美女高管陈怡的一场不成功的潜逃,牵出了上海滩最大保险中介公司的自制理财协议游戏。
目前公安机关认为,上海泛鑫保险代理有限公司涉嫌严重经济犯罪,陈怡提前两个月准备携带700万外币和其他贵重物品潜逃。从南都记者掌握的材料来看,作为上海滩保险中介龙头的负责人,陈怡是个低调、冷静的人,她的表达方式不会让人特别兴奋,但总让人看得到希望,为了刺激业务增长,她出手大方。
而南都记者连日调查发现,早在今年六七月,泛鑫便出现合伙人带队出走、江浙代理业务遭投诉以及公司转型失败等种种预兆。而在陈怡努力构造中介集团进行自救的同时,其紧绷的资金链断裂导致她走上了潜逃之路。
在公安机关尚无定论时,依然有无数疑问等待解答:陈怡与高级顾问江杰究竟是什么关系,为何一起出逃?陈怡究竟卷走泛鑫多少账面资金,通过哪些财务手段卷钱?而更让人关注的是,陈怡与江杰、300多名代理人、3000多位投资人、为数不多的银行客户经理以及牵涉的保险公司,将面临怎样的命运?
这是一个未完待续的故事,近期保监会将“地毯式”排查保险中介。
各方困局
9月5日,是上海泛鑫保险代理有限公司发薪水的日子。
区域经理张峰(化名)8月的佣金和工资共拿了8万元,而9月酬劳则成为一个未知数。与张峰同样遭遇的是300多位泛鑫保代的员工。最近一个月,张峰等人已暂停新业务,陆续接待前来讨要说法的投资人。因无法给投资人合理的解释,张峰甚至约上投资人前往保险公司要求“退保”。
这一切源自泛鑫实际控制人陈怡的卷款潜逃。
据上海公安局回应媒体的信息,陈怡今年7月下旬就已经逃跑了,公安机关8月12日接到报案,此时陈怡与泛鑫高级顾问江杰身在斐济。8月19日两人被押解回国。公安机关亦表示,从陈怡随身的物品中缴获了折合人民币约700多万的外币,还有一些金银首饰和高档手表。目前涉及金额“在统计过程中”。
陈怡的出走,将这家号称上海滩最大中介的保险代理公司的非常规“理财模式”曝光。公安机关现在对外口径是该公司涉嫌严重经济犯罪。公安机关披露的信息显示,“保险公司有一个20年寿险和10年寿险的产品,你买这个保险公司的产品是一个正常的寿险产品。但是陈怡说她可以做理财产品,有一到三年的回报。老百姓听了她的话以后去买了理财产品,对20年寿险基本不知道。所以她虚构了事实,老百姓其实签的是理财合同。”而在公关机关披露的模式背后,部分银行理财经理亦承担了中介角色,将客户介绍给泛鑫,从中收取佣金。
日前,有投资人知晓真相后,退而求其次,希望能证明“保单”的真实性。8月23日下午,一位投资人向泛鑫代理人一再要求“我的钱在保险公司就行了”,代理人当场致电昆仑健康保险,却被告知“系统在升级,无法查询保单”。
而另一些客户则在寻求法律途径。一位来自无锡的投资人希望追回损失。她跟无锡某支行副行长关系很好,当她有100多万的闲钱想投资时,该副行长推荐了泛鑫的一款理财产品,“并未说明是保险”。在陈怡事发后,投资人找该副行长和泛鑫经办人写了一个承诺。承诺书表示“代表其去交涉,退保退款”,但并非说要保证帮其拿回钱。
上海君澜律师事务所主任律师党江舟对南都记者透露,近日已有近100名投资人向他寻求帮助,涉及金额8000万以上。“江浙一带已有6位投资人进行委托代理,认购理财产品的时间在2012年前后,涉及金额在800万至1000万元。”在这些投资人中,渴望财富增值的大妈级投资人占了人数的一半,另一半则为小企业主。张峰亦对南都记者透露,他经手的大部分客户是40岁以上的女性,且以亲戚好友居多。
