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保险中介:江湖风云莫测各路强者亮剑

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年12月19日 13:28

李雪艳

    在美国，保险公司70%的保单都由中介公司销售，而在中国这个比例只有20%，可见中国的保险中介市场是一个充满财富诱惑却竞争惨烈的江湖。每年都有大量保险中介闯进江湖淘金，也有大批不堪竞争而消亡。

    充满竞争和危机的市场

    目前中国共有242家中外资保险公司，特别是外资保险公司渠道少，对中介的需求更强烈。照理中介这个江湖应该很好生存，然而市场现状却不是这样，大量中介退出了游戏。保监会统计数据显示，今年11月就有11家保险专业中介机构停止经营。截至目前，今年退出市场的中介机构总数达156家，包括130家代理机构、14家经纪机构和12家公估机构。

    究其原因,保监会中介部人士分析有三种类型：一是主动退出；二是因违法违规被保监会、工商行政管理部门在执法检查中吊销证照、撤销、撤回许可；三是为节约监管资源,2006年以来监管部门清理了一批长期没有业务、经营管理混乱或者长期联系不到的机构。

    金诚国际保险经纪公司董事长王进表示，近年来保险中介专业性不断升级、人员流动加快、监管逐步严格，一些不能适应市场竞争的企业只能选择退出。此外，保监会大力推进保险中介机构专业化、集团化发展，鼓励保险中介通过市场化进行重组与并购。这就使得市场中的强者更强，而小机构的生存则更加艰难。“两极分化的现象很正常。”

    对于中介行业水准参差不齐的现状，华康金融服务有限公司CEO汪振武表示，既没有资金实力，也没有好的管理团队和人才储备的机构，在市场中是混不下去的，作坊式的中介公司在未来3—5年内将被逐渐淘汰。

    普遍看好的国际化路线

    中介江湖虽凶险，但也不乏身手不凡的各路高手。10月31日，泛华保险服务集团亮剑美国纳斯达克，成为亚洲首家在美国上市的保险中介公司，名震江湖。“未来将用20亿元专门打造销售网络，未来10年内希望制造20个亿万富翁。”泛华掌门人胡义南近日在北京亮出公司发展规划。

    “上市对任何一个想做百年老店的企业来说都是一个不错的选择。其实上市并不难，难的是上市之后如何保持企业持续发展。”尽管华康的上市还只是一个计划，汪振武的眼光已经瞄向了上市之后。按照华康的计划，公司将在2010年上市，届时公司年保费收入将达到40亿元左右。

    谈到保险中介国际化的路线，华泰保险经纪公司董事长刘建英认为，中介国际化首先要有人才，懂外语、懂法律、懂保险知识的人才；其次，企业的高管团队必须具有国际视野；此外，公司业务结构必须合理。至于中介公司如何解决资本金不足的问题，“上市是一个很好的渠道，但新创立的公司不要太急。如果上市公司信息披露不好会招来官司，目前可以采用定向融资的方式扩充资本。”刘建英表示。

    各路高手亮绝招

    要想在江湖立足，没有绝招是不行的。几年的大浪淘沙，2007年各路中介机构纷纷亮出了自己的拿手功夫。

    泛华的秘笈是国际化资本运作。公司副总裁汪春林称，泛华将通过“收购或参股+股权回购”的方式与其它中介公司合作，为加盟者提供资本支持及后援平台；而针对现有的保险代理人，泛华将通过提供资本和运营平台方式支持他们创业，创业成功后创业者可以把股份卖给泛华或是置换泛华股票从而上市流通。胡义南明确表示，如果加盟者3年内不能做到盈利，泛华会主动“止损”，不再给予其资金支持。

    华康则专注寿险代理，走专业中介之路。汪振武表示，目前的兼业中介、专职中介和市场营销员制度中，最核心的是专业中介。未来整个保险中介市场中，专业中介的发展速度将会快于兼业中介和营销体制。“华康以代理人为核心，建立全国营销服务网络。从去年成立到现在，华康已经进入到中国10多个省份、30多个城市，代理人队伍已近一万人。这在中介行业里是一个创新。”

    明亚保险经纪的制胜之道则是找准公司的定位。公司总裁杨臣表示，明亚的定位是为中高端客户提供保险服务和理财服务。杨臣解释说：“因为经纪公司的优势，我们可以和各家保险公司合作，我们的产品知识库里汇集了上百家保险公司的产品。明亚开发了一套“相对利益指数”，帮助客户挑保险公司、挑保险产品的分析模型，实现在很短的时间里，从众多产品中为客户提供符合性价比及最优的保险方案及组合。”

来源：中国保险报

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