银保新规实施之前 险企抢卖热销产品

　　保监会近日发布了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》。《通知》规定各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险等保障型保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

　　银保监管政策先后经历了从“侧重保障”到“保障与理财并存”，再到“回归保障”的三次调整。而此次新规的出台也将给参与银保的各个主体带来不同的影响。部分险企必须停售此前销售不错的产品，一些严重依赖银保渠道的中小险企所受冲击最大；银行代理销售的手续费收入将受到简洁影响；同时，新规也将为地方监管部门带来新要求和监管技术上的难题。

　　高收益产品抓紧卖

　　由于监管新规将在今年4月1日开始推行，部分险企瞅准这段缓冲期，加紧销售一些高收益和高现金价值产品。“我们销售的人保的鑫利A、鑫利B是10年期的年金保险。监管新规从4月1日起开始实施，我们现在的重点任务是趁着空挡期全力打好‘开门红’。”一家银行银保销售负责人表示。

　　某险企人士告诉记者，通知下发第二天就接到总公司的通知，要求停售“财富一号”等销售较好的产品，并于通知当天24点之前执行。不过该人士表示：“这款产品刚开卖就停售，挺可惜的，暂时先不管了，等正式文件下来再停吧，能卖多少就卖多少。”

　　邮储银行某网点银保负责人则表示，该网点已经暂停中国人寿新鑫丰的销售，并对高收益、高现金价值产品的比例做了一定调整。

　　为了让保险更多地回归风险分担及保障本质，保监会要求，保险公司、商业银行应加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品。对此，保监会人身险监管部副主任袁序成也表示，目前，人身险保障性和长期储蓄型保险产品占比略高于10%，保险公司只要加大宣传力度，加上财产险部分，销售的保障型和长期储蓄型保险产品达到20%的比例是可以实现的。这一项规定主要是基于目前保险产品中理财类的产品过多的考虑，想引导保险业回归本质。

　　对20%的保障型产品比例，上述险企人士则表示，监管新规对部分依赖银保渠道的中小险企影响最大。从去年的银保渠道收入来看，中小险企凭借银保渠道保费迅速蹿升，一旦实行新规，这类保险公司可能会出现保费停滞不前的状况。不过，尽管可能经历阵痛，但从长远来看，新规的出台对保险公司还是有利的，一方面可以遏制保险公司靠高现金产品冲规模的恶性竞争，另一方面也促使保险公司走上良性发展之路。另外，新规可能对银行的手续费有影响，但影响不会太大。

　　以前海人寿为例，2013年的银保市场中，前海人寿无疑是最大的黑马，其银保市场新单规模保费为124亿元，同比增长达1721%，成功杀入市场排名前十。而前海人寿快速扩张的代价是其分红险抢夺保费规模市场导致的居高不下的费用率。

　　上海保监局人士告诉记者：“我们局去年就对年长客户投保发文了，操作性还是比较强，目前保险公司反映在这样面压力不大，但是对于20%的比例要求有点困惑。”

　　管住前端？

　　袁序成表示，监管新规是为了让大家明明白白买保险，保险产品卖给真正需要的客户，同时加强银行与保险机构的深度合作，以及监管部门的联合监管，共同保护消费者权益。

　　某邮储银行分行员工告诉记者，在监管新规下发后不久，该分行就接到总行通知，要求汇报各省邮政公司取得保险兼业代理资格的网点数量、从事保险销售业务的人数，并对代理的险企数量进行摸底。同时，邮储银行总行还要求核查各个网点否存在保险公司派驻销售人员的情况。

　　根据通知，商业银行应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。商业银行代理销售的保险产品保险期间超过一年的，应在合同中约定15个自然日的犹豫期，犹豫期自投保人收到保险单并书面签收之日起计算。通知还统一规定了分红险、万能险、投连险的风险提示语。

　　某地方保监局人士表示，通知的内容很实用：“赞一个！”但他认为，对达不到规定要求的行为处罚力度还不够。他认为，应该鼓励客户主动留存销售过程证据，举报销售误导，一经查实，奖励举报金额的200%，并对银行或保险公司处以违法所得金额1-3倍的罚款。“香港汇丰银行对签单过程全程录像，我们也可以借鉴一下。”他表示。