世事往往出人意料，自去年掀起的房企逃离三四线城市浪潮中，大量房企扎堆回归一线城市，不料今年一线城市成交集体降温，导致销售业绩不理想。与之相对，部分坚持深耕三四线城市的房企却逆市取得靓丽的业绩。
根据恒大地产最新发布的销售数据显示，公司今年前7月累计完成合约销售额801.2亿元，较去年同期增长52%，已经完成全年销售目标的72.8%。碧桂园与新城发展控股今年前7月也分别实现合同销售金额约650.3亿元与118.1亿元，达到去年销售目标的51%与50%，销售完成率均在行业中位居前列。
每次当房地产市场 “由牛转熊”，三四线城市往往被认为是重灾区，一二线城市则是安全岛，但诸如恒大、碧桂园等“少数派”为何能在三四线城市发展得如鱼得水？
布局中心区域
新城控股高级副总裁欧阳捷观察到，今年龙头房企业绩出现了一个有趣的现象，以一二线城市为核心布局的中国海外发展、保利地产今年销售额几乎没有增长，但以三四线城市为主战场的恒大地产、碧桂园销售额却获得大幅增长。
“自去年起，大量房企纷纷回归一二线城市拿地，大量新增投资集中在这些区域导致短期供求关系失衡，并引发市场降温。”欧阳捷告诉《每日经济新闻》记者，部分二线城市过度供应土地，像杭州等城市已经处于严重的供过于求；一线城市虽然供求关系尚算平衡，但北京受到自住房政策的冲击，上海高端住宅存量比重过高导致去化速度减缓，导致市场分化相当严重。
主流房企陆续撤离三四线城市，却为恒大地产、碧桂园这样的“坚守者”带来了机会。欧阳捷说，与一线城市大型房企云集相比，三四线城市往往是以当地小房企为主，像恒大、碧桂园这样的龙头房企要拿到地段优越的地块更具优势；此外，大型房企拥有优秀的产品、完善的配套、低廉的成本，市场优势相当明显，所以即便三四线城市整体市场环境不好，但它们却能通过蚕食市场份额实现逆势增长。
“一线城市虽然拥有充足的需求支撑，但竞争相当激烈，很多大房企都扎堆在里面，不容易找到好的机会。”德信资本董事长陈义枫认为，与之相对，部分位于一线城市周边的卫星城，或者产业基础稳固的三线城市中心区域拥有良好的发展前景，它们能接纳从一线城市溢出的人口，从而带动当地房地产市场的发展。
事实上，无论是恒大还是碧桂园，它们在选址上均着重布局三四线城市中心区域。恒大地产相关人士告诉记者，公司在三线城市重点关注核心区域的土地，即离市政府约两公里内的地段储备拿地。碧桂园在选址上倾向于三四线城市的新中心区，以及一线城市周边拥有丰富自然环境和能够快速接驳交通路网的潜力发展区，楼盘与市区的通勤时间控制在30分钟车程以内。
全产业链提升盈利空间
在三四线城市，全产业链开发模式是恒大与碧桂园获利的关键。克而瑞研究中心分析师朱一鸣向记者表示，与一线城市简单的“拿地-开发”不同，恒大与碧桂园在三四线城市往往是从一级土地开发便开始介入，协助地方政府将“生地”变为“熟地”，从而降低土地成本。
以碧桂园兰州新城为例，从前期土地一级开发整理开始，填沟、换土、引水、植树等所有步骤均由碧桂园一手包办，同时担任一级土地开发商与二级房产开发商，因此土地成本非常低。朱一鸣说，恒大与碧桂园的项目售价往往较周边楼盘要低一至两成，即便遇到市场不好，也有充足的价格调整空间。
此外，对于大多数三四线城市而言，好的社会配套资源是稀缺的，全产业链开发模式赋予了恒大与碧桂园具备城市级的配套能力。朱一鸣告诉《每日经济新闻》记者，在碧桂园进入的三四线城市里，公司前期都会投入大量资金进行市政配套建设，五星级酒店、商业中心、体育园区等几乎成为每一个碧桂园楼盘的标准配置，部分项目还建造水厂等城市配套设施，它们的产品不仅价格低廉，且拥有更完善的配套，当地房企根本没有招架之力。
欧阳捷告诉记者，虽然三四线城市项目的售价普遍比较低，利润率不高，但由于恒大与碧桂园这样的龙头企业几乎是从一级土地开发到卖楼都是“一手包办”，能最大程度地实现成本集约化，并能在产业链上的每一个环节盈利，因此它们获得的整体利润仍然相当可观。
值得一提的是，针对三四线城市本地需求有限的弱点，恒大与碧桂园积极开拓外地客户，为项目导入全国化客户资源。碧桂园一位内部人士向记者表示，公司在全国拥有近3万人的销售团队，他们除了负责各自项目的销售，很多重点项目还会动员全国销售人员，通过以老带新、圈层拓客、跨区域观光等方式导入全国各地的客户，最大限度地为项目挖掘客户资源。
均衡布局分散风险
尽管全产业链开发模式让恒大与碧桂园获得骄人的业绩，但要在三四线城市持续走弱的情况下寻求持续发展，难度不言而喻。
朱一鸣向记者表示，虽然在三四线城市也有不少项目开盘热卖，但往往是首开大卖、二次正常、三次萧条，更多的情况是企业在项目开盘之初已经把周边有支付能力的客户消耗一空，后期销售软弱乏力，即便是恒大与碧桂园也难逃类似的困境。
欧阳捷告诉记者，为了抵御过度押注三四线城市所带来的不确定性，新城控股也在适度增加在一二线经济发达城市的土地储备，通过均衡区域布局分散市场风险。
事实上，恒大与碧桂园也意识到了上述风险。自去年起，恒大地产斥资超200亿元在北京、上海、广州连续拿地，至今已经实现在四大一线城市全面覆盖。碧桂园在今年3月以20.64亿元夺得广州增城区三宗住宅用地，悄然增加在一线城市的布局。
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