“店中店”网点与超市互动 迎接“互联网+”新挑战

　　【编者按】 尽管互联网金融、金融脱媒和利率市场化大大改变了银行业基层网点的生存状态，但是银行的零售业务以及各方面经营指标仍需要通过网点来完成，因此网点成为银行各部门之间面向消费者的重要渠道，同时，面对成本压力，银行网点轻型化成为现代银行业发展的新趋势，社区银行不可避免地成为各家银行发力的主要目标，在一定程度上，社区银行网点的数量与质量成为一家银行综合竞争力的标识。那如何提升质量，选址成为社区银行成功的关键。对于社区银行的选址，超市无疑是一个不错的选择，因为超市庞大的客流量对于社区银行来讲不仅意味着商机，而且与传统网点相对庞大的投入相比，其具有筹建快、投入低、盈利时间短等特点，因此，超市“店中店”网点模式不断迎接挑战，为社区银行的发展开辟了崭新的发展路径。

　　在对社区银行的角逐中，一些银行吸收国外先进经验，不断创新，逐步走出了一条适合国内特色的社区银行之路，其中比较有代表性的是珠海华润银行的“店中店”模式，该模式将网点置身于超市，为超市客户提供金融服务，受到大众的青睐。随着客户消费行为的不断变化，“店中店”网点也不可避免地需要不断调整，以适应新的市场形势。

　　对于在超市设立金融服务网点，被调研消费者的选择给出了明确的答案。数据显示， 43%参加调研的消费者希望在超市增设金融服务，希望在超市增加金融服务的人群中， 57.8%的客户希望办理享受超市优惠的银行卡产品，其次 33.3%的人希望有申请过程简便的贷款类金融产品。

　　“店中店”银行网点

　　主要客户群体的特征

　　调研显示，从消费群体的年龄阶段来看，光顾“店中店”银行网店主要客户群体集中在 26-35岁和 36-45岁年龄阶段的人群，分别占比为 24%与 40%；其次是 18-25岁的客户，占比 17%，排在后边的是 46-55岁以及 56岁以上的中老年人群，占比分别为 10%和 8%，如图 1所示。

　　从消费者的性别来看，女性占比 68%，男性占比 32%。超市是生活化气息较为浓厚的地方，光顾超市购买日用生活的人群中，女性占据多数，尽管中国的社会开放程度越来越高，但是多数女性在家庭中扮演着操持家务的角色，因此这个比例符合当前社会家庭的主要分工模式，如图 2所示。

　　从消费者的学历来看，大专以下学历的人群占比超过 73%。数据显示，大专学历的消费群体占比为 34%，大专以下学历的消费群体占比 39%，本科学历的消费群体占比 24%，硕士研究生以上学历的消费群体占比 3%。

　　银行服务对接超市

　　优惠活动值得期待

　　此前，本刊发布的《 2015年社区银行客户调研报告》数据显示， 64.84%的客户认为社区银行最好设置在超市附近，这一数据与本次调研遥相呼应。从调研结果来看，希望在超市增设金融服务的人群占据多数。

　　数据显示，希望在超市内增设金融服务的客户人数占比 43%、不关心是否设置金融服务的人数占比 36%、不希望超市增设金融服务的人数占比 21%，如图 4所示。

　　在希望超市内增加金融服务的人群中， 57.8%的客户希望办理享受超市优惠的银行卡产品，占比最高。其次， 33.3%的人希望有申请过程简便的贷款类金融产品、 31.3％的客户希望提供储蓄产品、 27.5%的客户希望提供理财金融产品、 17.8%的客户希望提供保障兼理财的保险产品，如图 5所示。

　　把握客户购物时间规律 适时推广营销

　　客流量一定程度上代表着商机。评价一个“店铺”一般是看其所处的地理位置，但是从本质上说，地理位置并不能产生价值，有价值的是从那个位置经过的人，即客流。超市与人们的生活息息相关，人们需要到超市采购必要的生活用品，因此庞大的客户流量成为超市的一大特征，而社区银行的终极目标是获得客户，选择有客流的地方无疑可以提高获客的效率，因此超市无疑是一个比较理想的选址地点。

　　超市客户的购物时间规律可以从以下数据得出：每周到超市购物的 1-3次的客户占比 38%，每周 3次以上到占比 36%，每月 1-3次的占比 21%，每季度 1-3次的占比 4%，从未去超市的人占比仅为 1%，从上述数据我们可以看出，客户在超市购物的频率非常高，因此，超市的客流具备稳定的特点，如图 6所示。

　　在上述的基础之上，我们还需要了解客户的购物时间。在购物时间上，主要呈现三个峰谷。一般情况下，工作日的客流高峰出现在 10:00-11:00、 14:30-15:30、 18:30-19:30，周末客流高峰出现在 10:00-11:00、 14:30-16:30、 18:30-20:00。从调研结果中可以看出，工作日和周末相比，上午的客流量高峰大时间段基本一致，而下午则较长，原因在于周末人们不上班，因此选择下午购物的人数增多。而相对于工作日来说，下午客流高峰持续时间则小于晚间，而比周末则相反。

　　根据超市客户的购物时间规律和购物频率，我们可以得出结论，“店中店”网点的营销应该符合客流量的规律，适时把握营销机会，增加曝光量，提高获客率。

　　“店中店”网点将迎接“互联网＋超市”的挑战

　　面对传统零售业不景气，布局网上超市被视为传统超市转型的主要方向之一，与传统超市相生相伴的“店中店”银行网点也有必要抓住超市战略转型的机会积极布局。

　　近年来，随着用户消费习惯的改变，传统商超行业增速持续放缓。根据中华全国商业信息中心统计， 2014年超市行业净利润同比下滑 5.87%。除了店租、人工成本上升之外，加之用户消费从线下转移到了线上。正因为捕捉到了“互联网＋”对零售行业的发展趋势的影响，才促使传统零售业看到了新的希望，发力电商被视为传统超市转型的主要方向之一。

　　2015 年 7月末，沃尔玛在中国电商市场有了 3年来的最大动静——全资收购 1号店。此前，华润万家电商平台“ e万家”正式上线，同时还推出了“ e万家”跨境购物频道。纵览这些超市电商平台，与银行有交集的最多也仅仅是支付功能，在网上超市这个大店铺内并没有看到“店中店”银行网点的身影。

　　根据中国互联网络信息中心（ CNNIC）发布的《第 35次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至 2014年 12月，我国网络购物用户规模达到 3.61亿，较 2013年底增加 5953万人，增长率为 19.7%；我国网民使用网络购物的比例从 48.9%提升至 55.7%。

　　从这组数据中，我们可以看到网络购物将带来极大的客流量，基于消费者已经形成的线上购物习惯，刚刚兴起的网上超市将借着这股“东风”实现迅猛的发展，而网上超市所带来的客流量也将是非常可观的，因此银行在超市布局线下渠道的时候理应看到这种变化带来的商机，更需要预见地判断这样趋势对实体超市客流量带来大变化，从而积极应对，将“店中店”模式进行适当地延展，形成线上线下的良性互动。

　　（特别鸣谢珠海华润银行为此次调研提供的支持）本文原载于《中国银行业》杂志 2015年第 9期。