投连险风光无限大热分红万能被冷落保费榜新座次

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投连险风光无限大热分红万能被冷落保费榜新座次

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年10月29日 09:28

郑捷

    银保渠道重投资

    代理人渠道重保障

    “虽然我们在两个渠道销售的产品一样，但是在结构上还是有一定区别。”

    信诚人寿相关人士这样告诉理财周报记者，“银保渠道销售的投连险规格统一，便于销售人员操作，而且更注重投资功能；而通过代理人渠道销售的产品更注重保障功能，代理人可以根据客户需求对保险的保费、保额进行调整，灵活地满足客户需求。”

    工商银行一位理财产品销售人员王小姐告诉理财周报记者：“到银行购买理财产品的客户往往看重产品的收益能力，我们要想吸引客户，也必须从收益率方面入手，所以投资功能越强，收益越多，消费者就越喜欢。”

    除了迎合大众需求，两个渠道对保险公司经营也有不同影响。

    一位保险资深营销负责人告诉理财周报记者：“两种销售渠道的代理人看重的保费不同，银保渠道更看重首期保费，所以银保销售的投连险多为趸缴型产品，甚至有时候是期缴当作趸缴卖。但是对于保险公司的代理人而言，最重要的续期保费，因为这部分保费的佣金更高。所以市场上那些保费收入激增的公司，大多采用银保渠道销售投连，保费收入中以银保趸缴投连居多。”

    依靠趸缴保费短期拉升公司业绩在业内其实并非什么秘密，但是各家公司对自己公司期缴保费和趸缴保费收入比例却讳莫如深，将其称为“商业秘密”。

    保费收入衡量一个保险公司江湖地位而言是最硬的指标，既然如此，难道那些使用代理人渠道采取分期收取保费的企业不谙此中深意么？

    事实恰恰相反。

    “对于保险公司而言，续期保费更加重要，因为它保证了公司长期盈利。”一位业内人士告诉记者，“去年12月，一家中资保险公司收入5亿元保费，这种短时间拉升业绩的方法很简单，只是有些公司不屑于做罢了。公司到了一定规模之后，看重的是可持续发展。”

    而太平选择代理人渠道还有另外一个理由，就是代理人渠道拓展的客户忠诚度更高。随着保险深度和密度不断拓展，市场相对饱和后，保险公司开拓客户将主要来源于客户加保以及转介绍，这也是持续发展中的重要一环。

    产品设计的新奇较量

    当投连险之战进入白热化状态后，除了收益率，还有什么因素会吸引到消费者呢？

    此时保险公司在产品设计上开始注重细分市场的需求。从保费收取来看，信诚人寿采取的是自然费率而非传统寿险产品的均衡费率，也就是说年纪越小，投连险需扣除的风险保费越少。“这样设计是为了让投资人在年轻时可以有更多的钱进入投资账户，满足他们投资需求；随着年龄增大风险增加，自动有更多钱进入保险账户。”

    在市场上大多数产品还是以意外、身故为给付标的时，一些公司已开始在保障功能上寻求突破。联泰大都会新推的“少儿成长先锋保证计划”就针对少儿成长及教育保障需求，如果客户有需求，还可以选择意外补贴住院健康险。

    而中意人寿前不久推出的“年年创意理财”的一大特点就是附加重大疾病保险，对于6种核心重大疾病实行双倍赔付。同时投保人还可根据需要附加专项女性疾病保险、儿童重大疾病保险、附加意外保障、儿童意外保障、意外医疗保险及儿童意外医药补偿医疗保险。

    除了在保障上做文章，有的公司则把注意力放在投连险账户上。生命人寿拟新推出全球精选账户，精选股票账户最高可有70%配置于QDII基金。

    另一个出现在联泰大都会和中意新上市产品中的亮点就是“月缴”模式，这种方式很容易让人联想到基金“定投”模式。对此，贝克俊的解释是：“月缴方式一直存在，所以谈不上什么模仿或是竞争。投连险采用月缴方式，可以帮助投资人规避一定风险。”   (来源:理财周报)

来源：中国经济网综合

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