刘英祺:我自己曾培育过一家代理公司,在香港代理公司是相对较小的。跟那家中介是真正合作,而不光是收手续费,我们是看准它的潜力后去培养它的。如今这家公司已经是全香港最大的中介公司,也是香港唯一一家本土的上市公司。
主持人:不少中介机构都反映说,和一些客户合作一段时间后,客户就跳过中介直接和保险公司去谈了。不知道各位如何应对这样的问题?
李连起:必须想清楚你服务的价值在哪儿,一定要专业化,要有自己的技术,我们前不久研发了一个产品,涉及到海商、运输、责任、保险、法律等方方面面。
黄骏:有些条款设计,还有新产品的开发,不见得是保险公司能想到的,很多情况下是经纪公司或者是代理公司在跟客户沟通的时候,了解客户的需求,然后反馈给保险公司,特别是经纪公司,它还可以设计保险产品。
辛宇:除了对保险公司的产品、方案设计、限制条件等有所了解外,我们要了解我们的客户,甚至比它自己更了解。我觉得这是我们对客户最大的价值体现,当所有的价值累加在一起,你让客户离开你都难。最怕的就是客户的方案已经设计好后,我们只是带着客户的方案去和保险公司谈价钱。我们应该指导客户的消费,帮助他合理应用预算,用同样的钱达到更大的价值。
记者手记
保险中介钱途何处?
泛华保险服务集团(下称"泛华")在纳斯达克的上市让人眼前一亮,也让两千多家保险中介机构找到了靠资本金运作之外的另一条"钱"途。
"我刚到中介部时,觉得中介就是靠人做业务,花不了多少钱。现在再看,很多经代业务前期培训和后台IT支持的投入都很大,所以要真正使中介有竞争力,成为市场上专业化、职业化的中介,加大投入是前提。"保监会中介监管部主任王建说。
上市归来的泛华,打算斥资3亿元打造IT系统,他们也刚网罗到新华人寿的前信息官加盟。
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