双节将至难挡白酒冷遇 五粮液经销商亏损出货

　　每经记者 谢振宇 江然 发自成都

　　白酒业的寒冬下,直面终端的经销商更能感受到销售不畅带来的阵阵寒意。

　　“利润?肯定没有,绝对没有!现在是卖得多,亏得越多。”近日,代理五粮液的成都某一级经销商负责人李杰(化名)表示,由于相应白酒产品批发价和出

　　厂价“倒挂”,公司不得不亏损出货,控量卖酒,既为维持渠道和客户,也是以此保住原本非常稀缺的经销商资格。

　　李杰的两难境地,正是当下白酒行业大多经销商生存状况的真实写照。由于短期之内难以看到白酒市场回暖的明显迹象,已有相当一部分白酒经销商开始考虑向红酒或饮料等领域转型。

　　如今,即使到了往日消费火爆的中秋、国庆两节前夕,经销商们所感受到的仍然是“秋风瑟瑟”。近日,《每日经济新闻》记者接触到的多位经销商都表示,节日的到来对白酒销售实际促进作用并不大。9月13日,经营汾酒的山西某地市经销商赵健 (化名)即表示,今年这一时节的销售同比下滑近七成。

　　中高端酒节前销量大幅下降

　　尽管坐在办公室的沙发上喝着茶,李杰却不轻松,谈起当前白酒市场行情和公司正面临的状况,他更显沉重。“现在是亏本经营,必须维持渠道,维护客户资源,现在卖一瓶差不多亏100元。”

　　李杰是成都某商贸公司总经理,他的公司经营白酒多年。如今,作为五粮液在成都的一级经销商,公司依然“经营困难”。目前,主打产品52度五粮液在成都的一批价仅610元~630元/瓶,每瓶较其729元出厂价“倒挂”了近百元。受市场影响,公司以前占4~5成的团购渠道,现在也“十分难做”。

　　近日,《每日经济新闻》记者在成都随机走访多家名酒专卖店及酒行了解到,随着中秋、国庆双节的临近,本该是传统消费旺季的时下,白酒销售并不见多大改善。

　　“销售有所增加,但增量并不大。”李杰对《每日经济新闻》记者表示。

　　代理某名酒的经销商杨林 (化名)也感受到类似情况。“和去年中秋相比,今年销量缩水三分之二,走的货也都是中低端,两百块左右的酒。”

　　记者注意到,在成都市中心区域一家名为玖玖酒业的零售店,超过100平方米的店铺只有一位销售人员。货架上陈列着飞天茅台、五粮液52度水晶瓶、泸州老窖等多种产品,四处是“大特价”的宣传,却无人问津。据该店销售人员介绍,“以前逢年过节生意好,现在基本卖不动,连来看的人都少了。”

　　9月15日,一位成都代理剑南春的经销商也对记者表示,并没有感觉旺季来临对公司销售带来多大促进效果。因为销售不好,他不得不将公司位于成都某繁华地段的剑南春专卖店迁址。

　　5月底,发在工信部网站的一则“四川白酒行业效益今年一季度出现负增长”报告信息中提到,“剑南春集团的‘剑南春’系列品牌酒销量同比下降52.49%”。这一数据或反映出剑南春今年中高端酒销售的受挫。

　　在山西某地市做了多年汾酒代理的赵健则向《每日经济新闻》记者表示,公司今年中秋销量相较去年同期下降了70%。“中高端酒被冲击得厉害,低端酒也下滑了约15%~20%,现在完成的全年任务还不到四成,去年同期差不多都快到七八成。”

　　苦撑为保留渠道和经销权

　　“现在,可能除了做茅台还能有一些赚,做其他名酒的经销商都是亏损。”李杰表示。

　　即使价格尚未“倒挂”,茅台经销商的利润率也大幅下降。长期关注茅台的北京否极泰基金执行合伙人董宝珍指出,目前北京、广州等地53度飞天茅台目前的一批价低至920元/瓶,经销商的利润仅在11%左右,这较此前的利润率下滑不少。“目前,亏损不挣钱的经销商至少占了一半。”

　　因为价格“倒挂”,经销商不得不亏本卖酒。杨林称自己朋友中也有做流通性较强的五粮液、红花郎等酒,“但基本上都是亏钱卖”。

　　为了维护渠道,李杰卖酒目前主要采取控量的方式。“我们走是有一个量,不会敞开放。”李杰说,控量是为了维护原有客户和渠道,以及保住原本稀缺的经销商资格。好在目前酒厂方面对于经销商是 “非饱和式销售”,即不对其进行硬性的销售指标要求和压货。