据南都记者获悉,目前投资人手持保单情况类别不同,可能面对的退保情况亦相差极大。据张峰介绍,有部分保单是亲签(签名)亲接(接回访),部分是亲签非亲接,同时大部分则非亲签非亲接。党江舟介绍称,“保险公司能否退保要视乎情况而定。非亲接非亲签的为无效保单。而亲接亲签的则较难处理。”
崩盘的前兆
而正在努力拿回本金的投资人所不知道的是,今年6月份泛鑫就经营不下去了。
“6、7月份就感觉到问题。当时由于很多旧单在找续保,有个同事花了200万买了别人的旧保单。”张锋隐约感觉到公司似乎有变动。今年7月,张峰和其他40多人被选调去上海君翊保险经纪公司进行培训,“当时集体包车去某酒店培训,为期两天。当时公司说,经纪公司8月中下旬能销售保单。”张峰说,据培训时透露,江杰当时与上投摩根基金公司下属的经纪团队达成合作协议,希望能拨2000万元的业绩由君翊来完成。然而,8月5日张峰被他的上级叫了回来。张峰说,“一名客户资金有1000多万元想买基金,我领导希望让这个客户转而买续保保单。”而这笔生意终于没落实。
事实上,泛鑫管理层和业务早有变动。去年年底,陈怡与谭姓合伙人的分道扬镳令公司内部员工震惊,“在内部通知里,提及谭某因涉及公司资金问题而被开除,具体金额忘记了”。多位泛鑫人士对南都记者证实了这个说法。事实上,包括张峰在内的多位员工看来,此事事发突然。
与此同时,2013年2月,上海保监局批复苏雪萍为泛鑫的总经理,而其时苏雪萍在内部通知的职位为运营部总经理。“直到陈怡事发,公司内部才知道,苏雪萍是总经理,法定代表人亦改为苏雪萍。”
另一个更明显的征兆是,陈怡此前规划的中介模式遭到挑战。有多位员工证实,泛鑫在浙江地区的保险代理公司遇到发展困境,遭到投保人的投诉。
在种种问题出现时,陈怡也感受到极大压力。“离开前我也做了很多努力,比如也想把公司股权卖掉来补偿,还有就是通过公司转型,转型其实我也做了很多工作,但效果不佳。”陈怡在首次接受媒体采访时如此解释她的离开。
事实上,陈怡为泛鑫规划了一个美好前景,即成立一个中介集团,最终完成上市计划。“泛鑫金融服务集团,我们都知道。一进公司,我们就知道有个集团总公司。但谁也没见过,谁也没问过。”据泛鑫跟内部员工介绍,泛鑫将设近6家分公司。“上头跟我们说的是,目前规模做得太大,会引起同行嫉妒和过度关注。希望能将规模分散出去。”张峰对南都记者透露,而另三位区域经理则表示,知道有几家下属机构,但名字不清楚。
一家与陈怡有关联的公司是晋裕汇祥,多位泛鑫员工承认,这家代理公司亦“挂着晋裕汇祥的牌子,出的是泛鑫的单子。”李晨(化名)2010年已在泛鑫工作,她说,晋裕汇祥是一家壳公司,在今年3月前后,泛鑫的一个团队搬进了晋裕汇祥的办公室。按上海工商局的信息,泛鑫一位出资人林才英出资30万元,而晋裕汇祥的全资出资人为林才荣,出资额为300万元。“这个股权关系不清楚,但晋裕汇祥的章轶是其法定代表人,同时是泛鑫的体系主管。”她回忆称。
高成本堆积的繁荣
在陈怡努力构造中介集团失败的同时,其紧绷的资金链亦断裂了。这也是陈怡出逃的重要原因。
众所周知,陈怡用极高的成本来堆砌出泛鑫模式的繁荣假象,而代理人的高佣金在行业内居最高水平。泛鑫的代理人层次分明。据张峰、苏华介绍,在代理人的金字塔顶部是为数不多的13位体系长官(A P),下边有多位高级区域经理(SM P),而最下边则为区域经理(M P)和未能成为M P的代理人。事实上,SM P下边有4个M P,需要指导M P团队完成每季度200万元的保单任务,而M P则需要完成50万保单的任务量。据介绍,这些普通的M P月薪为7000元。
给予客户的理财利息收入正是从保险代理人的佣金中分割出来的。据介绍,按照不同的理财协议,若投资额度在49万元以
