阜成门万通商城化妆品区的百雀羚品牌专柜上，摆放着数十种化妆品，男士品种和女士品种单独分区，有明显的产品细分。 本报记者 和冠欣摄
安安洗面奶、百雀羚润肤霜、宫灯杏仁蜜、紫罗兰沉香粉……日前，在新街口新华百货成排的“老土”国货柜台前，3个年轻的姑娘头碰头，扎堆儿挑选着。“批发市场还要7块钱，这儿怎么更便宜？走吧！”刚翻过一盒擦手油看了售价，最右侧的小姑娘抬起头，拽着其他人就走。
心头痒痒一直想买的状态叫“长草”，看人介绍使用经验的过程叫“种草”，使用之后大失所望的结果叫“拔草”……近几年，一些被潮人称为“高大上”的高端商场中，逐渐出现了销售多种国产品牌化妆品的柜台。但尚未统一的销售渠道、纷繁复杂的定价、空白的沟通渠道，却让很多本来可以成为固定人群的年轻消费者望而却步。
一
乱定价，小市场贵过国瑞城
在百荣世贸商城的化妆品批发区，扎堆儿聚集着很多国货化妆品的“北京地区经销商”。
“卖多少钱？你的摊位地儿好，加个两倍价都不愁卖。”新年之后刚开张，一位男摊主忙着给网店重新上货，都顾不上正眼看人。“做网店就便宜点儿，实体店卖就趁着这轮火挣点钱呗！”
话刚说完，一个拉着板车、染着黄头发的女孩儿停在了门口，上来就要两箱宫灯杏仁蜜。“最近销路不错，拿过去卖卖。”这女孩儿在小区配套超市里有个柜台，以往卖妮维雅、曼秀雷敦，价格不敢比超市高多少；但最近有人爱买国货，对价格又不敏感，加价一两成，消费者很难看出来。
记者以要开个小店卖化妆品的名义，联系了多个国货品牌的批发商或者北京大区代理。除了生产昭贵芦荟水的企业有建议售价之外，其他没有一家要求控制终端售价。有些批发商甚至建议趁着国货最近走红，先做一轮“随行就市看着卖”。在随后的调查中，记者发现一瓶网站上卖7元的安安洗面奶，到了国营商店大方百货卖8元，国瑞城地下一间新开的国货专卖店里卖9元，但是到了大屯路向北的一家小市场中，身价陡然增加到16.8元。
更为夸张的是，在对小商品市场、中高端商场、超市货架中的相同品牌、相同容量产品进行调查后发现，一盒蛤蜊油的价格可以从3.5元卖到9元，一瓶宫灯杏仁蜜的价格可以从11元卖到25元。更让人奇怪的是，在人心目中本来应该价格低廉的小商品市场、超市外租赁门脸儿中的国货产品，甚至远高于翠微百货、王府井大楼内的售价。
【专家建言】
“这些国货小品牌企业要么管理团队和经营理念老化，要么压根儿没钱，要控制销售终端确实有点难。”北京商业经济学会秘书长赖阳说，这些国货厂家的生存根基就是“便宜”，运营成本也低。解决渠道有两个，其一是引入资本注入扩大运营；其二就是调整产品结构，轻“便宜”而重质量，再改变以“发货”为主的模式，引入代理合同解决终端控制弱、市场乱定价的问题。
二
少官网，小物件儿真假难分清
上周末，到大屯市场里逛服装的陈女士本想买一瓶洗面奶，刚拿起来却被闺女拦下：“这洗面奶在淘宝上就卖几元钱，这儿太不值！”本来打算开票的销售员立刻拉下脸来：“网上便宜，那假的还多呢。”
售价在20元以下的国货化妆品，除了大宝等早就因为广告而被消费者知晓的品牌之外，其他都多靠网络、口口相传重新红火起来，而这也直接导致初次接触这些小品牌的人难认真伪。
在淘宝一家皇冠店信用评价中，买主和卖家因为蛤蜊油的大小吵了起来。
“我在其他家买的大包装蛤蜊油，蛤蜊的直径有7厘米，到你家就变成5厘米了，你这是真的还是假的？”买主说。量蛤蜊油大小、看外包装是否粗糙、某个印记是否清晰，都是消费者自己写出来的“攻略”。这个知名的国货品牌不仅没有官网，也无法从两片贝壳和一个椭圆形贴纸标志上找到任何防伪。
安安洗面奶也是风头正盛的品牌。这个早就在豆瓣、天涯上被捧红的国货，却找不到任何官方提供的辨别方式。安安洗面奶不仅没有天猫店等官方网售渠道，其企业官网也是借助专门帮企业搭“主页”的网站，从网页上找不到任何联络信息。
【专家建言】
“平价国货走红，肯定意味着消费者回归冷静，挤出了消费市场中的泡沫。”北京商业企业协会秘书长高以道认为，高端奢侈消费市场萎缩而平价产品走红是好事儿，国货企业学习现代市场管理办法，通过建立销售网站、加强品牌维护，才能打好这场翻身仗。
三
缺互动，消费者“拔草”有怨
“我听说丝瓜水好用，买了一瓶用一次就过敏；前一段时间听说黄芪霜好用，买了囤货结果用一晚就长痘。”在专门交流国货效果的微信群里，网友“糖糖姐”吐槽道。
年轻人群，是国货逐渐拥有稳定消费市场的生力军。但由于企业、研发者和消费者之间缺乏直接沟通渠道，一大群消费者在“长草”之后无法获得详细的使用方法，使用一两次后就“拔草”了。
“国外平价品牌为了推销自己的眼霜，随商品还要特意附上一份有图有文的使用说明；为什么国内的平价品牌，连个适用人群和有过敏风险的说明都不写？”在自用过敏之后，“糖糖姐”搜索出不少跟自己有同样困惑的人。
“糖糖姐”想打电话问到底什么原因，却发现这个简陋的包装上连企业联系电话都印不清楚，好容易找到个长途电话，打过去也是无人接听的状态。记者搜索到安安洗面奶的厂家电话，打过去也是无人接听。而另一国货品牌美肤宝虽然有400电话，但只能用来查询条形码真伪，拨打多次都无法接到人工线上。
【专家建言】
国货企业是否做过市场细分，是否做过消费者使用习惯的数据统计，是否收集过消费者的使用效果信息？如果这一切都是因为经费紧张，赖阳认为可以通过累积资本来解决。
“只有两条路，企业要么自己转型开发高附加值产品，实现资本积累；要么就是引入资金和资本支持，走正规的市场化运作道路。”赖阳说。
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