“自己直接发展的小组成员的业绩归到你的总业绩，业绩越多，享受的提成点越大。”王志军表示，很多完美直销员做到一定级别，主要收入来源并非自己直接卖出去的产品，大部分来自团队的业务提成
“打仗亲兄弟，上阵父子兵”。
已经拿到金钻级别的完美（中国）有限公司（下称“完美”）经销商王志军、何青夫妇（化名），数年间，不仅发动其姐夫等亲戚加入完美，还将其团队下面熟人、朋友的家族成员也纳入自己的事业体系。
如同熟人堆里滚雪球，王志军这个建立在“家族黏性”的赚钱项目越做越大。
仔细推敲王的这套“行得通”的策略，主要围绕寻找需求、推销产品、多层次提成和发展身边亲友，从而形成一个庞大的利益捆绑体。
然而，在这个利益捆绑的团队里，并非每个人都能赚钱，真正享受成果的永远是站在金字塔顶端的人。
近日，《第一财经日报》记者走访调查发现，完美经销商和直销员在“寻找需求”过程中涉嫌夸大宣传，而其驱动直销员不断发展团队成员的利器——多层次提成制度，则是《禁止传销条例》明令禁止的。
熟人堆里滚雪球
几年前，在广东打工的王志军常年罹患肠胃病，经工厂同事介绍，尝试性地用了完美的清、调、补系列，肽藻营养粉和沙棘茶。
之后，王志军买回一万多的完美产品，开始向身边的工友、业务伙伴，以及老家的亲戚推荐完美产品。
“有一天，完美公司突然通知我，说我卖的产品已经达到了业务经理的级别。”王志军夫妇辞掉所有的工作，开始专心经营完美事业，在工业区旁边租了个办公室，“每天就是邀请人来喝喝茶、聊产品，分享完美事业。”
王志军的第一个顾客是之前在工厂跑业务的客户，据王描述，十多年老胃病的何老板吃过完美的“清调补”产品后，便开始向周围的人推销产品。“何老板让他们一个家族的人都消费完美产品，那个时候一次性拿了上万的货。”
如今，整个团队下有多家专卖店和美容店，以及连他们自己都无法精确统计的业务员。王志军所在的镇子，做完美的人，基本都是他发展起来的。
“这个事情说难也不难，我小舅子也做到了初级经理，亲戚在附近开了一家美容院，姐夫在老家做。”王志军称，每个月在老家能销售2万~3万元的产品。
目前，王志军亲戚的美容院还不具备直接进货的资格，基本上都是从王志军的专卖店拿货。就算其业务员在别的专卖店拿货，同样也算到王志军的团队业绩里。
为培训新人，每个月的1日是完美的新人培训日，每个月有2天针对业务员的培训。“我们有专门的培训系统，你只需要带同事或者朋友过来就可以。”只要对完美有兴趣，王志军都会很热情接待。
从打工族转型成完美经销商的王志军，生活习惯和举止言谈也发生了很大的变化。中年岁数的王志军，头发齐整身材匀称，衬衣、西裤、单皮鞋的标准着装，右手无名指上套着一个硕大的金戒指，开一辆日本车，说话条理分明，脸上挂着亲切无比的笑容，与数年之前照片里瘦黑的样子，判若两人。
“我觉得我做的不是完美里面很成功的，但我们的业绩是倍增的，而且还可以世袭三代。”这点王志军颇为自豪，自己不仅赚了钱，连孩子的未来都有了着落。
据王志军介绍，假如他以后申请退休，他名下的完美卡级别和市场就可以完全转到孩子的卡上，他的孩子则可以在享受父辈卡提成的基础上，继续做大，升级。
直销行业资深专家王万军对此表示，归根结底是对会员资格的继承，该做法在国外较通行。
不过，记者从多位完美经销商处了解到，虽然有“继承权”这样的说法，但直销公司与直销员并没有签署相关的合同文件，全凭所谓对公司的互相信任达成，而直销公司也不愿意将“继承权”问题放在台面上讨论。
锦天城律师事务所高级合伙人王正超认为，该权利具有一定的模糊性，首先要界定直销公司直销员做到一定级别之后享受的权利属性。按照法律规定，金钱权是可以继承的，比如股权、分红、预付款等，但是人身权利不可以继承，比如选举权、政治权利、公司福利等。
“教好了，我都是有好处的”
光自己推销产品，远远不能达到财富的倍增。
“自己直接发展的小组成员的业绩归到你的总业绩，业绩越多，享受的提成点越大。”王志军表示，很多完美直销员做到一定级别，主要收入来源并非自己直接卖出去的产品，大部分来自团队的业务提成。
据王志军介绍的完美最新计酬制度，月业绩200PV~7500PV（1PV=1.17元）提成23%，7500PV~1.5万PV则提成26%，1.5万PV以上的就可以享受30%的提成。