下的,第一年至第三年返还给客户的为8%、9%和10%;若金额为50万至99万元,头三年分别返还9%、10%和11%;100万元以上,头三年分别返还10%、11%和12%。在整体投资返还20%的基础上,除掉客户返还的部分,剩下的是保险代理人的佣金收入。“以50万元为例,一年年末能返还20%,其中10%给客户,10%代理人自己入袋。”
事实上,完成任务的区域经理薪水非常高。若按每季度一单50万元,佣金10%则为5万元;一年完成200万则佣金为20万元,若加上年薪7.2万元,则共有27 .2万元。应急小组的罗经理也认为,刚入行的人,听到这样的模式和收入,会充满干劲。而张峰亦说,这是吸引他进入这个行业的主要原因,收益很高,佣金亦很高。
上述数据只是估算。李晨透露,2012年下半年,泛鑫向员工公布了一项最新的佣金制度,希望提高续保的业务量。从营销员佣金来分析,第一年保单可提佣20%,第二年保单提佣20%+5%。由于保单续期业务佣金提高,营销员让利给投资人的幅度相应提高,“给客户多提2%”。与此同时,介绍业务的银行理财经理亦能获得5%至8%的佣金收入,这也是部分银行理财经理愿意帮泛鑫推销的动力。
而除掉佣金外,支撑快速增长的业绩还包括较高的奖励。“每个团队每季度要求200万元的基础额度,并无同比增幅要求。但若业绩超标,有更大的奖励。”对于陈怡设计的这种奖惩措施,多位员工赞扬“人性化”。而亦正是超越行业水平的佣金和奖金,促使营销员卖力完成任务。奖金方面的设计有5421模式。
据泛鑫高级区域经理介绍,若SM P下属的团队完成了每月1000万元保费,则SM P可获取5%的额外奖金;若SM P队伍能成功完成每季度50万的保费(即达标),SM P可获取2%的额外奖金;若M P发展了一名新的业务人员,该营销员第一次的业务额中,M P可获取4%的奖金,SM P可获取1%的奖金。在这个层级较为严谨的奖金方案中,亦体现了职位的差异性,亦激励团队招募人员以及提高团队的产能管理。
据调查,泛鑫的代理人大多数来自世界五百强、外贸公司、政府工作人员、银行等多个领域。而据党江舟介绍,若从法律角度来看,代理人须返还客户的资金。这亦成为目前泛鑫营销员最担心的问题,“佣金都花光了怎么办?”
急速膨胀的“新业务”
在一份投资人提供的“合约书”中,泛鑫在“我们的合作伙伴”中列举了23个国内保险、国内银行以及国际保险公司的形象和Logo。其公司简介为“上海泛鑫保险代理有限公司(简称“泛鑫保代”)隶属于泛鑫金融服务集团,是注册、登记于中国保监会的专业保险理财机构,受中国保监会的监督和管理。”
拿到保监会批复的保险代理中介牌照的泛鑫,事实上根本无权发售自制的理财产品,更非保险理财机构。“但我们一进泛鑫,就知道是卖理财产品,而非保险产品。”李晨2010年进入泛鑫,并见证其高速增长的过程。
“2010年江苏路营业部成立,2011年原总经理刘建卫撤资,公司就交给陈怡了。”在李晨的印象中,2010年1月江苏路仅有26楼的办公室,人员10个人,其中包括了陈怡的六人创业团队;2011年7月,新开了三个职场,人员增至60人;而到2012年7月在册营销员已有320人。“兼职人员还没算在其中。”据陈怡向媒体透露,最好的时候有五六百个人,业绩也是全行业最高的。陈怡曾公开称,“泛鑫2010年起全面改变了公司的经营策略,改变了原先大众化的发展方向,主攻中高端客户的个人寿险业务。”
在营销员不断增加的同时,泛鑫也在不断扩大办公场所。南都记者多日走访兆丰大厦发现,3楼、19楼、21楼、24楼和26楼的指示牌都有泛鑫保代的名字,而23楼尽管没有任何指示,但有超过四位营销员承认,其中有他们的职场。兆丰世贸大厦位于上海市中心,作为甲级写字楼,办公室的租金不菲。
