心已在装修。

　　万科拓展全渠道营销

　　北京万科称，闭环模式的理念在于：为满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。

　　此前，万科与链家的合作已有过两次实战经历。4月份开盘的北京万科金域东郡项目是万科与链家地产合作的“初体验”。公开报道称，该项目自开盘不到一个月的时间，链家地产带看518组，排卡143张，最终集中开盘实现成交60套。另外，五和万科长阳天地项目9月8日实现“日光盘”，在该项目营销中，链家共出动了近4000名经纪人帮助销售。

　　为什么万科会选择和链家合作？多位业内人士告诉中国证券报记者，万科是看中链家强大的销售渠道和客户数据库资源。链家在北京有几百个门店，近万个经纪人。万科利用链家的平台推广自己的新房房源，将使得销售延展面和精准度提高很多。

　　链家门店将变万科售楼处

　　利用链家的渠道和数据库优势，万科的确将在销售方面得到较大的优化。但签约中心、万科专区到底是怎样的？链万家是什么样的平台，能提供什么样的服务？关于这些具体的问题，万科在11日的发布会上并未披露。

　　经中国证券报记者向链家地产副总裁林倩了解，所谓线上房源查询平台、线下交易签约中心，是指万科的新房房源会录入到链家在线的网站上，购房者可以完整地查询到万科的所有楼盘信息，若购房者看中了合适的房子，只需到万科和链家共建的实体的交易签约中心交首付、办理相关手续即可，不必再跑到万科的售楼处，节省购房者的时间和精力。

　　“交易签约中心类似于中介门店，但只提供交易签约方面的服务，不会有销售服务。目前，我们有部分交易签约中心已经在装修了。”林倩告诉中国证券报记者。但购房者光看网上的信息总会有不踏实的感觉，于是就有了链家门店的“万科专区”。“这其实就是在链家的门店里专门开辟一块地方，用于展示万科主推的楼盘，像迷你版的售楼处。这样，购房者可以看到实体的楼盘沙盘和相关信息，增加安全感。目前，我们计划在北京精选20-30家中心店来做。当然，若购房者看了网上的信息和门店里的沙盘还是不放心，想亲自去售楼处看看，我们的经纪人也会带他去。”林倩说。

　　关于万科利用链家的客户数据进行精准营销是否会泄露客户信息的疑问，林倩回应称，“我们不会把数据卖给万科。万科想运用链家的数据进行精准营销，他是要通过我们经纪人去完成，数据是掌握在我们手里的。我们说的数据上的合作，主要是基于链家的客户数据，通过分析购房行为、特点等方面，判断未来的市场走势。比如最近购房人群减少，购买量下降，表明市场收缩，万科就需要调整推盘和定价策略。”

　　关于链万家这个新产品，林倩表示，目前双方正在研究产品的定位和相关架构，还没有定论，但总体的方向是建立一个真实、可靠的新房、二手房信息平台。目前，链家地产已有链家在线的网络平台，至于是在此基础上改造还是另外新建，都在商讨中。

　　新房代理市场或生变

　　链家通过与万科合作，高调进入新房代理市场，未来链家将实现一、二手房代理联动。而且，链家地产未来还将和其他房企进行类似合作。业内人士认为，此次与万科的合作是擅长二手代理的链家向新房市场进军，但这势必会跟其他传统新房代理机构形成竞争。

　　纵观今年以来的房产中介代理行业，变革成为常态，可谓你方唱罢我登场。既有行业中的创新力量诸如房多多、平安好房等电商和金融平台的崛起，还有搜房、世联行(行情,问诊)、合富等老牌房地产电商的结盟，也有中原地产等中介联合抵制搜房，不与之进行房源合作。

　　从宏观层面来看，房地产的“黄金时代”已经过去，新房市场的增量已接近顶部，未来随着房地产开发投资的增速放缓，市场会逐渐从新房交易为主转向存量房交易为主。因此，新房代理行业也将经历阵痛和洗牌。据了解，美国市场存量房交易占到市场交易的90%，新房代理机构已经被二手房中介取代了。香港市场的四大代理机构，全是二手中介公司。

　　不过，林倩并不认为链家地产能取代新房代理机构。“客观来说，新房代理公司的强项是在营销策划上，这是很多中介公司不具备的。而中介公司的优势在销售上，新房代理公司没有门店和庞大的经纪人群体。目前来看，中介进入新房代理，并不会取而代之，而是会有一段共存的时期。至于共存期过后新房代理机构会否被取代，还有待观察。”