光大银行用“大数据”推动理财业务转型

　　近日，中国光大银行自主研发的阳光理财·资产配置平台（AAP）荣获“2013-2014年度中国杰出营销奖”。记者从光大银行了解到，阳光理财·资产配置平台的研发思路和服务理念是对大数据思维的一次成功运用，开创了国内银行零售金融服务支持系统的先河。

　　两年84.28亿销售额

　　在申报此次“中国杰出营销奖”的所有案例中，光大银行申报的AAP平台应该是最“老”的一个案例。事实上，早在2012年年中，光大银行就面向全行的财富客户和私行客户推出了这一平台。光大银行零售业务部负责人对记者表示，“不同于别的营销案例在结案之后立即可以申报，我们做的是金融服务的创新平台，那么就需要将这一平台投放市场后，对它的运作效果进行一个较长周期的检验。”

　　数据是最好的答案。

　　截至今年3月25日，AAP平台直接和间接促成的理财产品、代销基金、代销保险和其它产品的销售总额达到84.28亿元，其中通过AAP平台直接促成的销售额为28.73亿元，基于AAP平台生成的财富管理报告书达成的销售额为30.81亿元，预估通过门户网站达成的销售额为24.75亿元。

　　用大数据盘活中间业务

　　为何一个零售金融服务的支持平台能够焕发如此生猛的战斗力？深究其因，以客户为导向的思维和大数据理念功不可没。

　　随着存贷利差进一步收窄，国内商业银行纷纷拓展中间业务的蓝海。但各家银行面对多年积累下来的客户数据却“犯了难”——零售金融产品分部门或处室进行管理，无法形成联动效应；且传统的客服系统仅具有客户数据管理功能，无法对数据进行分析。产品端和客户端的“束缚”使得各家银行局限于产品与客户的一对一销售，既无法通过交叉销售提升零售业务的规模效益，更无法满足客户多元化的理财需求。

　　面对难题，光大银行决定遵循“以客户需求为导向”的思路，用大数据理念打破“僵局”。据了解，AAP平台通过对海量、真实的客户信息进行分析，形成15类客户投资偏好；然后在产品端进行跨部门整合，创建了以客户需求为分类导向的产品库，再辅之以客户经理的微调建议，形成了基于客户个性化投资偏好的金融资产最优配置比例建议。

　　从“卖产品”到“做服务”

　　“基于AAP平台，我们不仅实现了零售业务的交叉销售，最重要的能够具体分析客户需求，进而为他们提供一站式的综合金融服务。”光大银行零售业务部负责人对记者表示。

　　记者登录光大银行官方网站，通过详细了解AAP平台发现，该平台不仅能够根据客户需求提供合理、个性化的资产配置建议，还能够对客户的持仓资产进行持续跟踪，根据宏观市场环境变化动态调整资产配置方案。

　　实际上，光大银行自2004年发行第一款理财产品以来，就一直走在商业银行理财业务发展的前列。2008年以后，国内银行理财产品极大丰富，且同质化趋势日益严重。在此背景下，光大银行提出转变思路，将阳光理财塑造为“中长期机构投资者”的专业形象，致力于为客户提供个性化的综合金融服务。“AAP平台的推出，实际上帮助我们在转型路上迈进了一大步”光大银行零售业务部负责人对记者表示。

　　光大银行零售业务负责人透露，随着客户投资理念的成熟，未来AAP平台将进一步向客户开放多个端口，包括手机端、iPad端应用等。另据了解，预计到年底，通过AAP平台达成的理财销售额将达到350亿元左右。