信托代销猫腻多 业内人士称送礼返点成潜规则 但“空头支票”不少
“买信托送iPad，可折现或返点。”通过第三方机构购买信托产品“看起来很美”，但业内人士指出，所谓的礼品或返现并没有书面协议，存在不少“空头支票”的情况。更重要的是，这些机构推销信托产品是不承担任何责任的，客户风险需自负，因此通过第三方机构购买信托要擦亮双眼鉴别项目优劣，切莫“捡芝麻丢西瓜”。
本报讯 （记者周宇宁）信托销售竞争日趋白热化，而在银行代销趋向严格之时，销售“战场”主要转向了第三方机构之间、以及信托直销和第三方代销之间。记者发现，网络上种类繁多的信托广告均是由第三方机构发布的，这些机构为抢夺客户各出奇招，以送贵重礼品甚至返现为主，也对信托直销渠道带来挑战。
现象：返点承诺成“空头支票”
近日，信托投资者孙女士（化名）通过第三方理财机构以300万元预约了某大型国有信托公司发行的一款房地产项目，预期年化收益率为10.8%。
孙女士之所以选择在该第三方机构预约信托产品，是因为销售人员康先生曾向她承诺“如果通过他买产品，答应返点千分之五”。也就是说，购买300万元的信托，她可以拿到15000元现金。但在本月中旬，该房地产项目成立后，孙女士并未收到这笔钱，向康先生追讨时，他却“以卖产品提供了服务为由拒绝返点”。
记者在咨询了多家第三方机构后发现，用送礼或返点来吸引顾客购买产品已经成为第三方理财市场的“潜规则”。
比如，某财富机构的工作人员表示，买信托产品可送iPad或iPhone，若不需要手机，也可以折现返点，比如“每满100万送1000元礼品”、“按照购买金额的千分之三返点”等等，更有一些机构甚至出具书面的《购买奖励确认协议书》，鼓励客户从第三方机构买信托。
业内：返点吞噬销售利润
据了解，第三方机构卖出信托产品后，信托公司会对其公司支付1%~2%的提成。而到了一线销售人员手中，这笔提成就更低，约在0.5%~1%之间。也就是说，假如给客户千分之五返点的话，销售人员基本上就“不赚钱”了。
因此，有业内人士向记者透露，其实像孙女士那样被“口头支票”忽悠的客户不少见。他表示，遇到要“返点”的客户，很多销售员为了挣钱，不得不向他们推荐高风险、销售提成高的产品，并在销售过程中刻意夸大收益、模糊风险。
比如，记者在向某机构销售人员咨询过程中，确认了可以“返现千分之三”之后，她向记者推荐一款高收益产品。她介绍称：“这款产品收益可达到20%~30%，保本保收益，按年分配。”但记者拿到信托说明书后，发现该产品实际上是三年到期收益一次分配，累计收益为20%~30%。
返点送礼承诺应签协议
据了解，银监会曾在2011年下发《规范信托产品营销有关问题的通知》，其中指出，信托公司在信托产品营销过程中“不得向投资者给予或承诺给予信托合同以外的不正当经济利益”。不过，一位研究信托法律的专家向记者表示，上述文件对第三方理财机构难以形成法律约束力。如出现孙女士那种情况，双方如果签订了类似《购买奖励确认协议书》的书面承诺，则相当于一个民事行为，与《通知》并不相悖，孙女士受合同保护可以追讨权益。
此外，一位信托公司人士指出：“第三方把你带到信托公司签合同后，销售就结束了,并没有义务为客户提供后续跟踪服务。也就是说，万一信托项目出现兑付问题，第三方也不会为客户争取利益。”
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