做到一定级别的直销员，不同级别的，在第二代、第三代、第四代成员身上获得不同的业绩提成点。比如，完美的初级直销员，可以从第一代成员的业绩中拿到9%的提成，第二代以后的成员业绩中拿取2%的业务提成；中级直销员从第一代成员业绩中拿取9%，第二代成员业绩中拿取8%，第三代以后的成员业绩中均拿取6%……
“以前打工的时候，技术、客户这些资源，老板是不可能完全交给别人的，但完美不一样，我发展一个业务员，会花很多时间，毫不保留地去培养他，协助他开发市场。”王志军介绍。
“教好了，带出来了，不管你做得再大，我都是有好处的。”人人心里都有一个小算盘，就算某天团队下面成员的级别超越了王志军，他依然可以拿到属于他的那份利益。“假设我还只是初级，某个团队下面成员做得好，做到了中级，我最起码可以拿到他第一代的（直销员每个月的小组业绩最低达标标准为1.5万PV）9%、第二代的2%，这是我永远可以拿到的。”王志军说。
按照这个假设算，王志军最低可以从该成员的第一代拿到1579.5元（1.5万PV乘以1.17元乘以9%）；中级直销商底下有4个直销员，每个直销员每个月达标业绩为1.5万PV，王志军每个月至少可以从该成员的第二代拿到1404元（4乘以1.5万PV乘以1.17元乘以2%）。
假如团队成员的级别再高点，王志军拿到的提成更多。从第一代、第二代拿到的提成比例不变，按照完美的薪酬体制，高级经理底下有6个直销员，第一代的提成模式不变，第二代的基本提成比例变为6乘以1.5万PV乘以1.17元乘以2%。
值得关注的是，上述这种“多层提成”模式在中国一直是被明令禁止的。2005年国务院颁布的《禁止传销条例》第七条明确规定：“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”属于传销行为。
为了避开法律上的冲突，很多直销公司直销员的工资并没有提成一说，直销公司也不会给予详细的提成明细。直销公司与直销员之间依靠一种双方心知肚明，但没有合同的精神契约，达到目的。
记者在走访中发展，很多直销公司并不会对外公开其薪酬体制，而需要加入其业务体系之后，再购买其公司手册，里面包含公司文化、产品介绍，以及薪酬制度。
一般情况下，介绍人的业绩是整个团队里做得最好的。同样，在王志军的团队里，还没有超越他的团队成员，他仍然是团队里每月收入最多的人。
从非必需品到必需品
找到目标对象的需求，是直销员惯用的推销手法。“他需要的就不会觉得贵。”成了王志军经常挂在嘴边的话，但是，假如直销员过分强调顾客对其产品的需求，则容易出现夸大产品功效的嫌疑。
“完美的产品是环保的、高科技的，肠胃不好、睡眠不好都可以调治。”在完美直销员的介绍下，一款完美“清、调、补”的产品，具备治疗多重身体疾病的效果。
而这样的做法，也是王志军所谓的“你要让他觉得他需要这个产品”。经过直销员的一番介绍讲解，完美的产品一下子从非必需品晋升成了必需品。
另外，王志军表示，省钱的说法也是比较能说服大部分顾客的。“以完美的牙膏为例，开始别人觉得贵是很正常的，最重要的是去比较，分享，讲清楚的话，就不贵了。”
两支包装的完美牙膏零售价格57元，每支28.5元。
“我们的牙膏是超浓缩的，一次性只要用一点点，用的时间长，这么算下来跟市面上的牙膏差别不是很大，把牙膏用完之后，再算钱，就不贵了。”面对消费者敏感的价格问题，王志军通常会表示，想要更便宜，就应该申请完美的优惠卡，可以积累积分，积分越多，享受的折扣就越大。
完美的VIP卡根据购买产品的总额，可以享受6%~18%不等的优惠折扣。对享受18%的优惠顾客来说，一支完美牙膏的价格大约23元。
“完美的产品可以做产品示范，可以跟市面上任何产品作成分比较，环保比较。”依照王志军的经验，从价格、质量等多维度着手展示产品，说服消费者为之埋单。
在王志军一步一步设定的环节里，要解决贵的问题，还有更长期的办法：不仅自己用产品，还把产品分享、推销给身边的朋友。“不仅未来可以用到免费的产品，甚至还可以做到赚钱。”
王志军的逻辑引导非常具备诱惑性，“既然都要用，没必要为了开始省一点点钱，放弃以后免费用产品和赚钱的机会。”(安之)
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