生命人寿减速谋转型 下半年新单目标190亿元

　　今年上半年，撑起生命人寿九成以上业务的银保和个险两大渠道的新业务同比均出现下滑

　　近日，生命人寿董事长变更的消息受到业内关注。因注重银保理财型产品，同时投资风格激进，近几年生命人寿获得了业内排名的大幅提升，如从2009年到2012年间，生命人寿原保费收入由70亿元增至244亿元，市场份额由0.86%增至2.46%。

　　不过，去年以来，生命人寿“前进”的步子慢了下来，2013年，其原保费收入同比减少9.2%，市场份额也降至2.07%。市场人士认为，董事长变更的目前，正是生命人寿转型的关键期。

　　事实也有所证明。《证券日报》（保险周刊官方微信：证券日报微保险）记者独家获悉，今年上半年生命人寿的承保数据并不乐观，撑起该公司九成以上业务的银保和个险两大渠道的新业务同比均出现下滑。在转型势在必行的情况下，生命人寿摆在新任董事长面前的路并不好走，而为了保住市场地位，生命人寿制定了从队伍到产品的多项举措。

　　银保：

　　控制理财产品

　　最新数据显示，生命人寿今年上半年的总保费为438.3亿元，同比减少2.8%，不过，同期原保险保费收入同比增长69.6%，至196.3亿元。在保费规模排名上，生命人寿的原保费收入仍位列第九位，总保费位列第七位，二者均与去年同期无异。相较此前一度达到118%的保费增速，这种“平稳”的增速似乎预示着生命人寿进入了转型期。

　　《证券日报》记者独家获得的数据显示，今年上半年，生命人寿最大的业务渠道银保渠道的规模保费为360亿元，占总保费的比例达到83%；个险总保费为46亿元，同比增长3.7%，贡献了约10%的业务量；团险业务只占总保费的不足1%；其余约6%的业务为新兴渠道创造。

　　在生命人寿不同业务条线中，除新兴渠道外，银保、个险上半年新单保费同比均有所减少。其中，银保新业务保费为325亿元，同比减少8.8%；个险新单规模保费为13.9亿元，同比减少7.8%；团险总保费微降0.6%。

　　银保新单总保费下滑的同时，业务结构和品质有所改善。在上半年325亿元的银保新业务中，期交业务达成21亿元，同比增长82.7%，其期交规模在同业中位列第二，仅次于中国人寿。在3号文、12号文影响下，生命人寿银保渠道主打理财型产品今年上半年受到较大影响，为此，生命人寿对产品策略进行了调整，一方面控制理财产品销售，同时推动传统型和费改型产品的销售，银保业务13个月继续率指标达到88%，业务品质指标较去年同期有所提高。

　　而对于个险新业务的同比下降，生命人寿解释为“是受人力规模下滑影响”。一方面，行业增员难问题持续；同时，生命人寿也加强了对营销员的综合考核力度，强化营销员出勤管理和会议经营，提升管理强度，主动清理虚人力。这些因素共同导致了营销队伍规模下滑，相关资料显示，生命人寿6月末的个险渠道约有6.2万营销人员，这一人数相较去年同期减少了约15%。

　　不过，在产品结构上，尽管生命人寿今年以来着力发展银保高价值业务，但保费规模达到217亿元的万能险仍占据了上半年银保业务六成保费，其余为传统险和分红险；即便在个险渠道，万能险也占据了9%的业务比例。

　　生命人寿上半年仅新兴渠道的新业务保费实现增长，其的新兴渠道总保费为24亿元，同比增长4.5倍。其中，新单保费20.5亿元，同比大幅增长近10倍；续期保费3.5亿元，同比增长40%。

　　下半年：

　　银保新单150亿元

　　尽管银保、个险的新业务量同比下滑，但其仍实现了80%以上的较高计划达成率，下半年，生命人寿设定了约190亿元的新业务保费目标；其中，银保新单目标保费为150亿元，个险新单计划保费13亿元。生命人寿为此设定了从业务发展到队伍建设，再到产品推动的具体举措。

　　在银保业务上，生命人寿欲继续保持市场地位，与此同时，继续重点推动期交业务发展，改善业务结构。今年上半年的数据显示，生命人寿银保总保费在同业中排第四位，处于中国人寿、华夏保险和人保寿险之后；而其银保期交则居行业第二，仅次于中国人寿。

　　为了继续保持银保业务规模的平稳发展，生命人寿计划着力发展工、农、建、中、招行业务，提升产出和排名；努力保持渠道网点数量，并适时拓展网点；同时，计划开展中小银行渠道开拓，以增加作业网点和保费产出。今年上半年，生命人寿银保网点活动率约为60%的水平。同时，银保专管人员队伍建设，生命人寿也制定了关注队伍收入，保持队伍稳定的相关措施。

　　个险业务发展上，生命人寿规划以活动营销、事件营销的方式提升准客户转化率，通过提升客户服务促进老客户二次开发，进而推动营销队伍活动量的提升和业务的达成；其上半年营销员活动率不足30%。同时，其将在三季度以推动基本法晋升为带动，持续加强新人培育和留存，实现人力平台的持续、有效扩张，计划在个险渠道以阶段性产品推动来促进阶段性经营目标的达成。