12月23日晚上八点,某大型寿险公司浙江分公司的营销员钱露(化名)才拜访完这一天的最后一位客户,一边缓步走向停车场,一边盘算着第二天的拜访事项。
不过,当记者的电话打过去的时候,钱露还是很开心地接受了采访,最重要的原因是,她2014年的开门红保单销售十分理想!
备战开门红,正是这段时期各寿险公司的大事情。不过,他们对《证券日报》关于开门红话题的官方回应却尽量避重就轻、含糊其辞,有的甚至明确表示其公司没有开门红一说。而针对记者发去的详细采访提纲,不少险企只在宏观层面予以回应,对具体的措施都讳莫如深,理由是“太具体,涉及到公司的商业秘密和战术问题,不方便公开说。”
新品集中上市
万能+分红成最佳拍档
“在推动开门红的时候,公司一般都会推出新产品,这样我们才方便进一步挖掘老客户的潜力,让他们再加买保险,否则,我们只能用老产品去开拓新客户,难度比较大,尤其是在临近春节这段时间,很多人都特别忙碌。”钱露从营销员的角度对险企推出新产品的必要性说出了自己的看法。
另一家外资寿险公司的营销员木钧也表示,一般老客户已经有一定的保险意识,对保险新产品的接受度较高,营销员的销售难度较低。
事实上,从今年12月初开始,不少险企陆续推出了多款新产品,而这种推新行动还将延续到明年1月份。从这些新推出的产品性质来看,大多数是分红险加万能险的组合,尽管部分险企也推出了保障型产品,但这些产品并不承担推动开门红的重任。
为迎战开门红,新华保险推出了福享一生终身年金保险(分红型)和附加随意领年金保险(万能型);太平人寿的新型保险理财产品“太平稳赢二号两全保险(分红型)”将于2014年元旦开始在全国上市;建信人寿推出了“金富利两全保”、“金富人生两全保险”和“龙享年年两全保险”等;华泰人寿推出了百万财富年金保险(分红型)和财富金账户年金保险(万能型),在两个主险的基础上都可以组合意外险等附加险。
此外,不少寿险公司专门针对银保渠道推出了开门红的新产品。例如,在湖南邮储银行发售的开门红产品就包括人保寿险的鑫利年金保险,中邮人寿的年年好新年A款,生命人寿的生命理财一号,泰康的盈泰A款年金保险,合众人寿的至盈长红,华夏人寿的财富一号。
“推动开门红的主打产品肯定是投资型的,因为要冲规模、占市场,投资型产品的保费交得多,并且投保人主要看中的是投资收益而非保障功能;相对来说,保障型产品的保费规模就要低很多。”钱露对记者称。
隐形产说会密集“开讲”
为实现开门红,各险企绞尽了脑汁,但以前那种以感谢会的名义进行产品说明的方式对客户已经逐渐失去了吸引力。但是,营销员正通过各种方式吸引客户,隐形产说会正密集上演。
其中一种方式就是通过举办养生讲座来吸引客户。“迎合当前人们的养生理念,请专家针对针灸、按摩等主题开展讲座,客户还是很愿意来听的。”上述营销员木钧表示。他表示,他们公司平时也会组织类似活动,但在开门红时期会更多。除了养身讲座,读书会、理财讲座等也是险企喜欢使用的产品说明平台。此外,很多寿险公司还采取年底赠送体检的方式来换取产品说明的机会。木钧表示,举办这些活动,既达到了进行产品说明的目的,同时也让客户能有所收获,总体看还是双赢的。
与这种把客户集中起来进行产品说明的方式相比,还有一些产说会更加隐形,也更具有针对性,属于“私人定制”。钱露就告诉记者,她的客户中有一些是企业主,他们都有信仰,每年都要拜佛求个平安,求个生意兴隆。“我就自己掏钱请客户,一起去拜佛,在来回的路上和他聊天,同时再向他推荐新的保险产品,这样客户不用专门抽时间来听介绍,接受度也高。”钱露表示,去拜佛的门票是1000元/人,都由营销员自己掏腰包。
而营销员之所以这么大方,是为了争取险企在开门红期间给营销员的特殊奖励。据钱露介绍,佣金全年都一样,但是在开门红期间签单的话,按照她服务的保险公司的规定,营销员另外还可以获得相当于保费1%的奖励,形式包括现金或旅游等。“目前,我们的代理团队都已经在收保单了,有的已经开始录入系统,只等1月1号正式生效。”钱露介绍说,她目前已经储备的开门红保费已经有几百万元,照此计算,她得到的额外奖励将有几万元。“今年的保险市场更好做,人们愿意把更大比例的财产投入保险。”钱露表示。
她对记者称:“这段时间是我们最忙、压力最大的时候,每个人都在拼命积攒保单。”她说,她们代理的投资型保险产品为5年期的,对客户的让利也比较多,保险公司的盈利相对较少,对这类保单的总额有指标限制,一旦指标总量完成公司会立即停止,转而主推10年期甚至更长期限的保险。“开门红结束后,公司职场的布置、标语,公司的系统等等瞬间就会完成转换,一切都会与前一天不同。”钱露表示,因此,对营销员来说,高奖励的保险市场份额有限,必须占领先机。
在木钧所在的外资险企职场内,高调的激励措施随处可见。“三访五访签单很爽”、“佣金奖金拿到抽筋”的标语十分显眼,该公司还组织了挑战赛,今年递交挑战书的保险营销员优秀者可以参加清迈四天三夜的浪漫之旅。其实,这只是寿险公司在内部高调推动开门红的缩影之一。在这期间,大部分险企内部都很激进和高调,在佣金之外,给营销员额外奖励也是普遍做法。
而对在开门红之前积攒保单的行为,也有不少人持质疑态度:万一在签单之后生效之前出险了怎么办?尽管理财型保险的主要功能是理财,但毕竟还是有保障功能。对此,很多险企和营销员都不愿予以正面回应。
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