中小公募电商化困境：萝卜很多 坑没了

　　“我们还在谈”、“还没有实质性进展”、“很难找到比较好的合作模式”……近日，《第一财经日报》记者在采访数家中小型基金公司拓展外部互联网平台的情况时得到这样的回答。

　　事实上，在过去的一年里，当我们大谈特谈基金电商化时，主题总是围绕着华夏、天弘、嘉实、易方达、南方、广发、汇添富等几家基金公司，这些基金公司或是客群相对庞大、规模靠前，或是在互联网浪潮中迅速反应，第一时间抱定BAT三大互联网平台，并形成了相对固定的合作关系及合作模式。

　　在此格局下，其他基金公司很难再插足其中，尤其是对于中小公募而言，如何借力外部互联网平台拓展电销路径，还存在思考。

　　真正受益者总是少数

　　“你会看到，在这波互联网浪潮中，真正能够借助互联网渠道壮大基金资产规模、增加客户数量的基金公司就是那么几家。”一家资产规模位列中上游的基金公司营销部负责人对《第一财经日报》记者表示。

　　去年，作为互联网金融的元年，基金公司规模排名已经很大程度上受到货币基金的影响，为保住老大地位，华夏在去年相继与百度合作推出百度理财B、百赚，抢在汇添富、广发、易方达之前上线微信理财通，如今，仅微信理财通规模就突破500亿元，日均资金流入12.5亿。

　　凭借余额宝，天弘基金总资产规模由2012年底的99.5亿元升至近2000亿元，将2012年的“榜眼”博时基金挤出前五名。

　　作为中小型公募的逆袭，天弘基金的成功缘于敢于第一个冲破现有的销售体制，但是，在如今互联网金融趋势已经明确的背景下，互联网平台在寻找合作伙伴的过程中，往往更偏向于大型基金公司。

　　“BAT我们也在接触，但人家也不是很待见我们啊。”深圳某基金公司电商部负责人曾对本报感叹道。

　　“对于中小型基金公司来说，如今是资源能否找到的问题，其实，在互联网金融的前期，大家都可以坐下来谈，但是，大公司往往抢占了优势的资源，比如百度和华夏、嘉实；腾讯和华夏、易方达、广发、汇添富，大的互联网平台就那么几家，模式都已经固定下来，对于中小基金公司来说，很难再介入进去。”深圳某小型基金公司内部人士对本报说。

　　另外，资金实力也是困扰中小基金公司外部拓展互联网平台的又一大掣肘。上述基金公司内部人士对本报算了一笔账：与外部互联网平台合作开发一款类余额宝的产品，成本起码100万元，按照货币基金的管理费0.3%，销售服务费0.25%来计算，如果这个类余额宝产品的增量达不到6个亿，基金公司基本是亏本的。

　　“对于中小型基金来说，大家都不敢说自己的货币基金的销售增量能够达到这个产出。”他说。

　　“与外部平台合作要耗费大量的人力、物力和财力，这就要看基金将自己核心竞争优势定位在什么地方。”上述资产规模位列中上游的基金公司营销部负责人对本报说。

　　寻找新玩法

　　但上述营销部负责人同时也表示，尽管少数大型基金公司在互联网金融中受益明显，但并不代表其他基金公司不能从中受益，只是受益的角度不同，比如营销角度，对待客户的方式方法等。

　　“在此之前，基金公司并没有真正从客户的角度去考虑客户需求的本质，为什么货币基金推行了这么多年效果却不好，一是作为基金销售的主渠道，银行没有动力去推动客户研究；二是基金公司本身也接触不到终端客户。”该公募营销部负责人说，互联网改变了原有的销售方式，基金公司每天在讲的都是7日年化收益率、每万份基金收益、资金投向等，但互联网告诉客户每天赚多少钱，这是不同的面对客户的方法，虽然是很小的改变，但从客户端的感受来说，其理解产品的方式就完全不一样了。

　　基金电商化的普惠实质带来的是思路的变革，去年，基金公司普遍推动了直销平台的便利化、简化开户流程，货币基金开通T+0、7×24小时快速赎回等。

　　本报获悉的一个数据显示：互联网金融元年之前，基金公司直销渠道的电商化程度仅为7%~8%，余额宝出现之后电商化程度达到了60%以上。另外，对于基金公司来说，通过电商化可以直接接触到客户，为后续客户的深度开发奠定了数据基础。

　　而涉及到外部互联网平台合作，尽管“大坑”已经被少数几家基金公司霸占了，但市场上依然存在众多中小互联网平台、手机APP，这些平台拥有细分的客户群，存在潜在需求，另外，除了线上，线下也隐藏了大量适合嵌入货币基金的应用场景尚待挖掘。

　　“可以找那些稍微没有被挖掘的互联网平台进行合作，在交易模式方面进行创新，以前我们在说产品创新的时候更多是指产品本身的设计，现在则应用场景的开发和创新，为互联网平台量身定做。”上述深圳某小型基金公司内部人士对本报说。

　　在未来，对于基金产品的电商化“新玩法”或许会在中小型基金公司中诞生。(来源：第一财经日报)