上海某保险公司营业处内,原本应该出去“跑客户”或者开业务讨论会的时间,七八名保险代理人却守在电脑旁刷屏等客户。
据《第一财经日报》记者了解,所谓的刷屏等客户,是保险产品搜索网站大家保网提供的一项网络功能,即让保险消费者自愿在网上提交买何种保险的需求,生成一个个购买意向订单,由保代根据自己公司产品、所服务区域及能力特长,自由领取订单和消费者洽谈。整个撮合配对流程,都在互联网上完成。
“现在他们严重依赖网络,其他活都干不了了。”该代理人团队的负责人称。这种类似“守株待兔”的方式与传统保险代理人主动出击的方式截然相反,或将改变代理人的工作习惯。
大家保网首席运营官刘树森表示:“以前我们是采用分配机制,也就像计划经济,结果发现误差比较大,消费者的需求和保代的能力不一定匹配,最后导致消费者对结果不满。”因此引入了更市场化色彩的自由匹配机制。据该公司6月份所做的抽样调查,消费者的满意度提高了27%。
互联网介入传统金融行业并不久,但所造成的冲击和变革却已成事实。在这几年的发展中,保险业代理人的工作方式也已经跨入了“E时代”。
代理人的“E时代”
“我们一些代理人在网上设立了自己的"个人理财工作室"的个人网页。这能够让客户更加清楚近期公司的主打产品、了解保险知识等。”某大型保险公司的一名代理人团队负责人对本报表示。
保险代理人的个人网页主要内容来自于保险公司系统的内容支持。“这几年,保险公司的系统都发生了翻天覆地的变化,使代理人的工作方式产生了很大的变化。”上述团队负责人表示。
据他介绍,现在许多代理人工作第一件事情就是打开电脑,因为网络系统能够帮助代理人完成售前的所有作业环节,通过智能指挥,清晰指引代理人队伍高效完成售前的邀约、拜访、促成等诸多活动环节。
而在洽谈保险业务时,代理人端着一台笔记本电脑或者手持一台平板电脑,甚至只需要手机就可以通过互联网直接完成签单和收取保费的过程,一改过去为了一单业务来回“折腾”多天的状况。
同时,代理人与老客户联系的方式也从过去的单纯使用电话联系,变为更多地借助微博、微信等互联网社交平台。“几乎每个代理人都有自己的微博、微信账号,用以和客户联系,或者发布一些保险小知识,拉近和客户的距离。”上述团队负责人表示。
互联网对于代理人来说虽然带来了工作方式的转变,但如何更多地转化为“生产力”,却是放在每个保险代理人面前的问题。
“目前借助互联网对我们代理人来说主要是方便工作和客户维系的用途,真正能够通过互联网产生新的保险需求并转化成最终保单的比例很低。如果说一个月能够签10张保单,那么客户通过我们的个人网页或者其他一些网站主动提出的投保需求可能有1单就很好了。”一位资深寿险保险代理人表示。
互联网渠道的崛起与挑战
互联网对于保险公司来说,并不只是带给保险代理人工作上的变革,更重要的是,互联网为保险公司开拓了一个“蓝海”渠道。
“对于保险公司而言,个险、银保等传统渠道已经接近饱和。个险营销员增员、留存困难;而银保渠道被银保新政持续打压,又被不断崛起的"银行系"保险公司所挤压。因此保险公司开发新渠道的需求迫切,而网络因其便捷性和技术性成为保险公司的渠道"新宠"也无可厚非。” 一名保险行业资深分析师对本报记者表示。
上月初,新华保险宣布计划耗资1亿元成立电子商务公司,在此之前,中国太保和中国太平也成立了自己的电商公司。而中国平安则携手阿里巴巴、腾讯成立众安在线财产保险公司。
除了保险公司自家的“地盘”,更多中小型保险公司选择了与第三方的电商平台合作,淘宝、腾讯财付通平台、苏宁易购,众多电商平台“跨界”加入了保险的战局。而3天销售1亿元保费的“业绩神话”也使得一些中小保险公司对互联网保险趋之若鹜。
然而,在互联网保险“风光无限”的背后,也存在着一些问题。随着保险公司的加入,第三方平台的佣金率变得水涨船高。同时,保险公司通过电商平台销售的产品也主打“理财”牌,而保险的保障功能则被忽视。另外,关于互联网与保险的“跨界”组合在监管和法律法规方面显然落后于其发展速度。
“目前网销产品比较简单,保险保障的功能比较小。这是因为如果牵涉到保障功能则需要前期的大量投保咨询方面的工作,还不适合保险网销目前的发展阶段。以后随着互联网技术的进一步完善、客户理念的不断成熟以及法规的不断完善,互联网保险的发展潜力还是很大的。”上海保监局相关人士在近期的媒体通气会上表示。(来源：第一财经日报)
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