　　由于库存高企,经销商们不得不更多地亏损卖酒。“银行利息要交,税收要交,人员要养,我们必须把资金抽出来。”李杰坦言,公司目前的白酒库存量达到数百万元。

　　名酒在渠道的高库存更是此轮行业所爆发出的较大危机之一。近日,记者在泸州老窖位成都市区的一家专卖店看到,仅店上摆放的白酒库存就多达数百件。这样的案例,在成都名酒专卖店内比较常见。

　　今年,郎酒在渠道的高库存一直被外界所诟病。前述工信部网站信息也指出,其中郎酒集团总库存高达65.9亿元,成品库存超过57.7亿元。

　　9月初所爆发出的郎酒与四川最大酒类连锁超市—1919的争端,背后仍是起源于其渠道的高库存。原来,1919从郎酒高库存的经销商手里低价进货,以红花郎10年酒为例,其目前出厂价仍是360元/瓶,1919则是以该出厂价的7成左右低价卖酒。此前,多位业内人士就曾向《每日经济新闻》记者表示,郎酒经销商的库存,“少的数百万,多者上千万”。

　　赵健也表示,他目前的白酒库存量达到300多万元,而在山西,大经销商的汾酒库存在1000万元以上的也不在少数。“汾酒在渠道这块库存很大,我所了解到的,下半年经销商打款的意愿很低。”

　　中小经销商库存高企,大型酒商的库存更不在少数。原被视为业内经销商标杆的银基库存就居高不下。银基2013财年报显示,公司存货从上一财年的6.53亿港元上升至12.27亿港元,飙升88%。

　　转型方向靠近大众消费

　　市场销售严重受挫,于是“转型”成为多数经销商们的无奈选择。

　　“2~3年内,估计白酒行业形势都很难扭转,看不到太大希望,即使持续当前状况,一年投资500万,也只能赚个40万~50万,收益甚微,说不定还要亏。”做了多年白酒的赵健表示,已开始转型红酒等领域。

　　李杰所在公司的转型更早一步。去年初,公司便已开始做红酒经销。目前,基于现有渠道,正谋划开始做食品、饮料的经销。“发展方向是靠向大众消费。”

　　关店更是成为当下白酒经销商们的无奈选择之一。《每日经济新闻》记者近期注意到,成都市区内多家名酒专卖店正寻求铺面转让或关店。成都繁华地段合江亭旁的主道上,一家剑南春专卖店关闭,而距它不到百米的另一家五粮液专卖店也贴出铺面转让的通知。另外,茅台、郎酒专卖店转让或关闭的情况也频频发生。

　　这样的关店情形目前也在全国范围内蔓延。云南酒类行业协会副会长李忠诚近日在接受当地媒体采访时表示,据他了解,云南目前经销商关门率从年初的10%上升至目前的30%以上,而关门率还在持续上升。

　　在五粮神酒全国总经销商、四川大地酒业发展有限公司市场总监张亮看来,此次白酒寒冬将淘汰一部分完全没有市场化的经销商,由于经销商难以挑战酒厂的地位,只有更加沉下心做到市场化、营销化才能在激烈的竞争中存活下来。

　　不过,也有经销商从这轮“大洗牌”中看到了机遇。“过去是酒厂强势,现在行业更多由市场决定。这正是好时候,我们要搭建一个平台,整合一些名酒资源。”四川中国白酒金三角品牌运营发展股份有限公司董事长张建平介绍,目前,该公司已与五粮液等众多名酒厂合作,计划推出更多有着厂商双方标记的白酒产品,“通过商品的方式共同参与市场”,实现厂商关系的融合,共渡难关。

　　而对那些渠道、资源都在酒饮领域的中小型经销商来说,只能更多保持观望。“一切还得跟着厂家节奏走,”据杨林介绍,目前酒厂对他的专卖店有一些补贴,从而部分规避了只靠价格竞争、自负盈亏的风险。但他不确定这种方式是否能长久,一旦厂家利润受影响,就会逐步取消补贴。

　　目前来看,短期难见“曙光”,截至8月底,全国15家白酒上市公司2013年中报全部披露,其中超过10家营收增速回落,5家同比下滑。此外,包括贵州茅台、五粮液在内的10家公司的预收账款大幅下滑。

　　业内人士指出,酒企预收款大幅下降,即体现了经销商提前打款的愿望普遍降低。

　　不过,有券商分析师看好行业未来走势,宏源证券16日研报表示,大众价位、有大本营市场、区域内强势可继续扩张的品牌将保持较快增长。