中国人寿坚守传统险和分红险,忽视投连险和万能险,在付出了保费收入和市场份额双降的代价后,万峰的这一理想化战略似乎并不理想

　　从44.6%到39.73%，4.88个百分点降幅就是中国人寿2007年所丢失的市场份额。中国人寿之所以被国内寿险界视为老大，很大程度上就源于其占绝对优势的市场份额，但现在这一优势正在被对手所蚕食。

　　作为一个放大了的杠杆公司，如何获得尽量多的低成本资金是保险公司所要考虑的重要的问题。但2007年，中国人寿保费收入增率却大幅低于行业平均水平，新业务价值增长率也低于竞争对手中国平安，市场份额进一步下降。

　　按照安信证券分析师杨建海的测算，中国人寿的保守估值只有18.26元，在3只保险股中最低，其市价现对于保守估值的溢价率却最高，寿险老大似乎已身陷囹圄。

　　理想与现实的冲突

　　2007年，中国人寿保费收入达到1966.22亿元，同比增长8.53%，与2006年13%的增幅相比有所下降，同时也远低于寿险业21.86%的增速。

　　中国人寿总裁万峰表示，造成保费增长放缓的原因主要有四:一是中国人寿之前的市场份额在40%以上的，基数大，持续高增长困难，而2007年寿险公司从46家增至53家，竞争加剧，意外险和健康险也受到财险公司的竞争;其二，2002年销售的“两鸿”期缴业务陆续到期，2007年满期给付达到500多亿元，影响总保费收入97亿元、保费增长约5%，剔除该因素，保费增长为17%;第三，受去年股市快速上涨以及加息的影响，2007年尤其是第四季度基金和理财产品对寿险分流较大;另外，中国人寿还主动进行了业务结构调整，风险型保费增速要好于规模保费增速，业务结构进一步得到优化。

　　“事实并没有数据显示的那么悲观。”一位分析师表示，“中国人寿2007年市场份额下降的最主要原因是万能险和投连险的缺失。”

　　该人士认为，由于去年股市异常火爆，投连险和万能险同比分别增长了558%和110%，而传统险和分红险分别仅增长了1.4%和4%。而中国人寿坚守以价值高的传统险和分红险为主的产品策略，保费增长放慢也就不足为奇了。

　　“对于中国人寿这样大型的公司，相比于规模，业务结构资产质量更为重要。投连险和万能险的销售虽然能抢占市场份额，但对利润的贡献并不高，还与资本市场密切相关而面临极大风险。”中国人寿副总裁林岱仁说。

　　林岱仁表示，中国人寿三地上市，在国际准则下，万能险和投连险只提取管理费用，保费收入中仅将保单管理费记入风险型保费，对利润贡献有限。按此口径，2007年中国人寿总保费及保单管理费收入同比增长为12.5%，中国平安则为11.7%。

　　2007年，中国人寿曾因京沪高铁存在较大的不确定性而退出投资，但寿险公司的经营却与京沪高铁极为类似——前期投入很大，要花费多年才能收回成本，然后才能产生利润。正是这种前期亏损后期盈利的负债性经营的特点，使得业务结构的优化和内含价值指标的评判对寿险公司来说更为重要。

　　万峰认为，好的业务结构应该是在全部当年的业务增长中，续期业务占主要地位，保障性成分高的产品占主要地位，长期性期缴业务占主要地位，三个主要地位都要在60%以上。因为只有长期性期缴业务才能形成持续的发展能力，不论当年经营环境发生怎样的变化，只要有续期保费，就能形成稳定的收入。

　　2007年，中国人寿内含价值高的首年期缴保费增长了12.9%，增速快于首年保费增速的10.8%，使得公司首年保费中期缴占比从90.7%提高到了92.5%。

　　杨建海认为，佣金比例上的巨大差异使得我国保险公司偏好期缴保费。与期缴保费相匹配的是较长的保险期间，保险期间越长，保险公司获取利差的时间就越长，保单的利润率就越高。

　　“当初中国人寿为了赴美上市，短期内靠销售‘两鸿’等5年期短期寿险产品提升了当时的业绩，但这对公司的业务结构是不利的，这些年中国人寿一直在对此进行调整，大力发展15年至30年的期缴业务。”一位中国人寿人士透露。

　　对于保险投资来说，期缴产品提供的现金流更为稳定。趸缴产品虽然会大量增加现金流，但这种流入是一次性的，使得保险公司很难一下子找到与预期计划所匹配的相关投资项目，降低了资金运用的效率。而期缴则是细水长流，稳定的资金流入有助于保险公司进行长期投资规划。

　　“万峰从事保险26年，是从基层一步一步做上来的，他在保险经营的目光放的比较长远。”上述人士表示，“中国人寿的结构调整是以牺牲规模为代价的。产品结构上固守分红险及传统寿险，代理人扩张上则轻‘速度’重‘优化’。2007年，中国人寿的代理人规模从65万人降至64万人。”

　　自下而上推万能、投连

　　虽然市场占有率是一个过于笼统的指标，而保险公司的业务本身又极为复杂，它并不能反映公司价值真实的情况。但矛盾的是，对于一线的营销人员而言，这却是衡量其业绩的一个重要标准。

　　“虽然公司高管对投连险并不看好，但从去年开始不断有省公司、分公司提出要求推出投连险。”上述人士透露。

　　另一方面，保守的结构调整战略，导致中国人寿2007年新业务价值剔除假设因素后增速回落至10%的水平，远低于上年的40%和中国平安的37.8%。

　　中国人寿总精算师邵慧中对此解释，公司边际利润率微微上升，但保费成长没有2006年快。

　　2007年，中国人寿的边际利润率，即一年新业务价值除以首年年化保费，剔除假设调整影响后为24.3%，仅比上年同期的24.2%提高0.1个百分点。可见，中国人寿2007年以传统和分红产品为主导，强调高利润率的战略，面对火爆的股市并没有预期中的那么理想，为了业务质量提升，中国人寿付出了保费收入和市场份额双降的代价。

　　“中国人寿新业务的利润率并没有提高多少，反而使得新业务增长率大幅落后于同业，也落后于主要竞争对手。虽然主要原因归于2007年股市大幅上扬使得分红和传统产品难以销售，但这种情形也反映了公司在制定产品策略应对市场环境变化方面与主要竞争对手存在不足。”海通证券的潘洪文表示。

　　同时，2008年中国人寿依然有500多亿元的“两鸿”产品和其他产品面临给付，公司资金面仍可能面临紧张的局面。在这种情况下，中国人寿的惟价值论也不得不进行一定程度的改变，兼顾业务质量和保费数量。

　　“我们会施行积极的竞争策略。”万峰表示，“中国人寿将继续以分红产品为主，万能险有35%至45%的利润率，是可以接受的，公司将在部分竞争激烈的城市加大销售万能产品的力度。至于投连险，公司今年将在少数重点城市开始试点销售，会选择市场化程度比较高、经济比较发达的地区试点。”

　　而邵慧中透露，投连险产品方案已经设计完毕。据悉，5月份将在全国正式开卖。

　　对于中国人寿投连险推出的时机，保险业内人士认为“可能是上半年”，在股市低迷之际推出投连保险，这可以看作是投连险的“抄底”。