当百度、阿里、腾讯在整个零售业中大展身手之际，重构式转型成为主题，传统零售商亦另辟转型路，以O2O切入市场，并在布局上逐渐完善。
日前，消息称美的董事长方洪波亲自到访国美，敲定深度合作计划。记者从多渠道获悉，近两月间，家电厂商众大佬纷纷亲自到访国美，千亿合作计划浮出水面。而在这一切背景之后，却是国美把支撑转型的O2O推翻，向市场抛出一个新定义“O2M全渠道零售战略”。
在瞬息万变的市场，众家电大佬有着怎样的考量？家电制造商与零售巨头合作的背后又是怎样微妙关系的转变？
家电大佬频繁现身国美
千亿元合作计划曝光
据了解，美的将与国美展开为期3年，总额高达660亿元的合作计划。在合约中，双方相互提供产品支持和服务，将囊括大家电、小家电的全品类。记者得到确定消息，方洪波此次到访国美，主要在落实此前双方敲定的合作计划。
国美集团副总裁何阳青表示，与美的合作主要看中其空调市场高占有率：“美的在空调和小家电市场拥有非常大号召力，将直接降低国美采购成本。在空调市场方面，美的空调占据家用空调市场近20%的市场份额，但如果需要进一步增加市场份额，需要继续扩大销售渠道。此次与国美合作后将会大大提高美的渠道能力，进一步抢占市场。”
而对于美的而言，以方洪波为首的职业经理人团队为保住竞争优势且在瞬息万变的家电业中寻求业绩突破一直迫在眉睫。一年前，方洪波接棒美的创始人何享健担任集团董事长，美的全面迈入了职业经理人掌控的时代。而在何享健退位前，方洪波就掌管美的旗下制冷二级集团，对美的产业中心空调业务十分熟悉，在对手格力寻求多渠道扩张的同时，美的管理团队也在寻求不单纯依赖空调产业的多渠道战略转型。
在整体上市前，美的对大家电渠道持续实行去库存，同时增加小家电等非上市资产在整体上市后所占集团股权比例，谋求更大利润空间。
完成整体上市之后，一直不甘寂寞的美的处于由传统家电制造商向“智慧家家电创造商”的战略转型之中。美的一位负责人告诉记者：“美的需要国美为其提供更多的零售终端数据反馈，支撑战略转型。本次双方除了签订大单外，双方还将进一步加强产品联合开发、拓展渠道销售、供应链协同等多方面开展合作。”
据悉，不仅是方洪波，在2014年初，多家家电厂商大佬纷纷亲自到访国美。今年2月份，格力电器董事长兼总裁董明珠就亲赴国美。记者从格力方面确认，此次董明珠的到访直接促成格力与国美签订了在2014年涉及150亿元销售规模的战略合作。同时，双方就二、三级市场拓展、物流资源共享等方面进行详细规划。
紧接着在2月15日，TCL董事长李东生也到访国美总部，双方达成以国美作为最核心渠道来推广TCL智能大屏的计划，并签下了120万台目标。值得注意的是，TCL将其空调产品授权国美独家运营。
同月，青岛海尔轮值总裁梁海山及核心团队再次登门国美，双方在小家电和彩电品类形成了双方协同的深度合作。
业内人士认为，国美作为大家电销售的主渠道，仍然被供应商倚重。家电大佬先后现身国美，表现出对不同战略的零售巨头的选择和立场。而国美曾多次对外表示回归线下的决心，并一度希望赢得制造商的认同，希望通过大规模合作降低成本，支撑其业绩提升和策略转型。
零售巨头与家电制造商
从“二房东”到结盟
实际上，随着市场环境的变化，国美与各厂商的关系发生改变，由之前的单纯返点或者供货的“二房东”关系，转变为向产业链各环节延伸的结盟关系，与厂商的合作形式也呈现多样性。
大连锁渠道虽遭受网络渠道冲击，同时遭受区域连锁和自建渠道的竞争，厂商和大连锁之间的关系一直颇为微妙。然而对于家电厂商来说，除了拼技术、拼品牌、拼价格外，渠道规模与能力将决定一个厂商的生存与发展。
此前，格力、TCL、美的均分别运作自建渠道模式，格力发力渠道由来已久，美的以单品专卖店转变为大综合专卖店，与部分经销商建立合资公司，TCL构建的全国分销网络最终收编TCL多媒体。
家电业人士认为：“除了格力探索自建渠道，目前大部分家电厂商并不都适用这种模式，构建自有渠道或会因管理成本太大而背负沉重包袱，厂商对大连锁渠道的依赖依旧存在，这也是家电厂商始终未完全放弃零售巨头的原因。近期供应商高层频繁到访国美，有意借助国美在家电销售渠道方面的话语权。”
有数据显示，2013年国美销售收入同比上升10%以上，综合毛利率增长到18%；经营费用同比下降1.6%以上；净利润大幅增长200%。
一位家电厂商高管告诉记者：“公司在渠道合作对象中选择国美，是与国美在其O2M的战略布局上达成共识。如在大数据的运用方面，零售终端的国美收集消费者数据的作用进一步被放大。零售企业通过收集各种数据反馈给供应商，从而降低能耗，实现定制，从而实现双方共同获利。”
上述业内人士认为：“家电行业竞争激烈，一度让自建渠道不完善或没有渠道的家电制造商屈从于大卖场，然而随着零售巨头的策略转变和转型，网络渠道的兴起，让制造商重拾话语权，零售商也有赖借助扩大采购规模降低成本，未来双方将多种合作模式并存。然而围绕各自利益条件是否能够谈拢依旧是双方达成合作的前提。”
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