保险初展业 正确递送保单

　　就整个寿险推销过程而言，只有在客户签收了保单回执以后，推销才告一段落。但作为一名合格的业务员，你一定要知道，签约保单并不意味着推销终结，而是开始——是真正意义上“服务”的开始，也是“销售过程的延伸”。就客户的购买心理而言，也只有在客户拿到保单，并进行初步研读后，购买才真正获得实现。

　　因此，你应在公司签单盖章后，尽快将保单送到客户手中。有的业务员在与客户熟悉后，会有一种错觉，以为保险既已生效，这类事情无关紧要。殊不知，恰恰因为这种无关紧要的“不及时服务”，可能会使客户退保。

　　寿险推销员皮埃尔有一次好不容易说服了保户，保户答应买一份保单。皮埃尔喜出望外地说：“请您在这儿签个名吧!先生，当你的大名在此落笔，你就拥有了一份非常可观的寿险保障!您是付现金还是支票?”保户说：“付现金!”一切顺利成交!“您在家放心地等吧，明天我就给您送来保单回执。”皮埃尔信誓旦旦地说：“这样，您的寿险单就生效了。”然而，皮埃尔却只顾忙着拜访其他陌生的准客户去了。这位客户等了好几天，不见他送保单回执，便起了疑心。给他打电话，恰巧不在，客户心更急了，便打电话到公司投诉。公司马上责成皮埃尔给客户解释。然而已经迟了，客户已决定不投保，要求退回保费。

　　因此，保险营销人员千万别学皮埃尔这类业务员，从而因小失大，或掉了西瓜抓芝麻。

　　及时送保单给你的客户

　　这是你为你的客户在成交后所做的第一次服务，很关键。俗话说：“好的开端，成功的一半。”千万别拖延，也不要抱着“反正他已交了钱，还怕什么”的不负责任想法。

　　建议：递送保单前，一定要做到——检查保单，看是否有误。别造成不负责任或不把客户的事当回事的错觉。另外，打电话通知客户，并约好递送时间。如此既可防止客户外出造成的拖延，又能证明自己对工作认真负责，同时还可节约时间。

　　递送保单时的话术

　　递送保单时，最好跟你的客户再详细谈一会儿。当然，主要是向他介绍有关保单方面的知识；也可将保户的问题充分个人化，把保单的好处与其他需要连贯起来，提及受益人的名字，并叙述激发性的故事。

　　建议：你可以从以下几个方面进行面谈——谈有关保单条款的详细解释；谈此保单如何配合客户所有的保险计划；谈保户遭遇不幸但活着而残疾时，保单的作用；谈如何续保的问题；谈保户无法续保的问题。