随着中国经济的快速发展,私人财富逐渐增加,人们对个性化、专业化、高质量、私密性的财富管理需求也越来越大。农行浙江省分行营业部敏锐把握这一趋势,自2010年7月初启动私人银行签约工作以来,大力发展私人银行服务,狠抓私人银行客户签约工作。截止11月底,签约私人银行客户达到290户,金融净资产达到36亿元。
该行在私人银行客户签约中,努力实现客户和银行双羸。在不改变客户原有网点归属关系的原则下,通过“1+1+N”营销服务模式,将以往网点客户经理单兵作战的方式,优化为网点客户经理、财富顾问配合,支行、分行、总行多级联动,公司、信贷、机构多部门合作的协同作战方式,以客户财富管理、投资理财为核心,为客户提供融资、移民、出国留学、增值服务等多元化服务,从多个维度解决客户个人、家庭、企业的综合性问题,满足客户多方位的需求,形成服务依赖性,取得明显成效。
该行在私人银行客户签约中,有效挖掘客户价值,做好客户上行。通过全面深入地了解客户需求、兴趣爱好、家庭状况、财务状况等信息,为客户提供深层次、个性化的产品和服务,满足客户多方位的需求,不断提升客户金融资产占比。如在客户张女士的签约过程中,财富顾问深度引导并认真倾听客户烦恼与焦虑后,为其给出了私人银行信贷专享、留学金融、保险规划等几个解决方案,以提早做好财富保全、财富传承的准备,得到了客户高度认可,在进一步为其细化资产配置和财富规划方案后,客户当即决定先购买私行专属产品“进取收益分级”300万元,并在第二天将他行1700万元资金转到农行进行相应资产配置。在客户沈先生的签约过程中,财富顾问在深度了解客户信息后,发现客户是成熟型理财客户,通过资产配置的方式引导客户做多元化投资,给出配置境内不同标的投资产品以及海外资产等建议,以分散风险、提高综合理财投资回报率,同时为将来财富传承做好准备。客户心中疑惑一一得到解答后,最终将他行到期的1000万元资金转入农行。
(吕铭)
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