在信托行业，直销渠道的建立和发展一直是困扰信托公司的头等难题，此前因为《信托法》的限制，信托公司在销售能力方面已经是“先天不足”，不得不借助第三方和银行来代销产品。然而，随着信托兑付危机暴露风险，银行代销信托早已收紧，绝大部分银行的理财产品中都看不到信托产品的身影。同时，第三方行业乱象丛生，引起了监管部门的高度重视，在今年上半年不惜颁布《99号文》，禁止委托非金融机构代销信托产品。不过，从近期走访的情况来看，在一些城商行，仍有信托产品推介，而第三方的代销也并未完全停止。
不过，即使这样，营销能力有限的信托公司仍然需要开拓销售渠道。对此，有互联网理财网站推出金融机构服务平台。据了解，该平台可让信托公司的理财顾问直接入驻，获得优质的客户资源，实现和客户之间的无缝对接。
大银行全面收紧信托代销 城商行接力
日前，中诚信托“诚至金开2号”延期兑付，工商银行的私人银行已经成为投资者维权的主要对象。银行代销信托受到很大影响。实际上，2014年初，中诚信托“诚至金开1号”30亿元矿产风波、吉林信托松花江77号接连两起信托兑付危机牵扯到银行，市场上就已经传出被牵连方工商银行和建设银行相继停止信托代销，随即传言扩大到整个银行业对信托的代销全面收紧。
就本报记者近期的走访来看，大部分银行的理财产品中已经看不到信托的影子。浙商银行、华夏银行等的理财经理都明确表示，完全没有信托产品销售。
不过，部分城商行仍在代销信托产品。
北京农商行的一位理财顾问告诉记者，8月中旬，将有一款信托产品，融资方是珠江地产，项目在通州，年化收益率在7.5%左右。 此前，还销售过五矿信托的一款房地产信托。
第三方理财机构代销信托并未完全停止
相对于银行的因风险收紧信托代销，第三方理财机构则是监管层明确禁止代销。不过，就本报记者的调查情况看，代销并未完全停止。在一些第三方理财机构的网站上，仍能看到信托产品在售。
“我们有私募基金的牌照，也属于金融机构”，一位第三方理财的理财师对本报记者如是解释。
一位业内人士表示，第三方理财的模式主要以销售为导向，不允许信托公司直接接触客户，往往在信托合同中隐去客户的联系电话，信托公司无法获得客户的联系信息。这使信托公司无法掌握客户风险承受能力，因销售误导带来的风险很容易传导至信托公司，由信托公司承担责任。监管层也是基于对风险的考虑，才推出的《99文件》，切断第三方理财与信托公司的代销关系。由信托公司直接服务客户，可以有效避免第三方理财存在的误导问题，把选择权交给客户，真正的实现买者自负。
一直以来，第三方理财机构一直游离于监管的灰色地带，信托销售中的诸多问题也广为诟病。由于第三方理财机构缺乏有效市场监管，在推介和销售信托产品过程中存在大量承诺保底、返佣回扣等违规行为，不利于投资者正确认识信托投资风险。
而对于信托公司来说，长期不注重自主开发投资者，而简单偏重于信托投资资产的回报，将弱化信托公司以投资者利益为本的服务本质，从而异化信托业务本质。但第三方理财机构却解决了信托公司销售重的燃眉之急，在严厉的监管政策下，三方代销依然存在，这其实是反映了信托公司和投资者的真实需求。
正是在这种需求的推动下，部分互联网金融平台推出了金融机构服务平台，充当信托公司的前端柜台。业内人士表示，如果运行顺利，对直销能力弱的信托公司是很好的平台。
据了解，这样的平台可以充分利用互联网的公开公正透明、高效率和覆盖面广为用户提供全面最新准确的产品信息，充分解决了信托公司和客户之间的信息不对称。
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