2011年,正是泛鑫从名不见经传的保险代理机构做大的关键时间段。在李晨的记忆中,2010年1月总保费收入50万左右,而2011年单个营销员基本可做到30万以上。南都记者从保监会历年中介报告中获悉,2010年三季度时,全国代理业务中并无上海泛鑫的名字。2011年一季度,泛鑫保代业务收入排名全国代理业务的第15名,业务收入为1377.76万元,占比为0 .74%。而2011年上半年的统计数据则显示,泛鑫保代业务收入为3232.81万元,在区域性保险代理公司中排名第7。2011年后,保监会不再提供排名的数据。
据泛鑫官网介绍称,“2011年度完成新单保费1.5亿元,业务规模在上海保险中介市场排名第一,开始崭露头角;2012年度全年实现新单保费超4.8亿元,保费排名已位居保险中介行业前列。”
泛鑫代理保费短期增长过快、件均保费过高的情况,似乎并未引发市场的关注和思考。南都记者从多位泛鑫内部人士处获悉,2012年8月和2013年3月,上海保监局均来泛鑫进行检查,但直到事发后上海保监局才说检查中发现自制理财协议。
陈怡在被捕亮相后对媒体解释,“可能监管上或者是保险公司的一些承保上面也有漏洞的,后期也发现其实有蛮多类似我们这种做法的人,只是他们做的规模比较小,不易被发觉,我们做得太突出了,因为我们已经做大了规模,也不可能一下子停下来,就像滚雪球一样越滚越大就滚到现在”。而党江舟也看到了这个游戏破灭的可能性,“终有一天,高额的佣金无法覆盖掉更多的本金和利息,这个游戏必然会破灭。”
揭开陈怡面纱
在这场游戏中担任主角的陈怡,究竟是怎样的人呢?从少数几张公开的照片上看,陈怡穿着黑色职业女性小西装,卷发披肩,白净,看上去气质稍显文静。
在跟陈怡共事超过3年的李晨看来,公司规模还小时跟陈怡接触频率较高,而随着公司壮大,能见到陈怡的机会并不多。李晨眼中的陈怡与大多数人的印象相似,陈怡很低调,满亲和的,“在办公室,她会主动跟你打招呼。”甚少碰见陈怡的张峰也称,“话很少,安静。”
而让李晨、张峰等人印象深刻的是,陈怡不轻易在人前展示其被业内盛赞的“沟通能力”。李晨发现,陈怡在公众场合发言的次数寥寥无几,“陈怡不会在公众场合讲话,每次发言一定要有稿子。没有稿子,她不会说超过一二十句。公司的年会,她也是带着稿子上去发言的。”
作为一个300多人的公司负责人,陈怡的表达方式不会让人特别兴奋,但“能让你看得到希望”。李晨说,陈怡与谭姓合伙人是最佳拍档,陈较为理性,谭则感性居多,这样的搭档让保险公司看好泛鑫。陈怡以其突出的冷静和理性,主要负责跟渠道打通关系,设计产品,同时兼顾财务,工资、佣金的发放、结算都由她制定并操作。
事发后,泛鑫员工相当矛盾,不忘替陈怡说好话。“陈怡很多东西不让业务员知道,欺骗我们。”但李晨也坦承,从经营管理风格来看,为了刺激业务增长,陈怡相当高调大方。“陈怡说,如果团队能保证每月500万元的营业额,就可以保证有一个单独的职场。”李晨对南都记者表示,今年年初有两个团队获得该项奖励,独立职场大约120至140平方米,十七八个人在里边办公。
应急工作小组的罗姓经理在跟南都记者交流时亦充满遗憾,陈怡的思想或许跟不上局势的发展,又跟其他高管有分歧。罗经理说他对江杰不了解,但对方的确是个有才的人。而张峰在君翊经纪中与江杰有过碰面,“感觉是老谋深算的人。他说话的声音很轻,很小心。你看不透他。”
而这两个人究竟是什么关系,究竟为何一起出逃?而最后两人面临的会是怎样的结局呢?一切都在等待着最后的结论。
泛鑫骗局工具:
三个版本的理财协议
