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保险代理人是"家庭财务医生"

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年01月14日 13:25

蔡嵩婷

    产品组合

    在了解到需求之后，就是要使用保险产品这一工具来实现客户的理财目标。但是面对琳琅满目的保险产品，客户往往会感到眼花缭乱，无所适从。

    “一些老牌保险公司的产品动辄上百种，即使是一类产品，保障时间、缴费方式等内容也有所区别，一般客户无法了解其中全部内容，这时候就需要代理人来从中挑选合适的产品。”业内资深人士王肇卿先生告诉记者。

    罗若远认为：“虽然现在客户可以从网络上获取很多信息，学习到购买保险的各种知识。但选择一种产品还比较有效，如果要建立一整套保险规划，则缺乏专业能力。”

    杨剑向记者举了个例子，一位客户希望购买一份保额为60万的两全寿险，通常客户会选择一张保单，但是杨剑为他设计了三张保单，10万、20万、30万各一张。

    “因为他是一名私营企业主，虽然现在收入颇丰，但是未来具有较高的财务风险。如果只设计一张保单，一旦企业发生问题，他无法交纳保费时，保单失效，不仅已缴保费受到损失，他也会失去保障。但是如果设计成三张保单，那么一旦财务状况发生问题，他可以选择任意一张减额缴清，将损失减到最低，而且更能根据财务问题的轻重程度有所选择。”

    “客户对于当下的需求比较熟悉，但是往往缺乏规划性，或者无法通过保险产品这个工具来达成未来的目标。但是代理人所学专业内容中很大一部分就是为客户提供具有前瞻性的产品结构。”罗若远认为。

    处理理赔问题

    对于保险客户而言，理赔似乎是一件麻烦事，所以购买人身保险的客户通常希望得到代理人的专业服务。

    在这个方面，代理人就是保险公司和客户之间的桥梁。目前人身保险的理赔案例中，有80%左右的案例是由代理人为客户办理。从报案，到材料准备，到办理各种手续，这种专业化的服务为客户减轻了很大的负担。

    这种情况在一些健康险客户中更加多见，这也是银行保险虽然红红火火，却无法涉足到产品结构、理赔程序都较为复杂的健康险产品的一个重要原因。

    提供附加价值

    对于服务业而言，提供附加价值一直是取胜的关键，因此提供附加价值也已经成为代理人努力的方向。

    “理财顾问或是代理人就像是客户家庭的财务教练，可以帮助监督客户养成良好的理财习惯。”杨文岳这样描述代理人的附加作用。

    对于家庭而言，养成良好的理财习惯往往比投机性地赚钱心态更有效。

    保险代理人应该成为

    “家庭财务医生”

    虽然，业内人士都不认为保险代理人会随着科技的发展或是客户知识水平的提升而退出市场，但是随着客户需求的提升，以及保险市场的进一步完善，代理人的业务能力和发展方向将会有所调整。最大的趋势就是向“理财规划师”发展。

    与传统的保险代理人以销售为目标不同，理财规划师提供的服务以客户需求为导向，并且服务更加全面，“规划师就象是客户财务状况的医生，为他们检查财务状况的问题，收集对财务规划的需求和目标，然后对症下药。”杨文岳这样说。

    罗若远也持相同观点，“目前美国75%的富裕家庭拥有自己的理财顾问，而这些拥有理财顾问资格的人士中，70%的拥有保险代理人执照。这就说明在美国，保险代理人与财务顾问两个身份之间的高度关联性，也体现出美国家庭对于保险代理人的需求之高。”

来源：理财周报

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