最新调查报告称，中国大陆可投资资产超过1000万元人民币的高净值人士数量已逾105万人
在中国这个存续率一直居高不下的国家，财富管理意味着什么，这确实值得思考。
“有一个客户有大笔的资金一直在存定期，无论怎样动员都没有用。后来这个客户希望孩子上重点中学，我们私人银行通过多方努力帮助客户，他很感激，这才让这个‘睡眠户苏醒’艰难踏出了第一步”，建行南宁私人银行的相关负责人介绍。
“对于客户来说，产品很重要，专业是最基本的条件。但更多的是客户能不能信任你，跟家人合得来或跟会计师合作的愉快，甚至老人或小朋友很喜欢你，这些非金融性的因素有时候却能起到决定性的作用”，一位外资行私人银行高管说。
最新调查报告称，截至2013年年底，中国大陆可投资资产超过1000万元人民币的高净值人士数量已逾105万人。这个百万大军，对于任何一家拥有私人银行业务的银行都充满了足够的诱惑。
悄然转向家族财富管理
“中国的私人银行从诞生到现在，大体经历了三个阶段，在初期，私人银行关注的是为客户提供高收益的金融产品。第二阶段，关注的是优化资产组合配置，目前，私人银行的客户更加关注的是家族资产的安全、保障与传承”，招商银行副行长刘建军在接受媒体采访时曾指出。据介绍，招行与贝恩咨询公司联合发布的《2013中国私人财富报告》中称，中国高净值人士对“财富保障”的重要性迅速提升，取代“创造更多财富”成为首要财富目标，其次为“高品质生活”和“子女教育”。“创造更多财富”由两年前的首要财富目标下降到第四位。
“第三阶段，财富传承的需求开始彰显，超高净值人士对此需求尤甚，开始为家庭财富的长久繁荣进行中长期规划，高净值人士在传统的稳健类投资之外，对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排的需求逐步提升”，刘建军称。
一位外资行私人银行客户经理告诉记者，中国人家庭观念非常强，对于财富积累和分配的方式也比较保守。目前私人银行主要的高净值客户，基本上都是“创一代”，因此在家族文化和财富传承的需求逐渐增强，这也是未来私人银行领域争夺的热点。
外资行“走下神坛”
周宏亮指出，国外的私人银行模式在国外优势明显，但在国内未必是优势，这也是外资私人银行在国内发展并不顺利的原因。在国外，这些银行在风险定价等方面很擅长，但在国内就没法实施，必须要有中国特色、按照内地的市场情况来做，这也是文化的特殊性决定的。
国内的私人银行是取经于外资行，初期外资行是学习的榜样，事实上也确实是这样，经过多年的发展，外资行在私人银行领域有着丰富的经验，但是却在最初进入中国的时候水土不服。外资行理财产品大额亏损充斥媒体，“走下神坛”的声音不绝于耳。
“当然，外资行理财产品的大面积亏损跟当时的金融危机有很大关系，但是值得提出的是，外资行在财富管理方面更多的是讲究资源优化配置，而国内的客户更多的看中短期收益，而且风险偏好比较低，这个局面可以说是外资行始料未及的”，一位外资行相关负责人告诉记者。
几乎所有的外资行都不同程度的表示过中国是一个独特的市场。
“目前私人银行的客户接近60%都是企业主”， 渣打私人银行中国区总监及董事总经理戴晓虹说，他们很多都是自己拥有生意的，绝大多数公司业务和个人财产未做严格分离。国外的私人银行业务，则是打理家庭和私人的财产，因此，这可能也是我们中国私人银行业务中比较特殊的一种服务。
“目前渣打的优先理财和私人财富管理的门槛，分别是在我行的每月存款与投资总额（日均余额）50万人民币和300万人民币，前者的金融需求主要是财富增值，后者是财富保值与家业传承”，渣打中国财富管理和优先及国际银行董事总经理黄忠威说。
东亚银行（中国）常务副行长林志民称，内地的私人银行客户多为“创富”阶层，这在很大程度上影响了私人银行经营业务模式，难以根据客户需求定制产品为核心，而产品与服务的易模仿性又使私人银行业务很容易陷入同质化竞争。
“在中国做私人银行业务，有很多奥妙的地方。比如很可能因为客户家的老人或者小孩子喜欢你，或者和会计师很好打交道，或者仅仅因为同乡，工作就会进展的很顺利，或者直接就能获取客户信任，至于专业方面，有时候显得并不那么重要”，上述外资行人士称。
手机看中经
经济日报微信
中经网微信
