证券营业部转型主打“私人定制”牌

　　通过主动财富管理驱动增量服务收入

　　证券营业部转型主打“私人定制”牌

　　深圳证券交易所总经理宋丽萍日前在2014金家岭财富论坛上表示，财富管理业务很大程度上是靠高质量主动服务驱动的，证券营业部要发挥好作用。她认为，随着财富管理市场的不断发展和券商转型，营业部的价值需要被重新认识，一些新功能也有必要发展起来。业内人士认为，券商营业部开展主动财富管理服务是其自身转型发展策略之一。

　　业务发展空间广阔

　　随着佣金率的持续下降，通过主动财富管理驱动增量服务收入将成为证券营业部改革发展的必然选择

　　“目前115家券商现有的6000余间营业部普遍不景气，主要是因为股市长期低迷。不但新增客户数量不尽如人意，存量客户也不够活跃。”一德期货首席经济学家郭士英表示，由于互联网竞争、服务同质化等因素，导致佣金率和总收入一降再降。他预计，这属于周期性现象，一旦股市走牛，局面就会有改观。

　　平安证券一位相关人士向记者坦言,由于目前证券市场持续低迷，投资顾问水平仍有待提升，证券营业部财富管理业务尚未得到很大发展，但随着佣金的持续下降，通过主动财富管理驱动增量服务收入将成为证券营业部改革发展的必然选择。

　　证券营业部开展财富管理业务，需要不断突破一些瓶颈和局限。中投顾问公司咨询顾问崔瑜告诉记者，一方面，证券营业部的核心顾客是大资产客户，中小投资者很难进入券商的“法眼”，工作人员尚没有形成良好的服务意识和服务理念；另一方面，证券营业部对中小投资者的服务品种较少，根本无法满足中小投资者的需求。“证券营业部加大服务中小投资者是为了适应互联网金融的挑战，而并非主动求变、切实落实财富管理职能的体现。”崔瑜说，目前券商对财富管理方面业务的认识还不够深刻，中小投资者尚不能进入到券商的主要服务人群。

　　郭士英表示，人才瓶颈也是营业部面临的主要问题之一。现有人员需要开展新业务培训，这才能与有关机构进行竞争，才能获得客户的高度认可。“此外，有些证券公司成立了专业子公司，反而降低了券商内部的业务协同度，使得有关营业部在开展发行承销、投资咨询、基金销售和期货介绍经纪商业务方面，甚至受到券商内部条块利益分割的局限和约束。因此，证券营业部开展主动财富管理服务势在必行。”郭士英说。

　　财富管理需差异化

　　证券营业部应在产品研发、营销渠道、资产管理等方面做足文章，以开发出更多适合中小投资者的金融产品

　　证券营业部加强主动服务，有利于改变现状，但真正见效，则需要一个过程。对于当前的中国证券业来说，由于受制于相对简单的通道业务、标准化产品以及无差异的客户，券商营业部的功能并没有很好地发挥出来。券商营业部可以增加的管理服务内涵相对来说比较狭窄，空间较为有限。

　　那么，证券营业部该如何更好发挥自身作用助力财富管理？

　　市场人士认为，目前，券商大量新业务出现，如个股期权、沪港通、新三板等。这些新业务的出现给财富管理带来了机遇和挑战，对于券商而言，提高投顾服务水平至关重要，未来有能力满足客户多样化投资咨询服务的券商营业部才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　若要更好发挥资产管理、金融服务等职能，证券营业部应在产品研发、营销渠道、资产管理等方面做足文章，以开发出更多适合中小投资者的金融产品。“营业部唯有深挖客户需求，对客户进行‘量身定制’式的细分，采取不同的策略和定位，才有机会吸引和留住客户。”天誉金泰证券分析师张彦建议，与此同时，因中小投资者对财务保本增值的要求相对较高，所以安全性、流动性和收益性原则应有效结合。

　　“在业务种类方面，需要仔细甄别哪些有市场和发展空间的附加业务可以做。同时，也要充分了解客户需求，对客户要深度沟通、分类管理，否则难以发现客户的有效需求。”郭士英表示，营业部的财富管理业务拓展，需要券商的经纪业务总部统一部署和协调，首先打破内部壁垒，形成市场化的权责合作机制，增加各方面的积极性，在营业部功能拓展和人才队伍建设方面打好基础。此外，要研究和跟踪国家以及行业的有关监管政策，找到合规业务的突破点和增长点。“初期借助内部协作，共同服务高端客户；后期则提升团队配置质量，增强自身的服务能力，才能逐步增强发展后劲。”郭士英补充说。

　　不过，营业部财富管理在行业监管政策不变的前提下，取得现实突破并不容易。“近期做些探讨和尝试未尝不可，但距离新业务能够明显改善其营收结构，大概仍需一段路程要走。”郭士英直言。（经济日报记者 温济聪）