尚品宅配董事长李连柱在题为“互联网+实体店：移动、本地、社交”的分论坛上发言（图）

　　2015首届“互联网+零售”紫金峰会8月10日在南京举行，图为尚品宅配董事长李连柱在题为“互联网+实体店：移动、本地、社交”的分论坛上发言

　　中国经济网南京8月10日讯 今日，首届“互联网+零售”紫金峰会在南京举行，尚品宅配董事长李连柱在题为“互联网+实体店：移动、本地、社交”的分论坛上发表主题演讲。他通过“没有实体店怎么卖家居”的案例分享了如何运用“互联网+实体店”做好O2O一体化经营。别人只是在卖家居产品，他是在按照顾客需求定制家居产品。他表示，自己通过“互联网+实体店”的场景互换，抓准了消费者当前“战场转移”的两大消费习惯：消费者喜欢“蜗居”通过互联网购物，所以要发力线上；消费者周末喜欢逛购物中心，所以他把家居卖场开在了购物中心，“很简单，哪里人多就去哪里”。

　　但是他认为，O2O决胜在实体店的体验，电商再好也无法带给顾客情感的体验感，真正的消费体验一定是在实体店。比如，他的企业常常会运用线下的各种文化活动、亲子儿童活动，来把以前没有关系的顾客变成弱关系，让弱关系变成强关系，线上线下实现共振。

　　以下为发言文字实录：

　　这一次论坛交给我的任务是向大家分享一下我们一些具体的做法，简单的案例分享，我用了这样一个标题，没有实体店怎么卖家具，我们在座任何一个朋友一定会有这样一种体验，买了一个新房子，如果你去买家具自己定家具，我相信在座任何一位都不会说单纯的从网上看一些图片，因为家具的特性，无论是沙发还是一个柜子还是个茶几等等，包括我们用的一些地面的木地板，墙上的墙纸窗帘等等，比如沙发看一看柔软度还有颜色，甚至最重要的这个沙发上舒服不舒服，躺在床上到底舒服不舒服等等，就是为什么大家想看一下国内做家居行业做线上，从线上销售有那么几个品牌，从最早的从线上做一些家居销售，最后突然发现必须要建立自己强大的地面实体店，也说明了今天在家居行业一定要有强大的地面实体店来做支撑。

　　可能很多南京的朋友不一定知道尚品宅配到底是做什么的，尚品宅配做全家具定制，不仅仅只做书柜衣柜定制，所有的家具，从入门开始的鞋柜到玄关柜包括餐桌椅包括厨房卧室甚至住的阁楼楼梯底下三角空间的储物柜书柜等等全部可以做定制，而且今天这个定制一定是属于一个大规模的完全个性化的，怎么样一个个性化大规模定制，今天如果你有一种需求，到尚品宅配如果抓到你这个需求以后，我们会上门去量你的尺寸，听你的需求喜好，回来以后用我们整个的电脑计算机系统，我们的云计算系统，为你很快速的把整个要做的家居的空间各个空间免费的帮你用电脑3D模拟出来。

　　用这样一个简单的视频，帮助大家去了解一下尚品宅配的定制到底是怎么回事，很直观。

　　大规模的个性化生产来讲，尚品宅配目前是国内做工业4.0的示范单位，我们约好送货时间上门，我们经过专业培训的安装师傅现场帮你装起来，谢谢，让大家看到变形的3D视频。

　　大家可能了解了大概尚品宅配是如何做的，这个视频是2009年拍的，大家看到我们的方式其实是非常典型的C2B模式，是国内在这个行业当中最早，一开始就是做C2B，紧接着我们开始做O2O，我们在前几年开始的时候，是先做的地面实体店，今天在全国大概有八百多家地面实体店，然后再利用互联网，就早期我们叫电网一体化经营，那个时候还没有O2O这个词，今天一样，无论我们是从PC端还是移动端，经过这样一个网上的营销推广销售等等，中间经过我们云计算大数据，我们把从线上来的几千个顾客，根据顾客的特征，区域过往半年三个月一个月我们销售的一些数据，把这些顾客的特征和我们遍布全国各地将近六千多个设计师或者当地几十个设计师，根据这些设计师的特点做匹配，派出我们合适的设计师上门为顾客进行量尺，取得顾客需求喜好等等，回来帮助顾客做好方案，然后让顾客来我们地面实体店，现场修改落实方案，传到我们工厂，工厂进行加工，以及随后所有的一系列的安装服务等。

　　在去年经过大概几个月的时间取得了不小的成绩，在去年企业微信号排名榜上获得了第一的荣誉，有这样一个估值，53亿的估值，每个月基本以20多万的粉丝增长在做我们的顾客。

　　就像我们从一开始做家具，别人都说B2B，我们不是的，我们是在做C2B，别人是卖产品家具，我们是按照顾客的需求，你需求什么告诉我，我来帮你做，我们也是先做实体店，然后开始做线上，今天大家可以看到我们在遍布全国各地的很多的购物中心，万达也好，包括苏宁广场也好，我们大概有四百多家购物中心店，另外还有四百多家传统的家电卖场店，同时我们在全国十几个城市开辟两千多和三千平方的写字楼店，比如这个图片就是南京在太平南路的一个店，有三千平方的体验店。

