揭秘三大险企的产品战略利润和速度的平衡法则

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揭秘三大险企的产品战略利润和速度的平衡法则

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年04月21日 09:07

侯媚娜

      占据中国寿险市场六成以上市场份额的三大保险公司已经于去年底齐聚中国A股，随着中国太保发布2007年度业绩报告，三家保险公司的实力对比也浮出水面。由于经营策略侧重不同，寿险、财险乃至银行、投资等领域的强弱对比愈加凸现。

    保守且稳健，一般是形容中国人寿；高效而均衡，多半指中国平安；积极并激进，是说中国太保。在评论A股三大保险公司时，一位资深业内人士向理财周报记者表示，“这也明确划分了三家公司的产品战略和营销风格。”

    寿险方面，“国寿不做投连，平安少做投连，太保主攻万能”。去年受资本市场影响，以传统型险种为主的中国人寿和中国平安市场份额均出现下滑；保费增长方面，中国人寿和中国平安均低于国内24.5%的行业增速。而中国太保寿险保费收入异军突起，同比增长34%，归属于母公司股东的净利润68.93亿元，强劲增长583.8%。

    财产险方面，行业综合成本率平均在98%以上，承保利润一如既往地狭窄，车险依然占比达70%以上，绝对数量增长明显。机动车辆保有量提高，交强险和商业第三者险的费率下调，以及电话销售车险的新型渠道开始发挥作用，都将促进可见的公司业绩增长，带来实际的保费增长和净利润增长。

    2007年，产品战略成了限制或刺激三大保险公司增速的重要原因。选择何种产品战略，与公司计划要实现的利润率直接相关，在此，理财周报选择三家公司的寿险业务作为研究对象。

    中国太保：万能险跃居第一大险种

    结构性风险凸现

    “中国太保的增长是成长性高增长，因为过往基数比较小。”东方证券资深分析师王小罡表示。2007年中国太保寿险业务的保费收入为506.86亿元，同比增长34%，高于行业平均速度将近10个百分点。一年新业务价值30.15亿元，较上年增长38.6%。在过去一年中的发展，中国太保寿险业务以增长速度和发展规模为第一位，渠道比较依赖银行。      2007年，中国太保寿险业务结构发生了戏剧性的战略变化，具体表现为“两降一增”。“两降”是指传统险及分红险在业务结构中占比双双下降，累计下降31.2个百分比，其中以分红险下降最为迅猛，下降25.5个百分点。“一增”则是指万能型保险增势强劲，在业务结构中占比从2006年度末3.8%迅速蹿至37.8%，提高34个百分比，保费收入比2006年强劲增长12.4倍，跻身公司寿险业务中第一大明星险种，万能型产品对分红险的替代作用明显。

    当万能险成为中国太保的第一大险种时，也意味着更大的激进风险。受银行存款利率上升和同业的竞争影响，中国太保万能险结算利率快速攀升至5%以上乃至6%，甚至接近5年期存款利率水平，与此同时，保险公司的投资收益却因国债和企业债收益率下滑而面临下降的趋势。据中金的研究报告称，新销售的万能险保单的实际利润率很差，“这不是寿险公司盈利的正常模式，难以长期持续”。

    与万能险销售强劲增长一致，2007年银保渠道成为中国太保寿险业务推进的主要渠道，占比由2006年的34.6%攀升至2007年的40.9%，保费销售收入同比增长58.3%，银邮签约网点数量已达6.6万家。

    在银保业务带来公司总规模保费急速扩大的同时，中国太保个人寿险业务首年趸缴业务增长185.2%，续期业务占比下降7.5个百分点，表明在保费收入扩大中，未来一年新业务价值储备不足，业绩稳定性值得关注。2008年1月，中国太保的寿险单月保费收入首次低于泰康，位居第四。

    长江证券分析师李聪表示，与中国平安相比，两家公司虽然都取得了39%左右的一年期新业务价值，但是中国平安是在寿险保费收入增长16%的情况下取得的，而中国太保是在寿险保费收入增长34%的情况下取得，由此可见，两家公司的业务结构和成长类型存在着较大的差异。

    国都证券分析指出，中国太保寿险业务增长还难以说是品质兼具。在公司2007年新业务首年保费收入中，期缴只占了15%，而趸缴占比高达84.95%。2007年公司个人寿险、银行保险、团体保险的对首年保费收入的贡献比为21%、60%和19%，可见公司新业务的增长主要是来源银保渠道，由于银行保险中99%的保费为趸缴，这就使得公司的长期期交保费在首年保费收入中的占比明显低于中国平安的47.86%。由于期缴产品占比低，公司新业务利润率只有9%左右。

