“中介费就按房款的2.7%标准收，确实一点儿也不能给您减免。”听见一家大型房产公司的经纪人这样的回话，打算在北四环买房的市民杨女士有点发蒙。不是都说现在房子不好卖吗，好容易赶上个要买房的，可在中介费上经纪人咋还这么抠呢？
杨女士的遭遇在近期很有代表性。昨日，据多家房产中介机构统计，截至上周末，3月份北京市二手住宅成交约8800套，比去年同期下降近80%。在即将过去的一季度中，北京市二手住宅成交约2.03万套，环比去年四季度下跌38.7%；与去年一季度的交易量相比，大幅下跌了72.4%。
“一季度以来市场整体偏冷，很多房产经纪人开始扎紧篱笆，树立‘卖一套是一套’的营销心理，坚持中介费不打折。”业内人士披露，中介收入不减，还不能让生意跑了，一些经纪人近期开始替买房人砍价，打算用帮忙砍下来的这部分房款，充当中介费的打折部分。
大户型二手房打出“全包价”
房产经纪人和买卖双方在咖啡厅会面，这得是一桩多么“高大上”的生意？
上周末，打算买套大户型二手房的市民崔先生，就通过一家知名的房产中介体验了一把“银行理财大户”的感觉。房子他之前都看好了，北四环附近一套160平方米的南北通透大户型，850万元的房屋总价，40万元左右的税费，再加上约20万元的中介费，总价超过910万元，可他制定的承受底线是900万元。
“这种重要的单子，我们轻易不敢在门店里谈。”对于中介门店来说，这确实是一笔难得的大单，因此连负责10多家门店的大区经理段鹏都赶到现场。在当前二手房市场还未走出观望之时，买房人出手都比较谨慎。尤其是对于大户型需求来说，在市场走势不明朗之前，宁可选择观望。万一出手的时机不对，有可能会损失惨重。因此，这一段时间大户型二手房看房人都少了很多，成交更加困难。
果然，1小时的会谈并不顺利，经纪人已经自掏腰包点了两轮咖啡，可卖方只同意降价5万元，“剩下的几万元，得从中介费里减吧？”崔先生的提议，遭到了中介的拒绝。“我们可以再跟房主谈价格，达到您要求的900万元‘全包’，但前提是中介费一点儿都不能减。”
支开崔先生，三位经纪人抓住房主“想在同一家门店先卖房、后买房”的心理，轮番打出感情牌，终于在半个小时里说服房主，把总价又降了5万元，最终促成了交易。
让房主降价比中介费打折容易
既然近期二手房交易难做，中介为什么不愿意通过让利中介费来促成交易？
“正因为近期交易量下滑，所以很多门店的经纪人都抱有‘卖一套是一套’的心理，希望可以用一套房子的成交来冲业绩、冲收入，因为不愿让中介费额度有损失。”段鹏说，很多买房人只是希望降低购房总支出，特别是总价数百万元的大户型，“让房主降价比中介费打折容易。”
抓住了买房人的心理，比较有经验的经纪人在跟买房人接触时，都会尝试“全包价”营销手段，即实行总价控制，好让买方将砍价的注意力集中到占“全包价”总额90%以上的房款上，同时降低对那二三十万元中介费弹性的敏感。从几家大型中介公司3月份的房屋交易数据来看，140平方米以上大户型房源的交易均价出现小幅下跌。
伟业我爱我家集团副总裁胡景晖分析，140平方米以上的大户型房源价格议价空间加大。一方面，大户型二手房总价高，首付款和月供比例大，对资金实力的要求较高；另一方面，大户型房源需要面临缴纳更加高额的契税、营业税，税费成本较高。此外，大户型房源流动性要比中小户型差，日后不论是再次出售，还是出租，都比中小户型房屋困难。
一季度中介收入普降难“达标”
中介公司在中介费上锱铢必较的同时，房产中介的收入已经随着一季度交易的冷清一同陷入低谷。
来自北京市房地产交易管理网上的最新统计数据表明，2014年第一季度，北京市二手住宅共成交约2.03万套，比去年四季度下降38.7%，与去年同期相比，更是下降了72.4%。
链家地产市场研究部张旭认为，节后北京二手房市场复苏缓慢，回暖动力不足。在本身市场观望情绪浓厚的情况下，近期南六环外住总万科橙等个别新盘项目在开盘前又闹出了预售报价“拉抽屉”的一幕，致使部分购房人观望情绪加剧。“购房者推迟入市的比例增加，是造成3月市场恢复缓慢的重要原因之一。”
在春季气温明显回暖之时，京城的大小房产中介已经感受到了市场传来的阵阵寒意。
吴经理所在的中介门店是广外区域比较大的一家，3月份却只成交了4套房子，跟2月份全月持平，而店里的中介费收入同比下降了近六成。“3月份，店里成交的基本都是房产总价200万元左右的‘小单子’，当月店里的佣金收入还不到30万元，看来是无法完成公司下达的一季度经营任务了。”他说，公司在五环内的上百家门店，情况大抵相当，二手房交易的中介费收入普遍减少了一半以上。
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