银行季末揽储承压 理财经理自曝银保短处

　　记者近日走访多家银行网点获悉,临近三季度末,银行推出多款银行理财产品揽储,对银保产品推销并不积极。某保险公司银保部负责人告诉《证券日报》记者,因业绩下滑,监管趋严,大批的银保营销员开始流失,他的团队快“撑不下去了”。

　　8月23日,中国保监会公布的1-8月份保险业统计数据显示,前8个月我国保险业收入1.19万亿元,同比增11%,产险增速几乎是寿险增速的一倍。而占据寿险业务大头的银保业务依然疲软。

　　在银保增长乏力的背后是银行三季度末揽储压力的增加,以及为存贷比达标而对银行理财产品销售的倾斜。作为兼具保障功能与理财功能的银保产品,在“关键时刻”,银行必然会更加倾向销售银行理财产品。

　　业绩下滑 员工频繁跳槽

　　该负责人表示,现在银保越来越不好做了,大批的银保营销员开始离开这个行业,转做其他行业,招聘人员也越来越难。同时,银保渠道不同于个险渠道,个险渠道营销员可以跳到银保渠道去做,但银保渠道囿于银行客户资源的限制,再跳到个险渠道就很难做。

　　该负责人告诉记者,目前银保营销员主要负责所辖渠道网点的日常维护、培训、销售支持和客户服务等工作,并协助公司相关部门做好保全、理赔和续期等服务工作,参与保单签约较少。因为没有保单签约,提成和业绩大幅下降。

　　部分营销员选择跳槽到其他保险公司来增加薪水,维持收入。

　　据记者了解,目前多数银保营销员虽有底薪,但是薪酬体系考核中业绩占绝大部分,近期银保业务的萧条,几乎砸了银保营销员的饭碗。上述负责人表示,一般情况下,保险营销员跳槽到新的保险公司,会得到比原单位更高的薪酬,但时间一长,因为没有业绩,又面临考核,一旦考核过不了,必然会面临降薪或者被清退。如此反复,就出现银保营销员多次跳槽的局面。

　　此外,该负责人介绍,目前行业内更愿意招聘有工作经验的银保销售员,一方面降低后期培训成本,另一方面有经验的营销员也有一定的客户资源。同时大多数银保销售员也希望通过跳槽实现加薪,所以目前行业内挖角现象较为普遍。

　　记者在某保险公司银保营销员的招聘简章上也看到,该保险公司开出的条件也较为诱人,比如 “该岗位签订劳动合同,享受公司正式员工待遇;缴纳五险一金(社保、住房公积金);无责任底薪2000-8500元,薪资=职级薪资+岗位津贴+学历薪资+理财规划师薪资+提奖+续期津贴+年终奖+服务津贴;享受公司团体医疗、人身保障;入司满一年司龄,可享受企业年金待遇”。

　　而另一家银保招聘的简章写道:“转正后底薪:4000-18000加销售提奖” 。

　　三季末 银行重推银行理财产品

　　9月22日,记者在走访的多家银行网点看到,临近三季度末,银行推出多款银行理财产品揽储,对银保产品推销并不积极。

　　在理财经理推荐的多款银行理财产品中,短期理财产品最高利率部分可达5.2%,有的甚至达到了5.3%;中长期的理财产品有的可达5.5%以上,虽然多数高利率产品属于非保本浮动利率产品,但银行理财经理表示“根据以往的销售情况,暂时没有出现亏损的先例”,其会极力推荐购买银行理财产品。

　　相比银行理财产品,银保产品销售就显得萧条多了。交行某网点理财经理告诉记者,如果有客户购买理财产品时倾向银保产品的意愿不是很明显,他们一般会推荐银行理财产品。对客户来说,一方面银行理财产品资金流动性好,可以短期内取出来变现;另一方面,目前虽有部分银保产品为特殊重大疾病保险,但多数银保产品保障性较弱,只保障身故或者全残,保障面比较狭窄,同时承诺的年化分红利率也是浮动的。

　　同时,某银行理财经理告诉记者,每个季度末和年末一般会有新的理财产品推出,而且利率较平时的理财产品高。他建议,如果购买理财产品,可以选择季度末购买,如果耐性好一点的话,可以选择在年末购买。

　　此外,记者在走访中发现,在北京北三环周边,此前由保险公司员工“悄悄”驻点销售的几家银行网点也已全部换成了银行理财人员,此前被放在显眼处的银保产品宣传架被撤掉了,银保产品介绍单也和基金产品的介绍单并列放置于宣传架上。

　　内困外忧 银保夹缝中求生存

　　据记者此前了解,银保营销员不受银行“待见”由来已久,而近期就有银行将这种不“待见”由“腹诽”转化为实际行动。

　　某国有上市银行内部员工刘女士告诉记者,银保渠道作为银行中间业务,每年都作为银行考核内部员工的一项重要指标。比如对支行行长来说,银保渠道和其他中间业务占行长年终考核的20%,年终考核会涉及到行长的升迁和奖励。由于银行理财经理对保险产品不熟悉等原因,银行往往达不到佣金收入要求,在“没办法的情况才驻点销售”。

　　刘女士表示,虽然驻点销售可以拉升业绩,但是保险公司往往频繁更换驻点银保营销员面孔,来对客户进行多次开发。尽管监管对银保营销员有推销保险方面的各种规范和限制,但依然有保险公司营销员误导客户的现象发生。由于产品是在银行卖出的,后续客户的维权过程会给银行造成很大麻烦;比如,营销员的频繁更换导致误导客户现象发生之后,找不到办理合同的营销员。

　　刘女士告诉记者,目前在自己的支行,为保证客户不被误导,已经辞退了银保营销员,全部由银行理财人员负责介绍银保产品,并表示“清除后,没有后患”。

　　据记者了解,眼下保险公司一方面在加大开发银行渠道销售的银保产品;另一方面还在加强与银行的沟通。(证券日报 苏向杲)