　　为什么要转移战场，其实很简单，哪里人多就去哪里，其实今天的消费者两大消费行为的变化，一大消费行为的变化，蜗居，通过网络网购，另一大消费行为变化，特别是城市当中每到节假日周日周末的时候去那里，并不是我们想像的去郊外旅游等等，很少，大部分人那些具有非常多的停车场的购物中心，也就是我们今天，无论是万达还是苏宁这些城市综合体，所以我们选择了这两个战场，如果还记得的话，就当年王健林和马云的两条线。

　　其实今天的话题是互联网+实体店，我只能把我们所看中的一些消费体验分享给大家听，其实中国十多年前从这样一个传统的逛街购物这种模式，这种消费体验，然后经过网购，以淘宝网为代表的网购到来，大家可能已经习惯于无论是在家里还是办公室，收到快递网上做支付，完成消费的交易，但是这个并没有能体现到消费的体验，甚至于我们经常听到给点的赞等等，包括网上的打折，所以今天的真正的消费体验在哪里呢，电商再好，你能够带给顾客情感的体验感，所以真正的消费体验一定是在实体店，尚品宅配的店，比如去南京太平南路这样一个财富中心实体店，我们充分的利用了装了非常多的电子体验社会，我们是做软件出身的，所以比如说这是一个我们橱柜的样板厅，墙上每一个门板拿下来，扫描一下二维码，马上就可以显示出来这款门板对应的各种方案，就到底喜欢哪种风格哪种结构等等，每一个方案顾客都会去修改，通过各个角度去看这个方案适合不适合自己的空间，风格自己喜欢不喜欢等等。

　　在现场有很多的触摸屏帮助消费者体验，你可能会想不到今天很多的消费者他都可以变成创客，所以你在南京也好或者在全国各地也好，会看到尤其是月底的时候，我们店都会开到晚上深夜12点，甚至在广州热天气的地方，很多顾客到了店里面修改方案参与设计一直到凌晨三点和五点，更多的时候其实高手在民间，今天一个好的产品已经不像原先一样是上面的设计师设计出来，很多时候非常好的方案和创意都是来自于我们消费者，比如说我们右边的榻榻米，收起来可以看书写作业等等，我们把他改成一个可以打麻将的，放下去可以放个床垫睡觉，这款设计的灵感就是来自于一个顾客，他画出来，我们现场设计师模拟出来，我们觉得非常好把他放到我们库里面，今天在我们方案库当中，每天有将近两万个全国各地方案库涌向数据库，发现好的创意就会把他入库等等，所以企业创造价值的方式发生变化了。

　　大数据时代到来的时候，让我们体验店有进一步的营销价值，顾客数据的采集，今天我们每开发出一款新的产品，在广州几个店当中，每开发这样一个空间结构的时候，第一时间把所有的结构展示出来，包括新产品，然后可以装置采集视频系统，他会记录每一个顾客经过这样一个新的空间的时候对我们这款，在这个空间他的时间，对我们这个新产品的每一项功能，打开门也好，他的喜爱度等等，甚至于他们在这个空间发生的一些语音谈话等等，这已经改变了我们对产品前途调研预演，这种力量这种远远会大于很多设计师。

　　今天更多的注重在消费体验过程当中的文化，消费内涵的文化更加突出，所以在我们店当中，你会看到就经常定期举办设计师的沙龙，高档设计师给他们上课，我们会有很多针对消费者的装修讲座，甚至于插花课堂等等，同时跨界合作共赢，在我们店当中，如果在座的可以留心一下，特别是网上非常受欢迎，你们做电商的时候是非常需要体验店的，如果你是这样我们就有很多合作机会，每到周六周日你会看到我们店有非常多的免费的咖啡免费的点心去体验，这些都是网上体验店的合作商家来这里，这里讲到免费提供所有场地是免费提供，所有的厨房餐厅客厅都免费提供给大家，所有的儿童乐园全部免费提供这些儿童服装儿童玩具儿童的拼图等等，提供给他们去使用，前一段时间我们在北京和餐饮一起做了舌尖上的艳遇活动。

　　在我们每个店当中都有一个儿童活动乐园，每一个儿童的空间，这样一个上下床的儿童空间都是小孩和父母一起在玩耍，会发现什么现象，这家只有一个独生子和小孩，但会要儿童房，这就是我们通过这样一种体验的销售，很多需要照料婴儿的年轻的父母，提供这样一个育婴空间，有专门为小孩换纸尿裤的舞台，今天来店里很多人，我们决定买什么样的家具，往往是我们的母亲，女的作主，男的就抱小孩，男的抱小孩怎么换尿布，怎么喂奶，就奶爸可能是不懂的，所以在运营实体店有奶爸需知，介绍如何换纸尿裤，如何去喂奶等等。

　　爱尚计划是和我们的代言人周迅一起发起的，支持了111所小学，19个省33个县和62个乡，今天有一千多位顾客带领他们小孩进行了募捐，有几十位顾客随着我们的行动小组一起走到贫困的小学去把课桌椅送到贫困小学里面去，这是对小孩来讲是非常难得的非常好的教育。

　　可能我们是做活动而且是娱乐活动最多的一个商家品牌，我们一年大概将近三百场，我们就把以前没有关系的顾客让他们变成弱关系，线上线下做共振，所以O2O其实一定是决胜在实体店的体验，谢谢大家。

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