保险开玩银保渠道“私人订制

　　友邦中国在日前的“新五年计划”发布会上透露，除了代理人渠道，友邦将与花旗银行进行排他性合作，转为银行渠道设计符合消费者需求的银保渠道保险产品。

　　友邦中国首席营销官郑源滪表示，“过去市面上的银保渠道是‘大卖场’模式，以储蓄型和投资型保险为主，商品高度同质化，保险公司开发商品，在银行上架，前端销售全权由保险公司进行，后端售后服务留给银行来跟进，由于业务量增加可能会造成后续风险。而现在的银保销售则是一家银行对三家保险公司的产品，分行主要决定自己的合作伙伴并负责销售，保险公司开发多样化的保险产品，银行在前端进行销售时会建议整个销售模式，尽管保险公司会对银行销售人员进行专业培训，且银行销售人员不仅卖保险产品，还会卖其他不同的商品，给客户做理财规划。”

　　“个险、银保渠道未来仍将是保险销售的主要渠道，未来几年我们也看到了银保市场巨大的机会。”友邦中国区总裁蔡强认为，随着利率市场化的推进，银行需求开始转型，靠传统的利差贷款赚钱的经营方式难以持续，也希望赚取更多的中间收入。

　　他表示：“以汇丰银行为例，其银行中间收入在整个业务占比为7成，但是国内的银行仅为3成，在未来钱紧的情况下，存款利用率会得以提高，所以银行也会转而跟保险公司合作，深挖消费者需求。”

　　蔡强告诉羊城晚报记者，采取与花旗银行排他性合作的方式，是基于从根本上解决银行以超市模式来收揽销售其他保险产品，从而防止银行总部与保险公司总部虽有合作协议，但执行的各地方分公司为抢客户争业绩而导致无序性竞争的情况。