自天弘基金联手淘宝“余额宝”以来，互联网金融成为了行业内一个热点话题。我们认为互联网金融是一种多维化的商业组合。一方面，能够在推销、销售上产生颠覆传统的效果。例如，利用互联网推送销售信息(百度推广、排名、敏感词检索等)，解决受众群体地理、行业等诸多限制。另一方面，能够与行业其他机构合作，做更深层次的联合营销，构建新型销售平台。例如，利用与程序化专业供应商合作，挖掘特定客户群体，甚至在其中引入其他金融公司，优势互补(期货公司提供基础服务及跑道满足经纪业务+程序化销售公司提供交易策略达成经营利润+银行提供喜好程序化交易的投资者实现银期业务增量)。扩充与其他商业机构的跨界合作，在众多潜在客户群体为基础的综合平台上实现推送与延伸服务。
期货公司应依托互联网开展差异化竞争显优势
这里以美国一家小券商的生存之道为例，为国内一些中小型期货公司如何发展具有特色并利用互联网提供一些思路。TradeStation证券公司远离华尔街，偏居于美国大陆最南部的佛罗里达州，但是这家小证券公司，却活得潇洒和辉煌，公司创造的记录也格外引人瞩目。TradeStation证券公司只有5万个客户，但是交易量却占到美国纽约证券交易所的1%，占到纳斯达克的5%，甚至占全美网络证券商交易量的8%。公司连续十几年登上全美各大证券成交量和交易平台评比排行榜。最近又荣登华尔街周报最著名的金融刊物《巴伦周刊》最佳网络券商和国际交易券商排行榜前列。
在我们的证券公司抱怨行业恶性竞争、自相残杀时，真应该静下心来看看，TradeStation证券公司是靠什么在强手如林的美国市场独步天下的。TradeStation证券公司的业务结构极为简单，600人的公司，近400人是软件工程师，也就是我们俗称的程序员，其他则都是销售、管理、客服等。公司没有投行业务，没有资管业务，没有自营业务，没有研究所，就是一家仅拥有证券经纪业务牌照的网络证券商。
TradeStation证券公司的盈利模式也与众不同。它的生存之道是向客户提供更好的交易方式，为客户千差万别的交易构思提供安全高效的交易平台，使客户能够随心所欲地跨市场尝试各种投资理念和策略。公司所有的平台、服务和教育资源都是为实现同一个目标：帮客户发现市场的交易机会，让客户在市场的波动中获利。
作为证券经纪商，TradeStation证券公司深谙通道业务只能赚小钱，提升通道的交易价值才能赚到大钱。TradeStation证券公司日复一日，年复一年，为那些活跃交易者提供得心应手的高效交易策略，使他们能成功地在电子交易盘中追逐全球市场各种套利和对冲交易机会，公司也借此在经纪业务激烈的竞争中脱颖而出。
TradeStation证券公司给我国证券行业的启示就是差异化生存。美国地域辽阔，投资人的需求也五花八门，TradeStation证券公司不为普通投资客服务，只定位于活跃交易客户，公司要求客户通常不仅拥有高额资产，而且交易频繁。因此，公司客户群不仅有私人大户，还有大量的投资公司、养老基金、对冲基金和资管账户。公司要求客户必须有一定的投资经验，有抵御市场惊涛骇浪的风险承受能力。TradeStation证券公司的技术力量也保证了网络时代随时随地发生的高效交易，客户可以用电子设备端下载平台并实现交易，或者通过TradeStation证券公司移动应用在智能手机、平板电脑或其他移动设备上交易。公司目前的5万客户持有大量活跃资产，每个客户平均月度交易46次，一年的成交量高居网络券商的前列。
实际上，几年前在我国就已经有期货公司开始进行像TradeStation证券公司类似的尝试。虽然技术投入相对期货公司单薄的收入显得无比巨大，摸索中也逐步放弃了以技术为重点核心的规划，但始终以网络营销为主要开发手段的公司，其盈利能力丝毫不差于在网点布局、分类排名等指标均领先自身的公司。但与TradeStation证券公司相反，此类公司客户结构多以中小散户为主，其鲜明特点也是交易频繁。即便具有与证券交易不同的期货特性因素，但由此带来的客户亏损率较高，实际并不利于期货市场的长期发展，甚至带来不少负面影响。
网络开户是期货公司迈出互联网金融的第一步
随着网上开户的放开，再到日后的手机开户实施，期货公司以往的一些优势将荡然无存。甚至有的期货公司将原有网点及销售全部转为网络，以成本压缩和扩张便利为主旨，准备大力发展线上业务。但从销售的角度来看，互联网更多是对传统开户方式的一种补充，但未必就是替代，两者甚至可以并驾齐驱。同时，全面以网络开展业务的期货公司，应当对互联网金融中的管理弱和风险大特点保持警惕。
任何行业都需要创新，而创新意味着超越前人，意味着第一个吃螃蟹，可能吃得嘴巴血肉模糊，可能承担较大的失败。事实上，早在2004年就有期货公司尝试过利用QQ视频监控开户，而到了2013年东航期货手机开户被紧急叫停。
当然，在目前市场环境下，期货公司自身也应当摆脱仅靠互联网来解决开发、开户等基础层次的业务问题，单纯利用互联网形成的基础业务模块，势必将重回恶性竞争中去。期货公司应当结合其他业务(如资管业务)来丰富销售渠道，扩大平台，提升服务形象。对于资管业务还在摸索阶段时，以期货公司经纪业务为基础，对原有的模式进行升级改造。
据了解，目前很多期货公司对经纪业务前景比较悲观，但经纪业务作为基础向上层业务延伸并提供各种资源的重要性依旧没有改变，只是经纪业务的格局在变化，通俗讲是“玩法”在变。经济业务已经开始进入一个新的时代，现如今最直观的是扩大经纪业务与互联网金融的整合，这也是绝大多数期货公司都能做到的。
因此，互联网金融在初级阶段为期货公司增添了一种销售手段，提高了公司开发客户的效率，扩大了展业范围。有利于期货公司在现有行业客户群体中通过网络服务(行情指导、在线服务、产品推广)提高集中度。由以往的陌拜、熟悉介绍等形式转为更可量化、标准化的开发模式，有利于期货公司基础业务的快速推进，形成营销“快车道”优势。
期货公司要利用好互联网，应从自身特性出发，积极进行相应的建设和功能改造。首先，定位于基础销售的平台，使用好网络开户;其次，定位于综合平台，在基础销售之上建设投顾服务及产品路演、推广;最后，定位于资源整合，在平台基础上引进其他商业在线合作(产业销售、融资、投资)与金融同业(产品类网站)。
(作者单位：冠通期货)
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