    中国人寿：坚持分红险就是

    坚持稳定和利润率

    2007年投连险市场中一直没有中国人寿的身影，其总裁万峰说，坚持发展传统险和分红险就是保持业务稳步增长。中国人寿一直坚守这一策略。

    去年受加息和资本市场持续上扬的影响，分红险及传统险一度被市场“抛弃”；但从灾难性股市震荡开始，分红险又成了“回归保障”的保险杠。

    根据中国人寿2007年业务结构版图，分红险和传统险收入分别占结构比50%和23%，而万能险收入只占19%，与此相对应的是，去年整个寿险市场投连险和万能险收入分别增长了558%和110%，分红险和传统险收入只增长了4%和1.5%。      “每个保险公司的产品战略不同，需要在效率指标和发展速度之间寻找平衡点。”招商证券高级分析师罗毅评论认为，“中国人寿更看重产品的利润率。”这种产品战略虽然有利于保证利润率和业务稳定性，但在整个寿险市场快速扩张的过程中会发生可见的市场份额下滑，因为“与相当一段时间内市场热点步调不一致”。2007年5-8月，中国人寿保费收入连续出现负增长，全年市场份额降至39.7%，同比降5个百分点。

    申银万国保险分析师余斌则表示，“中国人寿偏向于提高内部效率的业务结构调整方式，具体采用了增加期缴业务销售，由趸缴向期缴转变以确保业务可持续性。”这是优质业务结构的调整，对长期发展不无裨益。

    2007年10月15日，牛市下半场开场，A股持续低迷，分红险的多日抑郁开始一扫而空，销售重占上风。以上海为例，投连险保费收入2007年12月为6.17亿元，2008年1月8.76亿元，分红险保费收入2007年11月7.5亿元，12月10.5亿元，2008年1月14.97亿元。

    分红险重新获得市场热捧有几个方面原因。其一，资金流向股市的意愿减弱。其二，受基金销售疲软影响，银行中间业务向保险产品倾斜，银保渠道占比上升。其三，中国人寿的高分红策略对市场产生强烈刺激。

    2008年1月中国人寿公告，“在包含保单利益的前提下，分红险客户可以得到8%的年回报率，远远超过一般分红和万能产品3.9%-5.5%的回报率水平”，通过分红发布的投资信号，极大促进了分红险销售。数据显示，中国人寿2008年1-2月保费同比增长39%，高于2007年同期14%的增速。

    正如万峰所说，在中国寿险市场谁都可以大起大落，但中国人寿不行，稳定压倒一切。

    中国平安：追求均衡而稳健地增长

    均衡而稳健增长，是中国平安的一大特色，既不固执于传统险与分红险，也并不为规模效益而牺牲利润率。公司治理严谨和综合性金融平台基础，被分析师普遍认为是均衡增长的重要因素。

    一方面，平安保险、银行、信托、证券“一个公司，多个客户”的综合金融战略积极实施，有力推动业务前线销售多元产品的效率。2007年通过交叉渠道销售实现的寿险业务占比10%、产险业务13.1%，渠道贡献率明显上升。另一方面，随着中国平安全国运营管理中心完成第一阶段建设目标，全面投入运营，寿险及产险业务项目相对集中，对于中国平安服务效率、降低运营成本等方面作用明显。          平安证券研究报告指出，中国平安坚持分红和万能险为主的产品策略，不断优化的业务结构和个险新单的迅速成长，促成公司实现一年新业务价值71.87亿元，同比增长40.0%，剔除假设因素后的增速达到了25%的水平。

    银行证券分析师张曦表示，中国平安2007年寿险产品组合基本稳定，这是公司内涵价值稳定的基础。除万能险产品占比提高4.5个百分点外，其他险种在组合中的变化不大。分红险占比仅降低了0.6个百分点，而投连险亦只提高了0.8个百分点。万能险收入比去年增加38.6%，结构占比27.1%，提高4.5个百分比，投连险同比增长33.8%，结构占比略微提高，传统险同比下降10%，结构占比降低近2个百分点。

    不过，需要关注的是，在牛市中，中国平安的寿险业务利润为78.31亿元，寿险业务中的投资收益为486.31亿元(投资收益率14.1%)。用一位网友的话来说，“如果中国平安2007年寿险的投资收益率小于12%，那么寿险业务将不会有盈利，如果维持2006年7.7%水平的话，寿险业务将出现187亿元亏损。”

    与此同时，无法回避的是，平安寿险业务的营业支出大幅增长，2007年总体营业支出为1267亿，同比增长44.91%，与15.9%的保费收入增长相当的不匹配。其中，保险业务手续费及佣金支出同比增长37.3%，业务及管理费同比增长21.1%，更为突出的是退保金项目，由2006年86.17亿元增加54.7%至2007年的133.33亿元。公司年报称退保金增加的主要原因是“通过银行保险销售渠道的某些趸缴型分红产品的退保金支出增加”。

    由上述数据可见，2007年中国平安在寿险费用控制上略有瑕疵，不仅远高于投资收益增长速度，更高于保费增长速度和一年新业务价值增长速度。即使有分析师指出，中国平安在积极进行优化结构调整，但是2007年寿险业务营业成本费用显著增长仍然显得不太合理。

    从各种迹象看，有可能是分摊了较多综合管理平台建设费用以及迅速增长的高管薪酬。毕竟，保险业务是中国平安净利润绝对数量最大的业务单元，寿险业务更是利润之重。(选自理财周报)

来源：中国经济网综合

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