车险费改试点：营销员大量外流至大中型险企

　　■本报见习记者 苏向杲

　　车险费改在促进险企车险业务更健康、消费者获实惠的同时，也给一些中小险企与中介机构带来挑战和压力。穆迪助理副总裁、金融机构分析师吴杰佩对《证券日报》记者表示，从当前的经营环境来看，我们预计规模较小的财险公司所面临的盈利压力更大。

　　记者也了解到，费改后由于整个市场费用政策的变化，中介机构的代理人队伍因为佣金骤减，由此引发营销员“另择高枝”，向大中型保险公司流动，中介机构的保费也随之出现下滑。

　　中介机构日子难过

　　今年3月20日，保监会下发《深化商业车险条款费率管理制度改革试点工作方案》，决定4月1日在黑龙江、山东、广西、重庆、陕西和青岛六地正式试点商业车险费率改革，至9月末，商业车险费率改革试点已历六个月。

　　根据保监会9月17日上午在济南召开的商车改革座谈会内容，费改后六个试点地区的综合成本率呈下降趋势，六个地区出险率下降了10.37个百分点。

　　试点地区商业车险正朝着更健康的方向发展，费改也为广大车险消费者带来了实惠。8月末的数据显示，费改后有76%的续保客户价格下降，22%的客户涨价，其中涨价超过10%的只有9%。

　　当然，改革总伴随着各方利益的博弈与再调整，在此次商车费改中，一大批保险专业中介机构就切实感受到了费改带来的压力。

　　《证券日报》记者近日从某试点地区专业中介机构获悉，自保监会推进试点地区费改以来，部分中介机构的保费开始“应声而落”，保险代理人也出现脱落和流失，专业保险中介的日子较以前“更为难过”。

　　上述人士表示，费改后整个市场费用政策下调幅度较大，一大部分代理人出现阶段性不适应，进而出现等单、外流的现象。之所以如此，是因为在市场政策规定的范围内，中介机构由于存在一定运营成本，扣除成本投放给营销员的费用，远低于保险主体直销渠道支付给销售人员的佣金，这导致中介机构市场政策无优势可言。

　　“因此，相当一部分代理人外流至大中型保险主体，成为其营销员，保险中介机构的代理人队伍的稳定性受到影响，保费收入也出现下滑。”上述人士表示，目前公司正在积极引导和培训代理人队伍，并适应新的市场政策，了解车险定价和保费计算方法。

　　记者同时获悉，自费改后，由于试点地区费用政策已下调，但周边其他省市的费用政策依然较高，一些保险中介机构开始将业务向未试点省份倾斜和转移。但随着明年上半年车险费改的在全国范围的推进，这类现象也将不复存在。

　　加强与财险公司合作

　　在商车费改的大环境下，如何与财险公司实现共赢、探索新的服务模式成为摆在保险中介面前的一道难题。

　　上述中介人士表示，商车费改实施后，公司通过加强客户体验、转变服务来扭转车险费改的冲击。“未来公司将进一步加强与保险公司，尤其是大型保险公司总对总的合作，完善后续理赔政策，加强与保险公司合作的深度与广度，并寻求差异化的服务。”

　　“费改后商业险保费相对降低，特别是多年未出险的消费者，享受的承保打折力度明显。对于出险次数过多的客户，对打折上浮后的商业险保费比较敏感，部分客户直接选择放弃投保。针对这种情况，我们对出险次数多的客户进行了详细的讲解与说明，积极引导其在行车时尽量规避风险，以便下一年度能享受到一个比较好的保费价格”。上述人士表示。

　　除此之外，加强互联网平台建设等创新业务也成为费改后中介维持保费增长的一大措施。上述中介人士表示，“公司加强互联网平台的建设，促进网销保费的提升。并开始研究比价服务平台，我们寄希望于中介的优势，为消费者提供更加优质的比价服务。”

　　在8月30日北京举行的第八届中国保险中介发展论坛上，中南财经政法大学金融学院副院长刘冬姣表示，“我们对保险中介机构做了一个问卷调查，收到121份有效的问卷，通过分析，在121家保险中介机构中，有50家中介机构有，有24家围绕产品方面做了创新，13家围绕销售模式进行了创新，17家围绕中介服务做了创新，还有10家参与了风险管理创新。”

　　中小险企受到考验

　　不仅是专业中介，部分中小财险公司也受到商车费改的冲击。

　　事实上，在商车费改方面，大型保险公司拥有更多人才、数据资源，在渠道方面也更有优势，在竞争方式基本相同的情况下，车险费改后对大公司更有利。而中小财险公司精算定价、核保、风险选择等各方面人才不足，车险费改给中小公司带来更多的挑战。

　　穆迪助理副总裁、金融机构分析师吴杰佩对《证券日报》记者表示，从当前的经营环境来看，我们预计规模较小的财险公司所面临的盈利压力更大，多数规模较小的财险公司缺乏规模效应以及全面的以往损失数据，因而无法充分利用费改新定价机制带来的优势。

　　近期保监会在济南召开的商车改革座谈会上，监管层就建议中小公司实现差异化经营，比如选择某个门类重点突破定价模型，并且不要寻求监管部门的保护。监管人士认为，部分险企对新产品体系的认识还不到位，学习培训不到位，管控不到位，折扣率与报备水平差距较大，一方面说明不理性，另一方面也说明缺乏管控手段，放任机构打地板价。不理性表现在：折扣水平大幅低于报备水平，综合成本率低于监管阀值；部分中小财险公司与预估值差异非常大；有的公司当初报备有问题，执行和报备差距较大。

　　保监会副主席陈文辉近期亦表示，6月份试点以来，行业整体实际保费折扣率为70%，比保险公司预估水平低2.3个百分点。部分公司以低折扣率的手段非理性参与市场竞争，部分公司业务增长乏力时仍惯用高费用、低价格的方式来拉动业务增长。