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吴学文演讲实录:多见客户

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年12月12日 10:42

    致胜之道(四十三)

    吴学文演讲实录

    好，我给大家的电话交谈方法，准备的工作、还有话术等等，都是非常非常有效的工具。有一回，在中国，在北京，一家保险公司为了印证这个方法的有效度，在台上，有电话、有电话稿，在台下坐了有三百位主任、经理和业务员，现场打电话，请大家猜猜看，成功率高达百分之几？百分之八十。用这套方法，用这套话术的成功率，高达百分之八十。过去，大家也许有一些话术、也许有一些方法，请大家采取行动，改变行为，好好的利用这一套方法，多见客户，是一个完整的系统，在这个完整的系统，首先，我们调整我们的信念。使到信念坚定，然后调整我们的思想，使到思想积极，然后设立我们的目标。有了目标之后，我们收集三百个名字，有了名字之后，我们开始掌握打电话的技巧和方法。

    接着下来，我们要学习的是无侵略性且具启发性的面谈方式，所以今天一整天的培训，我们先改变信念，使到信念坚定；再转化思想，使到思想积极，现在我们进入行为的改良。我们已经知道，如何收集名字，我们也知道如何打电话，接下来我们要进行无侵略性且具启发性的面谈方式。

    好，首先，发挥双向沟通的作用。知道您该问些什么？谈笑用兵。销售保单于无形之间。最后，如何确定准客户的需求和预算，卖保险的技巧，一共有四个阶段：第一个阶段，是说的阶段；第二个阶段、第三个阶段，是问的阶段；是空的阶段，空气的空；第四个阶段，是震的阶段，震撼的震。

    好，请大家回答，卖保险的技巧，一共有几个阶段？四个。第一个阶段是...说；第二个阶段是……问；第三个阶段是……空；第四个阶段是……震。在第一个阶段，我们最大的错误是什么?一见到准客户，我们就不断地说，而且说太多，而且说不停，而且多胡说。这个阶段，我们用的是单向沟通，我们有一个立场，对方也有一个立场，很容易产生什么立场?对立的立场。这个阶段是最危险的阶段，但很不幸的，百分之八十的业务员是处于这个阶段，一看到准客户的时候，不断地说，不停地说，多胡说。所以很容易产生反对问题。真正的高手，他了解，对方愿意还是不愿意听到保险这两个字?不愿意。面对一位不愿意听的人，第一，不能说；第二，不要说；为什么?说也没用，他根本不想听，那该怎么办?第三，问问题；问了问题后；第四，听反应；第五，随着他的说法而说，让他教您怎么说；第六，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。真正的高手，他从第二个阶段开始，进入问的阶段。

    现在，我们要掌握的就是问的技巧，在第一个阶段，我们一个人在说话；在第二个阶段，一问一答，两个人在说话；第三个阶段，进入空的境界，我们放下我们的想法，放下我们的看法，放下我们的做法，我们进入空的境界。那么，剩下的是什么?对方一个人在说话，他找不到我们，来给我们反对问题，在这个阶段，我们学习如何和对方的信念、对方的思想合一，使得对方没有办法拒绝我们。当您学习实战经验分享的时候，在那个课程里，我会教导您，如何进入空的境界；第四个阶段，是什么阶段?震的阶段，震撼对方，用我们的眼神、用我们的心态、用我们的信心、用我们的词句来震撼对方，这是卖大保单的阶段，当您学习如何卖大保单的时候，您会学习如何震撼对方。

来源：中国保险报

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