年底保险产说会都怎么开 一场能卖100多万元

　　编者按：2014年即将结束，纵观这一年的保险业，“规范”似乎成为了主旋律。无论是寿险还是财险，都有多家公司收到保监会的罚单。无论是上半年发布的银保新规，还是监管部门对于寿险公司产说会误导、农业险理赔违规的处罚力度，都预示着“乱象”将成为过去，市场将一步步走向规范。

　　欺骗消费者的行为仍在不断发生，混淆保险与理财的性质，夸大收益，宣称限售等手法最常见

　　又到一年开门红时节，在寿险业冲业绩的大背景下，误导行为似乎又在“蠢蠢欲动”。监管层对寿险公司的检查结果显示，销售误导行为依旧较为普遍，某寿险公司召开的75场产品说明会中，有29场存在销售误导行为，混淆保险与理财的性质，夸大收益，宣称限售等手法最常见。

　　某公司召开一场说明会即吸引了13名客户投保，卖掉了100多万元的保险产品。取得如此靓丽的业绩原本是可喜的，但在事后检查中却发现，这一成绩单的背后竟然是欺骗误导消费者。

　　理财险：叫保险而非保险

　　投保人再三跟保险营销员汤某确认“XX富贵花”这款保险产品是保险还是理财产品，而汤某回答这是一款专门用于投资的理财产品，没有一点保障功能。同时，对客户应当如何回答保险公司的电话回访，他也再三叮嘱：只要回答“知道了、对的”，不要问五年以后可不可以退保等问题，并告诉投保人，“这份合同就是你的存折，放在家里不要给任何人看”等。这是保险监管层在检查中发现的一起欺骗消费者的典型案件。

　　保险产品说明会是让人认清产品还是让人认不清产品？某寿险公司聘请讲师孙先生进行的产品说明会存在多项欺骗行为：一是虚构保险产品限售，如“这个产品我们是贴钱卖的，要限时限额，不能多卖”、“我们东城支公司仅拿到了1600万元的额度，要限时限额限购”。经查，该产品并未限售。

　　二是承诺产品收益，如“针对某某保险的客户，有金账号的朋友收益可以提高到6%以上，6%是基本的收益，再往上，上不封顶”。经查，该款产品红利分配并不确定。该场产品说明会后共有13名客户投保，保费合计139.08万元。

　　统计数据显示，某寿险公司分公司为冲击开门红业绩，在2013年12月至2014年2月期间召开了75场产品说明会，其中29场存在误导行为，包括将保险产品解读为理财产品，将保险产品利益与银行利率做夸大，进行“全国让利”、“终止销售”等不实陈述，以及承诺保单条款外利益。为推动销售，有的保险公司还将缩短缴费期限、保证固定收益等承诺以文字的形式落在纸面上。

　　综观各种欺骗消费者的行为，保险公司故意混淆保险与理财的性质，夸大收益，宣称限售等手法是最常见的手法。“在实际情况中，这些手法最见效，这跟消费者不够理性，过于看重收益等心理也有很大关系，保险公司和营销员正是抓住了他们的这一心理，忽悠消费者。” 一位从事保险营销多年的老保险人对《证券日报》（保险版微信公众号：证券日报微保险）记者称。

　　保障险：包你能获赔

　　购买保障型保险产品的人，最担心的莫过于出险之后却遭到拒赔。例如，在投保时，如果投保人没有尽到如实告知情况的义务，万一出险要进行理赔可能就会遇到麻烦。但是，有的保险销售员为了能促成保单销售，会怂恿投保人否认身患疾病或者隐瞒正在进行的检查。

　　例如，在监管层进行的现场检查中，某寿险公司上海分公司营销员张某在与投保人唐女士关于保险理赔的交谈中，提到曾告知投保人的丈夫在出院小结上不要写“以前的事情”。同时，营销员还列举了自己的亲戚及以前客户通过修改病历获得理赔的例子加以证实。

　　另一寿险公司上海分公司的营销员王女士向投保人销售产品时，在填写投保单上“是否患过何种疾病和是否做过检查”等二十多个告知选项时，投保人表示其“最近做过胃镜和肠镜”，可王女士却表示，“没关系的，全部写否就好”。

　　“这种行为将会造成两种后果，一种情况是真正瞒过了保险公司，给保险公司造成不必要的赔偿损失；另一种情况是保险公司在核赔过程中发现了问题，拒保从而引发保险纠纷，或者投保人得不到实际赔偿。”上述老保险人表示，保险营销员怂恿投保人隐瞒实情是非常严重的违法行为，因为即使营销员口头承诺以后能理赔，但保险公司在核赔环节通常都是和医院联网的，一旦发现保单造假，很有可能拒赔，投保人的利益最后可能仍得不到保障，而这时投保人要再找保险营销员，不是营销员早已离职就是不承认有这样的承诺。同时，这还可能影响到投保人的信誉。因此，他建议，投保人必须有清醒的认识，不能轻信保险营销员的承诺。