财通证券电子商务部负责人何燕认为，券商互联网的突破口应该是基于业务开展场景，贴合客户生活。互联网只是手段，只有服务式营销才能获得客户的认可
从手机软件、PC客户端、网站资讯服务等传统触网方式，到如今互联网金融推陈出新，相关产品形成抢购风潮，券商拥抱互联网无可争议成为今年最热门的话题。
浙江是金融大省，作为浙江省两大本土券商之一财通证券积极参与互联网金融创新。财通基金的财通分级债，今年年初登陆淘宝聚划算频道，不到3天销量就突破亿元，共吸引10多万淘宝用户抢购。7月17日财通分级债再次登陆“淘宝招财宝”平台，当天申购金额便超过7000万元，提前结束开放申购。
财通证券电子商务部负责人何燕日前在接受《证券日报》记者专访时，就中小券商如何突围互联网金融做了深度剖析。
券商必须接受改变
刚见面，何燕就直截了当告诉记者“应多关注券商目前的困境”。在她看来，券商之间的互联网金融低佣战，在整个证券业佣金收入大幅降低的形势下，将给整个行业带来剧变。目前，多数券商还没有形成差异化的竞争优势，在这一形势下券商需要的是谋定思变。“从欧、美、日多家券商的经历来看，经纪业务转型的阵痛期不可避免。不过，嘉信理财和盈透证券的成功案例对于我们的转型有一定启发。”
何燕表示，无论互联网金融还是金融互联网都是大势所趋。国内各传统行业近来都在互联网的冲击下逐渐改变，证券行业也不例外。“财通证券必须学会改变，变则通，通则久。”
据何燕介绍，财通证券在2013年重新组建电子商务团队，布局互联网金融，2014年7月份完成互联网金融试点资格创新评价工作，近期正不断改善互联网金融用户体验。
金融超市已是旧式思维
目前，国内券商触网多是 “超市模式”,将炒股软件、资讯服务、代销产品等“堆”在官方网站上，名称也大同小异，诸如“金融超市”或者“产品超市”抑或“理财超市”。
“金融超市对证券行业来说仅仅是一个展示产品的平台，还不能算一种业务模式，因为它不能形成一个业务的闭环。”何燕表示，传统券商金融产品交易通过购买的交易软件实现，而交易软件缺少购买前期的服务和互动环节，金融理财超市实质上只是服务缺失的弥补项之一。
当前，券商触网的深度还远远跟不上互联网金融发展形势。“原因有四：一是券商个体的产品数量有限，二是还没有真正服务客户的产品研发，三是券商缺少点互联网基因；四是监管原因。”何燕分析。
自建平台对券商非常重要
券商进军互联网呈现两种模式，一种是自建互联网金融平台，另一种是牵手知名网站或金融软件，两种合作方式孰优孰劣颇有争议。财通证券曾先后与淘宝网、同花顺展开合作，在引流、海外市场、项目合作、高净值客户服务等方面均有重大举措。从这些动作来看，财通证券合作模式似乎集中在后者。
何燕认为，借助第三方平台的优势是可以实现流量引入，但是自有平台更利于整合自己的服务资源和业务体系，同时有更多试错机会，可以低成本地推陈出新，可以不断进行差异化区分以及用户体验的人性化改进。
“知名平台有流量大、金融数据处理能力强大等优势，但每家互联网企业都不愿意与券商个体签订排他性合作协议。而真正的对等合作是双方在合作前期和中后期都理念相容、步调一致，这样才能较好地实现优势互补、合作共赢。”目前券商和互联网企业的合作深度并不理想，大多数只是停留在开户或者代销产品。在何燕看来，互联网和券商合作仍处于摸索期。
目前还有一部分券商通过控股或参股一些规模不大、但具备一定客户量和成熟运营模式的垂直金融平台以期弯道超车。何燕认为，这是一把双刃剑，“被参股或控股的平台极有可能被要求排他合作，最终平台的产品趋向单一化，不符合互联网共享共存思维。”
业务场景定制是方向
券商互联网化理顺了传统业务流程，并将其从线下搬到线上，不仅提高券商和客户双方的效率，还具备个性服务、精准营销及降低运营成本的优势。
但何燕也认为，互联网并不是万灵丹，不是所有的金融服务都能够互联网化。“金融服务专业性及复杂性决定了与互联网覆盖受众广泛之间存在差异，尤其是高净值客户，需要通过细分创新服务”。
“券商互联网的突破口应该是基于业务开展场景，贴合客户生活。产品设计应该融入客户的生活需求，围绕客户的教育、医疗、出行开发一系列产品，满足客户资产增值及保值的需要。互联网只是手段，只有服务式营销才能获得客户的认可。”
何燕向记者透露，为了践行业务场景开发理念，财通在原来团队的基础上引进一批专业人士，计划结合自营投资、资产管理、期货、基金、跨境业务五项优质业务，开发贴近客户生活的产品和服务，“财通互联网金融服务平台会很快面市”。
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