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保险代理人是"家庭财务医生"

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年01月14日 13:25

蔡嵩婷

    美国多家调研公司曾在去年公布多项调查，结果显示，虽然便利、优惠两大因素促使很多客户希望通过直销方式购买保险，但是最终放弃保险代理人的客户比例却不高，更多的消费者表示还是偏爱通过保险代理人渠道购买保险、接受服务。

    Vertis Communications的研究结果显示：27%的接受调查者认为，对消费者来说，一家保险公司所能提供的最重要的服务仍是知性代理人或客户代表；其次为22%的接受调查者选择的一周七天、全天24小时可以联系到代理人。

    保险的专业度需

    依赖专业代理人销售

    “即使在美国，通过网络购买财险、车险的比例相对较高，因为产品设计比较简单，银行保险也存在类似问题。但是网上销售寿险的比例仅2%左右，关键还是在于寿险、健康险设计复杂，还是需要专业人士的意见。”友邦保险资深营管处总监罗若远向记者介绍。

    金盛保险理财顾问部总监杨文岳分析：“目前海外保险市场中，中介仍然占据很大比例，尤其是作为个体中介的保险营销人员，因为保险是一种非常专业的产品，所以客户需要专业化服务。”

    在杨文岳看来，无论是科技的发展，还是客户保险知识的增长，都不会造成保险代理人离开市场。“专业就是代理人存在、发展的最大理由。就好比医生和病人，虽然现在病人可以通过网络获取知识，了解各种疾病的治疗、药物等信息，但是大部分人最终还会去医院看病，尤其是大病。即使当病人做了检查，获得检查报告，他们仍然会希望得到医生的解读，甚至有些人特地到大医院去请名医读片。这些做法说明，消费者依旧非常看重信息渠道的权威性，希望能够得到专业人士的帮助和服务。”

    保险销售的含金量在于理财规划

    一个真正专业的保险代理人，提供的不仅仅是保险销售，其对于投保家庭起到的“财务咨询”作用，往往才是其价值所在。

    需求分析

    这是销售保险的第一步，在了解客户的各种情况后进行分析，“代理人从客户的年龄、职业、赡养人口、收入、未来财务需求、负债、资产分配等信息中建立一个模型，找到客户的财务需求以及潜在需求。”罗若远说。

    杨文岳更是将“研究客户需求”看作是整个保险销售过程中的核心内容。“我们理财顾问团队特别从香港引进了需求分析软件和手册，帮助理财顾问更加精确地分析客户需求，对于保险产品的需求、对于未来财务安排的需求、对于家庭计划的安排等等内容。”

    而保险的特殊性也注定了客户对于保险产品的需求不断在变化，如何根据客户实际情况调整保险组合也是代理人一大工作要点。“家庭人员结构发生变化，职业性质发生变化，家庭财务计划有所调整都会影响到保险结构，往往客户自己不会意识到，但是我们却要及时提醒他们。”中宏人寿营销经理杨剑告诉记者。

来源：理财周报

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