“王先生,今天我们案场有大惊喜,你赶紧来吧。”“什么惊喜?”“我不会在电话里告诉你,你来了就知道了。”不告诉我我就不来。“不来的话你绝对会懊悔。”“那到底是什么惊喜呢?”“不多说了,我要给其他客户打电话了,谁越早到,谁的惊喜就越大。”
最后,王先生还是去了案场,并被成功“杀客”,买了一套房子。这是记者听说的一个真实案例,来自以营销能力强大著称的某开发商,对于人性的弱点研究得很透彻,“暗示效应”也运用得炉火纯青。
在今年楼市大营销的背景中,暗示效应,是开发商运用较频繁的一个营销法则。
“暗示效应”
不知不觉中操控你的选择
“暗示效应”是指在无对抗的条件下,用含蓄、抽象诱导的间接方法,对人们的心理和行为产生影响,从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见,使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。
暗示效应在定价上运用得比较多,“价格诱饵”即是常用的一种暗示效应。举例来说,某著名杂志征订,给顾客推出了三种选择:1、单订电子版,59美元;2、单订印刷版,125美元;3、合订印刷版加电子版125美元。
面对这三个选择,大部分人选择了合订,因为和2比较,3显得很划算。而事实上,2只是一个价格诱饵。研究人员把2抽掉,只推出1、3两种选择,选1的顾客比例则大幅度上升。但正是因为多了2这一诱饵,促使很多人比较之后不再考虑1,直接选择价格更高的3,如同卖方所希望的那样。
暗示效应,能在不知不觉中操控你的选择。
这一招
在今年楼市很流行
“暗示效应”在今年的楼市中被运用得炉火纯青。比如某知名楼盘,首次开盘以震撼起价入市,超过500套房源在几小时内售罄。
但是,能让这么多购房者疯抢的,仅仅是该楼盘的低价吗?其实,早在开盘之前,开发商已经巧妙放出了价格诱饵。
在它正式公布价格之前,周边的竞品楼盘几乎都以为其会以17000元/平方米左右的均价开盘,而那些参与认筹的购房者,得到的暗示也是这一品牌开发商推出的楼盘,价格不会低;可最后开盘时,14800元/平方米的均价严重低于人们的预期,自然形成了疯抢的场面。
另外一家著名开发商,在销售商铺的过程中,对其“20万元/平方米的最贵商铺”进行了声势浩大的宣传。20万天价商铺当然真的有,但只有一两套位置最好的。而其他商铺价格虽然也不便宜,但都远远低于20万元/平方米这个价格。可是,经过了这一轮最贵商铺的炒作后,在购房者心里留下了深刻印象,再看到该项目10万元/平方米的商铺,仿佛都占了大便宜,赶紧下单。
开发商的暗示手法花样翻新,比如还有“一口价”的营销策略。半岛国际1号楼89平方米跃层房源近日推出30层到45层珍藏江景房,无论楼层高低,客厅朝南的一口价217万元,客厅朝北的一口价206万元。
按常理,楼层越高,能看到更多的江景,价格理应更贵。一口价违背了这种定价规律,却在无形中给了来看房的购房者一种紧迫感,它利用了购房者先来先得的趋利心理,让购房者在短时间内下定决心买房。
而本文开头说到的王先生的案例中,开发商也正是利用趋利的人性特点,进行一点点暗示。
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