经济八卦里的定价逻辑

　　●刘映花

　　定价,市场营销学最重要的组成部分。星巴克告诉我们,成本导向远远不足以决定价格。让我们看看上周,还有哪些隐藏在价格背后的经济故事。

　　尴尬的药房奶粉

　　上周,北京5家药店正式开售奶粉。不过,媒体很快发现,这种新型的销售模式吸引过来的购买者寥寥。原因在于,虽然此前号称少了中间环节直接从厂家供应,但其中不少价格仍高于电商,赶上某电商做活动,有的价格差距高达30%。

　　组织者为了让市民喝上放心奶用心良苦,还要兼顾品牌方、药店、运营方、物流的利益,但生意毕竟是生意,而非公益。要想赢得顾客,组织者们也许可以借鉴一下电商们的定价策略。电商往往会在新产品刚上市时定以较低价格,获得高占有率和最广泛的关注,也就是“渗透定价”。毕竟,一旦消费者形成了某类产品在某一渠道价格高的固定印象,就很难改观。

　　免费定价的新思维

　　有时候,定价也讲究无欲则刚、以退为进,看你关注的是眼下还是未来。上周,苹果决定在iPad上免费提供文件、表格和幻灯片的制作软件,用户不用再付费30美元。这给微软出了道难题。后者曾承诺一年收费100美元的Office 365会登录iPad,但为了促进自己的平板电脑Surface的销售,微软迄今把完整的Office软件当做捂在手心的宝,没有向苹果的iOS平台提供。

　　这让人想到奇虎360董事长周鸿祎在最近的一次演讲里剖析了“免费”的力量。至少在互联网世界,大公司们的成功都建立在“免费”的基础上。因为当你有了1亿用户,无论要做增值服务,还是做广告,才能随心所欲。“免费”有悖于传统商业,但又建立起新的价值体系。它正被越来越广泛地运用,对于消费者而言,没有比这更好的消息了。