泛鑫诈骗事件中,其自制的理财协议可以说成为了“利器”,吸引了不少投资人,连泛鑫的营销员都争先购买。
据多位营销员介绍,泛鑫的理财协议分两类,一类是银行客户经理版本的理财协议,“部分理财协议上有某些银行的抬头,不确定是否个人行为”;而另一类则是泛鑫版本的理财协议。在泛鑫版本的理财协议中,又分为两类。“一类是个人对个人的,是代理人和客户签订的,代理人署名,有时盖上泛鑫公章;而另一类则是公司和个人签订,合同主体是泛鑫保代。”
南都记者调查发现,从2012年到2013年7月,这些理财协议的版本区别较大。尤其是2013年7月的理财协议,即使投资人的资金不多,但收益却突破10%。
以2012年7月一份仅有三页纸的理财协议为例。印刷体显示“稳得鑫”产品的名字,期限为365天。投资人投资25万元,能获得预期年化收益率8%,产品类型为保本保证收益理财协议。这是媒体曝光最多的合同版本。
2013年之后的理财协议颇有意思,收益率远远超过了产品合同的协议收益区间。而另一份签署日期为5月24日的产品协议书中,第一页产品名称是手写的“昆仑稳得鑫”,期限390天,收益区间印刷体显示“7(万)-49万(7.0%),50(万)- 90万(8%),100(万)- 190万(9.0%),300万以上(10%)”。第二页则是产品认购申购委托书。让人意外的是,投资人张毅(化名)以21万元购买该产品,但其收益却为10%(手写),高于产品规定的年化收益率。同样是张毅,7月3日再度买了一份50万元的同款理财产品,泛鑫保险代理保障年化收益率为13%,理财期限为2013年7月3日至2014年7月24日。
而让人更为吃惊的是,时间越接近7月底,理财协议的收益率越高。南都记者见到一份签署日为“2013年7月26日”的“V IP协议书”,投资人王芳(化名),“总投入金额为人民币15万元,保证收益率11%,合作期限为2013年7月26日至2014年8月29日。也就是说,王芳较张毅的投资时间推迟了两个月,资金是张毅的一半,却能拿到高出1%的年化收益率。
事实上,在高收益揽客的同时,泛鑫将其自制的理财产品包装得与银行理财产品相类似。协议书中产品名称一般为“泛鑫保代理财产品201 年第0 号”,产品类型、认购起点、收益支付方式以及销售模式(即银行划账方式),均与银行理财产品的格式相似。然而,若投资人仔细观看还是会发现端倪,“投资方向及风险提示为 本产品投资于中国光大、幸福、阳光等集团,各集团隶属于国务院领导的金融集团 ”之类含糊的表述。
除了泛鑫自制理财协议迷惑投资人之外,部分银行客户经理的参与推荐最终促使投资人下定决心进行理财。“在银行渠道销售增加了投资人信任度”,党江舟律师对南都记者表示,他承接的代理个案大多数是从银行渠道购买泛鑫产品的。
2013年刚入职泛鑫的一位区域经理坦言,她最大的一个单子是来自熟人,“银行客户经理跟他推介了泛鑫的产品,我也给他介绍了。连银行都推荐,他当然相信。而为了帮助我,所以他跟我买了该理财产品”。
然而,陷入泛鑫理财产品骗局的投资人却没预料到,这些理财产品其实变相挂钩了来自保险公司的寿险产品。党江舟称,若不是陈怡事发,投资人都不知道投资了保险产品,目前有客户手头有保单,但也有客户并无保单在手。而这些投保人若退保,亦面临着多种可能性。若是亲自签字接保险公司回访电话的保单,投资人只能按正常途径进行退保或延续保单,若是非亲自签名或接受回访的,则可能与保险公司协商“保单无效”。而这对部分保险公司来说,将面临很大的退保压力。据业界的估算和泛鑫内部的信息,目前涉及客户大约3000多人。
南方都市报
手机看中经
经济日报微信
中经网微信
