保险网销是个大蛋糕好看“难吃”

　　2013年，保险业的互联网时代如期而至，“3天过亿”“1小时破两千万”等所谓的互联网保单销售神话不断涌现，互联网也成为国内保险业的行业性话题。然而在刚结束的“第六届中国保险中介发展论坛”(下称论坛)上，很多险企普遍感觉，互联网保险市场是个大蛋糕，看得见，却很难吃得着。

　　数据显示，2012年我国保险网销保费收入规模达到39.6亿元，较2011年增长123.8%。而且在过去的3年中，网销渠道的保费连续保持了逾100%的增长。从增速来看，确实让人眼前一亮，但从实际贡献率来看，保险网络销售在总保费收入中的占比一直徘徊在1%左右。

　　1%的占比说明，目前保险网销这一细分领域尚处于起步阶段，正是市场格局形成的初始期，但也让业界看到了它的潜力所在。“5年5000亿到1万亿吧，和互联网沾边的都算上。”明亚保险经纪董事长杨臣预计。IBM也预测，到2020年国内保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%，保险网销市场未来10年的保费潜力将突破千亿元规模。

　　面对千亿元的市场蛋糕，无论保险公司，还是保险经纪、中介公司，更多表现出来的是困惑，不知如何下口。不少保险公司坦言，似乎每个人都觉得市场很大，却又没办法讲明白，大家最关心的渠道建设和盈利路径在论坛上都没有获得很好的答案。

　　事实上，从险企做网销开始已有十几个年头，目前仍处于“新渠道探索”阶段，像泰康人寿和太平洋人寿负责网销的部门分别为创新事业部和新渠道业务部，并没有专门的网络保险事业部。保险公司在拓展互联网渠道方面有两种模式，一种是自建渠道，或成立网上商城，或设立电商子公司，另一种则是借助现有互联网平台。但大多数保险公司是“两手抓，两手都不硬”。

　　就这两种模式而言，自建渠道与险企知名度有关，如果本身影响力有限，加上很多消费者对保险仍然存在认识误区，用户很难主动点击，这使得保险公司难以像淘宝这种纯线上电商一样重视互联网平台建设，让产品与渠道相适应。

　　而鉴于保险产品的特殊性，并非所有保险产品都适合在互联网销售，因此，借力现有互联网平台也在险企战略中难成气候。其实当前网上销售的产品多为理财型保险，而且以短期产品为主，“快速获利”特征明显。

　　从保险网销经营状况来看，多数保险公司仍处于“赔钱赚吆喝”阶段，但“砸钱、砸钱、再砸钱”的方式短时间内不会有改变。网销与个险、电销的盈利模式不同，由于前期网络系统建设、市场推广投入大，到了后期随着边际成本下降，才有可能盈利。

　　中民保险经纪股份有限公司总经理喻周告诉记者，2012年公司在航空杂志上做了一年的广告，就是为了首先让中民保险网成为全国保险商品最全的网站，至于盈利，目前来看还是比较困难。

　　“在未来相当长的时间内，我认为互联网更多是服务于地面销售部队的助手，不可能是主流，这是由保险产品的特性决定的，互联网只是一种辅助和补充。”大童保险销售总裁田朝林表示。

　　不管怎样，保险业互联网金融的选择，既是顺应网络时代的大势所趋，也是一种不得已的渠道变革。互联网平台的巨大流量对保险销售的带动，是自建网络很难达到的。而相较于第三方合作，自建网站短期投入高，但随着续保占比提高，成本摊薄，优势会凸显。不管采用哪种模式，其业务占比应该保持合理，如果网销发展过快，公司各渠道之间的协调就会成为问题。

　　互联网用户是比较年轻的一代，喜欢新奇的概念，喜欢新体验，未来网销市场中的产品应该是高标准化、通俗易懂的产品，个性化服务将成为发展方向，也将是险企努力的方向。有了适合自身发展的渠道和产品，“砸钱”才有可能逐渐转化为“赚钱”。