潘石屹回忆SOHO中国转型巨变 一夜裁掉300多销售人员

　　■本报记者 王丽新

　　“今年是SOHO中国零销售录入的第一年，也是业绩经营的最低点。“SOHO中国董事长潘石屹表示，但年底租金收入就将大幅提高，盈利已到拐点，SOHO 3Q的收入贡献将在2015年之后显现，现在可以说，“SOHO中国的转型已经成功了”。

　　值得一提的是，从拿地开发销售的发展模式转型为以运营持有物业模式发展完全不同，除了重资产运营带来的负债和现金流压力之外，也对SOHO中国的管理能力是极大的挑战。为了转型，SOHO中国一夜之间裁掉了300多人的销售团队，此后基于互联网平台的搭建，逐渐建立了收租靠银行自动转账，而不依靠大量人力的管理模式。

　　同时，潘石屹透露，SOHO中国刚刚启动借助互联网平台无底价竞拍SOHO 3Q。今年10月份，SOHO 3Q将推出“众包模式”，即全面实现互联网化销售，任何人可以通过互联网平台成为SOHO 3Q的销售员，只要订单完成，就可以获得相应的佣金。 “如今的SOHO中国，正在全面向一个互联网公司转变。”潘石屹称。

　　盈利到拐点

　　“转型给我们提出了新的要求，SOHO中国以前是以销售物业见长，但宣布转型后，我们一夜之间把这300多名销售人员裁至仅剩2人，但这2人转做出租业务一年之后，最终仍未合格。”潘石屹回忆SOHO中国转型巨变时表示，因为销售与租赁的“径”相差很大，过去，SOHO中国服务的客户平均每人给公司贡献的销售额是5000万元，现在，因转型出租，每个客户仅有几十万元，甚至更低的成交额。

　　事实上，2012年8月份,SOHO中国刚刚公布2012年中期业绩之后,潘石屹便宣布要转型持有所有项目,不再销售。彼时,对于潘石屹依靠销售起家却要做“包租公”的转型之举,质疑声四起。

　　三年之后，据SOHO中国2015年度中期业绩公告显示，上半年实现营业额为3.93亿元，同比下降约92%，实现公司权益股东应占纯利约1.35亿元，同比下降约95%。不过，这是业务转型后业绩中首次不包含物业销售的贡献。

　　面对净利大幅下滑的质疑，“主要是前两年利润太高，高到什么程度呢？当时有学者研究SOHO中国的利润率发现，要比苹果高”，潘石屹向记者直言，“我觉得SOHO中国三年前决定转型还是对的，如果把物业几百亿元销售出去，最后的结果是，我们赚的钱一半给政府交税了，再拿剩下的钱去买望京、外滩这样的地块，根本买不了”。

　　目前来看,潘石屹将业务重心放在了二次转型上，正如他自己所说,战略转型与产品转型是结合在一起的。而潘石屹思考的结果是转型成互联网企业，靠一站式O2O共享办公空间SOHO　3Q扩张提升业绩。

　　而据SOHO中国总裁阎岩向《证券日报》记者透露，这也是业内分析师关心的问题，“可能今天你的利润与自己以前相比是最底部的，但更值得关心的是未来的增长速度，比如SOHO 3Q未来的增长规模将如何等问题”。

　　按照潘石屹的计划，“到2015年年底，将有11000个SOHO 3Q座位，到2017年，SOHO中国将在全国省会级城市共布局10万个座位，其中的非SOHO中国的物业不排除与开发商合作、返租SOHO中国业主的房子等方式。”潘石屹向记者表示，到今年年底，SOHO 3Q的量将占到整个办公楼拥有量的5%左右。而到2017年，SOHO　3Q贡献的租金收入将大大超过传统办公楼租赁收入。

　　更重要的是，潘石屹向记者透露，SOHO 3Q未来将单独上市，“因为3Q是轻资产运营的，规模做大之后，要把这部分业务分拆出来上市”。

　　欲减少境外债务降低风险

　　值得一提的是，在潘石屹看来，SOHO 3Q业务目前还处在成长中，尚不能称之为成功，但对于外界对SOHO中国转型为持有物业运营商是否成功的质疑，他可以回答说，“转型已经成功了，负债率和现金流都已经安全了”。

　　潘石屹回忆道，三年前宣布转型持有运营时，资本市场的反馈最为直接，宣布消息以后的一个小时内，SOHO中国股价跌了8%。

　　“当时资本市场对SOHO中国评价非常负面，认为销售会有大量资金进来，转为出租后，现金流压力很大，当时外界非常关心公司的负债率和现金流是否能支撑得住，他们预计2015年中期，负债率会超过100%。”潘石屹回忆道，“实际上，我们在转型之前曾反复测算，认为能够度过三年后的这个难点，只要度过去，SOHO中国就将拥有京沪两市核心地段170万平方米的物业（包括在建未完工物业）”。

　　据SOHO中国2015年中期业绩公告显示，截至2015年6月30日，公司现金及银行存款总计约97.7亿元，总负债为199.34亿元，净债务占股东权益的比率约为25%。此外，SOHO中国认为，目前公司的现金完全能够满足在建投资物业未来大约55亿元人民币的资本支出需求。

　　据潘石屹透露，把负债率降下来的主要“法宝”是没拿地，另一个则是将凌空SOHO一半物业卖给了携程，携程一次性付款，致使负债率一下子就降下来15%左右。

　　另据SOHO中国提供给《证券日报》记者一份报告显示，截至2015年6月30日，SOHO中国有息负债总额为199亿元，从整体借贷成本来看，仅为5.8%，远低于行业平均水平。

　　值得注意的是，在境外市场的借贷中，SOHO中国有10亿美元高息债，一笔为2017年到期的5年期6亿美元债，融资成本为5.75%，另一笔则是2022年到期的10年期4亿美元债务，融资成本为7.125%。而从不同币种的贷款占比来看，美元债占50%，港币贷款占21%，人民币贷款为29%。

　　目前，在人民币贬值、美国利率倾向于上行的情势下，大量的境外贷款是否会为公司带来影响？“我们一个月之前就成立了一个小组来专门研究这个问题，得出的结论是外汇的波动对我们利润表的影响较小“。潘石屹如是称。

　　而阎岩接受《证券日报》记者采访时表示，“我们注意到政府政策对发行境内公司债有所放松，正在积极地寻求长期的境内经营贷款，并探索在境内发行银行间公司债的机会”。

　　阎岩进一步向《证券日报》记者表示，对于旧有的境外债务，公司可以发行新的境外债来偿还旧的境外债，只要不涉及用人民币偿还境外债务，外汇影响就不大。但鉴于汇率风险，外加人民币利率正处在下行通道中，SOHO中国正在逐渐减少境外借款，增加境内贷款，而考虑发行人民币债的目的是置换美元债，并不是需要资金去拿地扩张，而是要降低资金成本，但这需要一个过程。