随着淘宝、京东、苏宁、百度不断加入互联网金融战场,第三方电商平台越来越多。互联网金融给基金业勾勒的远景的确美好,可以卖更多的产品,赚更多的管理费。但是,代价也确实不菲,除了高昂的尾随佣金,仅系统这块,就面临着巨额投入。
瓜分“余额宝” 先买系统
“如果余额宝放开,基金公司想短期上线这个业务,那么就得买金证的系统,一套几百万元;如果和其他第三方支付做类余额宝,买金证的系统也要几百万元;淘宝店之后,如果京东、苏宁也做第三方电商平台,基金公司和每家系统对接,每新增一个接口都要再付几万元。”一位基金业内电商人士粗略估算,仅系统这块,基金就要付出不菲的“代价”。
即使前期投入了大量的人力、物力,瓜分“余额宝”剩余的市场、淘宝店开店、京东苏宁开店等等,究竟能够带来多少的销售量,基金自己心里也“没底”。上述电商人士坦言,第三方电商平台客户数最大的还是淘宝,但是其用户的消费习惯是购物,怎么向销售基金引导,存在不确定性。“余额宝成功之处在于它不是简单地卖基金,而是将卖基金包装成服务。如果其他的平台也能根据聚集周围的客户群特点,做相应的客户改造,那么也会形成特色。”
另一个不容忽视的费用就是尾随佣金,基金公司之所以选择渠道多元化这条路,原因之一就是银行渠道尾随佣金过高。目前来看,一些基金销售量较高的互联网第三方销售机构尾随佣金并不比银行渠道低。据了解,基金淘宝店的收费模式是按销售量阶梯收费,即在一定销售量范围支付给淘宝一定费用,也并不低。
陷入外包与自建的两难困境
基金在互联网金融中的热情也“鼓舞”了系统供应商。“金证希望借由余额宝翻身,而恒生更具有垄断性。”一位业内人士如此说道。
据业内人士介绍,基金电商有关的系统采购主要指直销系统和后台注册登记系统,这方面目前恒生电子的市场占比较高;基金公司交易系统方面,恒生电子的市场占有率更高。一般基金公司在购买了某家的系统之后不会轻易更改,只得任由系统供应商开价。有基金公司甚至觉得被系统供应商“绑架”了。
据了解,目前基金公司的直销系统主要分两大类,一是购买恒生电子或金证股份的系统,二是基金公司自主开发,例如华夏、华安、汇添富、博时等。
基金业内人士分析,未来恒生电子的主要服务对象可能是中小基金公司。银行之类的大型金融机构更希望自建IT,这样其IT系统会具有一定的保护期,而交给IT服务商,会很快被其他机构复制。并且,中小基金公司通过IT服务外包,成本相对较低。“缺点就是会被这些公司‘绑架’,每年的系统升级、每次改造,每增加一个银行接口都会收钱。”该人士说。业内一些实力相对雄厚的基金公司选择了自主开发。(曹淑彦)
基金淘宝店不是“救命稻草”
9月快过去一半,9月9日首批基金淘宝店开张也成泡影。据了解,好几位基金公司的电商总监终于开始休假——他们太累了:部门扩招、与互联网公司谈合作、为赶“9·9”加班加点地装修店铺、策划推广方案。趁着开店的推迟,我们不如思忖一下:淘宝卖基金是会创造又一个奇迹还是不及预期。
首先,淘宝基金卖场一开始便是“红海”。据本报此前报道,首批开门迎客的淘宝基金店铺将达到20余家,已有34家基金公司的网店在装修。其次,互联网模式决定网络投资者教育有难度,根据淘宝指数的数据,搜索“基金”的人群中,18-29岁的年轻人群占了67.5%,其中18-24岁的占了30%以上,这意味着,90后占了1/3以上。“这群人的理财观念还没有经过银行的培养。”一位电商总监层说。这是问题的关键所在,这群客户的理财经验少,资金实力弱,金融素养不得而知。而金融产品机理复杂多样,要给他们讲清楚基金如何产生收益、如何隐含风险可不容易,一些专业名词如“回购”,可能就能把他们“枪毙”了。淘宝上也没有银行理财经理,客服专业性难比拟银行理财经理,何况聊天软件属于书面沟通本身效率低效果差。此外,据传闻,淘宝理财频道不提供评价功能,以后也不会为基金开放此功能,因为客户进入基金的时点不一样,不同客户给的好评参考价值较低。
这意味着基金以往的投资者教育路径难以复制。记者大胆预测,淘宝上开卖的产品会出现简单化、同质化的趋势,这将导致“红海更红”。这也意味着,在同质的情况下,一场营销推广的“恶战”将会在淘宝平台上演——因为淘宝上的营销成本令人咂舌。
其推广主要是三个方式:直通车推广、钻展和聚划算。其中直通车推广,即通过设置关键词,引入有意向的客户,然后结合店铺的“内功”,提高客户转化率的一个工具。直通车推广需要买关键词,需要竞价购买,可以预测,竞价购买可能会带来天价关键词。而钻展,即淘宝钻石展位,也是淘宝图片类广告位竞价平台,费用可能在2万-3万元/天,如果没有投放经验,那么钱就“打水漂”了。
所以,淘宝虽然是一个草根的平台,但对于基金公司而言,仍是个残酷的战场,大型基金公司可能还好,对一些实力不雄厚的小公司,试错成本极其高昂,一些盲目大干快上的基金公司,或许将在恶战中折戟。
记者了解到,有的基金公司已经找了一些代理运营商,外包了营销、客服、店铺装修等业务,希望能借助专业营销能力,一鸣惊人、先入为主地在“理财小白”心目中树立品牌。这不失为一个方式,根据消费行为学,一个单独品类下,消费者能记住的品牌不过三四个。
即使如此仍有风险。目前基金还不是淘宝上的一个品类,还没有任何的消费数据积累,在淘宝上“浸淫”已久的代运也只是做惯了箱包衣物等品类营销,对于理财产品的营销他们也只能是摸索前行。而且,他们的收费也并不低,据悉某基金公司已经以一年30万元的价格签下了一家“代运”公司,而这还不算业绩提成。何况,淘宝开店一再推迟,20余家公司一起上线,“先入为主”能否实现是个问题。
“一窝蜂”素来是基金业的通病,从QDII、分级基金、定期开放式产品等设计和营销上可窥一斑,但实际上,一窝蜂从来没带来过“多赢”。在互联网金融的热潮中,对于基金公司而言,有力的竞争武器,可能不是“速度”,而是互联网思维。或许,部分基金公司与淘宝合作定制的基金,能够借助淘宝的互联网思维有所创新,暂且拭目以待。另一个有力地武器,可能是“淘宝之后的蛋糕在哪里”的思考,毕竟淘宝开店只是一个出路,而不是救命稻草。
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