电商助力渠道突围 基金公司跨界开售信托产品

　　一直依靠“渠道”的公募基金公司正在成为“渠道”？

　　近期，一款信托产品出现在汇添富基金的电商平台上，华夏基金、广发基金等基金管理公司亦开始在电商平台上销售其子公司的类信托产品——公募基金的“跨界销售”引发市场关注。

　　对此，业内人士认为，相比银行等传统销售渠道，目前公募基金管理公司的销售能力相对较弱，基金公司成为“销售渠道”难以一蹴而就。通过为投资者提供更为丰富的金融产品，在财富管理的过程中积累更多的客户资源，是公募基金成为“渠道”的重要途径，而泛资管时代的到来为此提供了条件。

　　基金“跨界”销售

　　公募基金公司已不再仅仅销售公募基金了。

　　近期，汇添富基金的电商平台上，一款集合信托产品悄然上线。这只名为“华宝信托——上海智慧岛计划”的信托产品被放在该平台“高端理财”一栏中。该平台资料显示，这只集合信托计划的投资起点为100万元，其中100-300万份额的预期年化收益率为7.3%，300万元以上份额的预期年化收益率为7.8%。资料显示，该资金投资于上海崇明智慧园区基础设施建设。

　　中国证券报记者了解到，汇添富销售的这只信托产品对接的是华宝信托“赢嘉系列2013年第3号”集合信托计划，是一只政信合作类产品，按计划将于本月14日成立，到期日为2015年4月10日，但融资方可提出在2014年10月10日提前结束。华宝信托相关人士表示，这意味着，这只产品最短期限仅为两个月，但收益率却高达7.3%-7.8%。

　　汇添富在其电商平台上表示，汇添富作为服务平台，通过与华宝信托的系统进行对接，为用户提供信托产品信息查询、交易下单等辅助服务。8月5日，中国证券报记者登录该电商平台发现，目前该信托产品的状态为“暂停销售”。

　　“目前公募基金公司代销信托产品仅是个别现象，但这个做法值得肯定。”济安金信科技有限公司副总经理王群航(博客,微博)认为，目前监管层并没有明确禁止基金公司代销信托产品，而且基金公司通过代销也可以了解其他资管行业的情况。亦有大型基金公司高管对中国证券报记者表示，此前他们公司也想过代销信托产品，但担心监管问题所以一直没有行动。

　　中国证券报记者了解到，目前一些基金公司开始在其电商平台上销售子公司的类信托产品。例如，广发基金近期曾在其电商平台推出两只其子公司发行的保障房项目资管产品，华夏基金亦在其电商平台上推出一只投资起点为100万元、年化收益为7.5%的子公司资管产品。

　　渠道突围还靠电商

　　公募基金公司跨界销售在资管行业引发关注。对此，华夏基金零售业务总监赵新宇表示，目前华夏基金电商平台卖的是其子公司的产品，是否会卖信托产品还待定。他还强调，销售子公司的产品并不能说是为了做渠道，主要还是为了给客户提供更多的服务。

　　“一个好的销售渠道是逐渐形成的，并不是说刻意做就能做成。”赵新宇说，以客户为中心，把为客户提供更多的产品作为经营的根本出发点，为客户提供更好的服务，从而有更多的客户认可你，这样自然而然就成为一个渠道了，但是现在公募基金的客户数与传统渠道相比还是差很远。

　　来自中国证券投资基金业协会的统计数据显示，2013年通过直销渠道认申购公募基金的占比达到45%，同期银行和券商渠道的占比分别为42%和13%，直销渠道占比首次超过银行渠道。不过，值得注意的是，2013年直销渠道占比的增长主要得益于货币市场基金规模的扩大和货币市场基金直销的增长。业内人士表示，目前股票型基金、债券型基金的销售仍然更多依赖传统渠道。

　　“公募基金公司要想成为一种渠道，最重要的还是取决于掌握多少客户资源。”赵新宇说。王群航亦认为，原来基金公司的销售平台只销售自己公司的产品，提供的服务非常单一，现在通过代销信托等其他机构的产品可以吸引更多客户，是基金公司成为渠道的重要一步。

　　据业内人士介绍，根据国外发展经验，一些知名的大型资产管理机构均为“全产品销售”，而国内不少大型基金管理公司亦以此为榜样。

　　在王群航看来，基金公司的电商平台是助力成为“渠道”的突破口。赵新宇亦认为，国内财富管理的市场很大，互联网的发展以及金融产品消费年龄层次的变化，使基金公司的直销与传统销售渠道的差距大大缩短，所以“渠道突围”得靠电商。

　　信基合作新模式

　　公募基金公司代销信托产品亦引发一些信托行业人士的关注。一位信托公司高管对中国证券报记者表示，从信托公司的角度来说，对于这种合作是乐见其成的，说明信托产品越来越受人关注。

　　值得注意的是，相关监管部门此前下发通知，明确禁止第三方理财机构“代销”信托产品。前述信托公司高管认为，基金公司代销信托产品，意味着信托公司又增加了一个销售渠道。他还认为，信托产品与公募基金产品有一定差异，能够起到互补的作用，所以对于基金公司来说可以为投资者提供更多金融产品服务，此外还可以赚取一些代销费，对于双方都是一件双赢的事情。

　　事实上，在此之前，基金公司就在“帮助”信托公司销售产品，不过是采用另外一种更为隐蔽的方式。这种方式是，基金子公司成立一只FOT资管产品，专门对接投资某只集合信托计划，其实质则是将信托的大份额通过子公司资管产品进行拆分销售。

　　根据《信托公司集合资金信托计划管理办法》的规定，单个信托计划的自然人人数不得超过50人，但单笔委托金额在300万元以上的自然人投资者和合格的机构投资者数量不受限制。因此，目前的集合信托计划往往分为100万-300万的小份额和300万元以上的大份额，但在销售过程中，产品的大份额相对较难卖出。而基金子公司资管产品在此方面的监管较为宽松，其单个资产管理计划的委托人限额为200人。

　　对此，一位信托公司高管认为，在泛资管时代，尽管各类资管机构之间难免竞争，但毕竟互有优劣，而这又为机构之间的合作提供了空间。