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险企越来越不看重银保渠道 银行开始急眼了

2015年01月29日 07:38    来源: 中国经济网—《证券日报》     苏向杲

  为“警惕”保险公司转型,一些银行已开始加紧销售趸缴产品,未来会更倾向与主推趸缴型银保产品的保险公司合作

  “各支行请注意:根据分行安排,从下个月开始,放开销售XX公司惠福宝一代(一年期高现价产品)的销售,请各支行及时做好安排,联络客户,做好销售工作。”

  这是某银行分行近期下发给各支行的新通知。事实上,自去年以来,包括四大上市险企在内的不少大、中型保险公司纷纷转变银保销售策略,银保渠道侧重销售期缴产品。这一转变对保险公司的业务价值贡献比较大,但“销售一款期缴产品比趸缴产品更难”,销售银行有些“吃不消”。

  某银行银保人士表示,为“提防”保险公司转型,该银行已经开始加紧销售趸缴产品,与保险公司的合作策略也有所改变,未来可能倾向与主推趸缴型银保产品的保险公司合作。

  银行“提防”险企转型

  “与我们合作的一家寿险公司,连续三年的业务互换费用都没有结清,我们发现该寿险公司近期有脱离银保的计划,银保似乎对他们不太重要了,我们要警惕他们转型!” 上述银行银保人士表示。

  该人士表示,“去年我们就已经有所察觉,所以在2014年三四季度大力销售一年期趸缴产品,今年开门红,部分趸缴型产品也是‘放开’销售。”

  事实上,银行销售策略的转变,源于保险公司对销售渠道、产品结构的调整。自去年以来不少险企更加注重个险渠道的建设,银保渠道则更加注重期缴产品的销售。

  同业数据显示,中国人寿2014年的规模保费收入中,个险渠道收入占比在60%以上。而在其过300亿元的个险新单中,趸缴仅占其中的8%左右,期缴则超过了90%。

  同样,平安寿险2014年的同业交流数据显示,其2300余亿元的收入中,个险渠道收入同样超过2000亿元,占比接近90%。400余亿元的个险首年新单中,同样采取了大卖期缴的战略,期缴占比与国寿一样均超90%。

  从泰康人寿同业数据来看,其个险新单10年期以上保费占比高过国寿和平安,在85%以上。全年来看,泰康人寿的个险首年收入82亿元,其中趸缴7.3亿元,2-9年期的产品收入仅3亿元,其余72亿元均为10年期以上产品。

  此前在银保渠道主打趸缴高现价产品的中邮人寿,也开始业务结构调整。2014年,中邮人寿虽然银保新单规模保费下滑了11.7个百分点,但在期缴业务上却实现大幅增长,达到了19.61亿元,同比增长81.6%。

  银保期缴有多难卖?

  对寿险公司来说,业内最看重的是其每年的新业务保费和新业务结构。因为续期业务可以被认为是“一年劳动,多年受益”,从第二年起代理人即可从中解脱出来,交由集团公司少量的运营维护人员来处理。

  从业务价值来说,一款寿险保单,除了缴费方式(趸缴或者期缴)之外,如果其它包括保险责任在内的一切条款都相同,那么期缴和趸缴给保险公司带来的内含价值差别巨大,期缴业务可以产生数倍于趸缴业务的利润(内含价值)。

  对保险公司来说,期缴销售无疑是“多多益善”。但对银行来说,销售趸缴和期缴有何具体差异?

  有银保销售人士表示,投保人往往认为分期缴费会带来许多麻烦,不如一次性缴清合同内的保费来得方便,尤其是对于收入不太稳定而手中又刚好有笔钱的投保人来说,为避免将来可能发生的因缴费困难而导致退保所造成的经济损失,他们往往会希望趁着经济条件允许,一次性支付全部保费。

  此外,投保人对国家的银行存款利率政策概念模糊,认为一次性缴清合同期内的保费比较安全。同时,销售人员有的为考核、有的为晋级保级、有的为眼前经济利益等诸多原因,引导投保人投保一次性缴清合同期内的保费的积极性较高。

  另外,《证券日报》(保险周刊微信公众号:zqrbbaoxian)记者也了解到,销售期缴产品更占用银行资源。近年来银行也通过各种方式释放银行柜面资源,部分银行甚至是直接在网上银行、银行官网等渠道销售银保产品。

  银行销售期缴难于趸缴,去年的银保销售数据也在一定程度上印证了这一点。

  在同业数据显示的43家人身保险公司中,2014年银保期缴规模保费负增长的保险公司达到了25家,占比超过一半。

  在银保市场期缴规模保费方面,这43家保险公司中2014年共实现保费收入321.85亿元,同比下滑11.9%,不少保险公司2014年与2013年比起来下滑严重。(注:文中引用同业数据以最终年报披露为准)


(责任编辑: 魏京婷 )

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