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银行保险销售猫儿腻大揭秘

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年04月28日 18:12

    隔三岔五，总能收到读者来信，投诉在银行受到误导买了并不适合自己的银保产品，并对销售过程中的诸多猫儿腻深恶痛绝。

    去银行、邮局走一圈，体验一下销售人员的服务，再看一些现场派送的宣传资料，的确问题很多，猫儿腻很多。

    销售人员身份不明。传统代理人销售制度下，每一个代理人都有展业证以证明其具有保险代理的从业资格，那些手法低劣的代理人一旦被举报，不但会留下污点记录，甚至可能被吊销代理资格。但是在银保渠道下，销售人员坐在银行中，看起来是银行的雇员，让人颇为放心。但是一旦出现问题再去银行投诉，往往被告知销售人员已经离职，难以追究到人。于是乎，投保人就成为"皮球"，被银行、具体销售人员、保险公司之间踢来踢去。

    私印宣传单张。为推销方便，保险公司和银行一般会印刷一些银保产品的宣传单张供银行用户取阅，此类宣传单张往往比较正规，误导有限。但除此以外，许多销售人员也会自行印刷一些宣传单张，此类宣传单张不但简陋，而且往往会根据销售人员自身的需要随意裁剪甚至篡改，这些资料不具有任何法律效用，若用户听信此类宣传，很容易上当受骗。

    混淆保险、存款。保险和存款，是两类完全不同的理财产品。存款属于银行业务，用户的接受度比较高。与此相比，保险产品属于新生事务，接受度较低。所以很多销售人员在推销银保产品时，往往故意混淆保险与存款的差别，故意将保险说成是存款，从而降低用户的防范心理。

    掩盖初始、退保费用。保险产品在购买时有初始费用，尤其是万能险，其宣称的结算利率都是基于扣除初始费用后的部分计算，因此你可以获得的收益绝非缴纳的保费×结算利率，其看似高于银行存款的结算利率在短期内未必可以带来比银行存款更高的回报。更何况，许多投资类银保产品往往规定在若干年内退保需要收取不低的退保费用，其流动性远不如存款。对上述特性，许多销售人员往往避而不谈。

    夸大收益率。许多用户购买银保产品，看重的不是保险的保障，而是保险的储蓄投资功能。也正因此，许多销售人员往往在这方面进行夸大。比如分红险，一般宣传资料上会提供个人账户价值额演示。根据规定，保险公司必须按照低结算利率、中结算利率和高结算利率3种情况给出账户演示，其中低结算利率代表的是保证收益。不过，许多销售人员为了提高银保产品的诱惑力，会仅提供高结算利率情况下的收益演示，甚至完全捏造收益演示。(张佳)

来源：市场报

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