农村本是农信社抢占的主市场，然而，在推进转型发展的新时期，四川省三台县联社将目光瞄准了城区市场，以寻求新的盈利增长点，扩大市场份额。
在三台县，有9家银行业金融机构，共有207个营业网点，其中三台联社104个营业网点，占到全县金融机构网点总数的50.24%。尽管网点众多，但是随着经济金融环境的变化，与同行的发展相比，三台联社的竞争优势正在逐步削弱。
三台联社理事长黄胜给《农村金融时报》记者出示了一张截至8月底的存贷款变化比较表，这张表格详细列出了县内每家金融机构的存贷款余额及变化情况。通过分析发现，三台联社的存贷款在全县仍位居首位，但存、贷款增长速度明显放缓，尤其是贷款增速已被县内多家金融机构赶超。而与周边的联社比，一些联社近几年存贷款年增长幅度及增量都远远超过三台联社，且差距呈扩大的趋势。
拓展城区业务
划分为城区和城郊两个市场，为中小微企业、社区居民、进城农户提供综合型金融服务
延伸业务的触角，寻求新的增长点，三台联社开始了业务转型的路子。他们把信贷业务分为城区业务、集镇业务和农村业务，并采用专业营销模式，将全县信贷业务分为公司类、微贷、小贷、个贷和农贷5条线。
据三台联社负责人介绍，今年该联社的短期业务目标是，各项存款占全县金融机构存款份额的35%，比年初上升2个百分点，其中：城区网点存款占城区金融机构存款份额比年初上升2个百分点;各项贷款占全县金融机构贷款份额的57%，比年初上升1个百分点，其中城区网点贷款占城区金融机构比年初上升2个百分点。
三台联社把城区业务划分为城区和城郊两个市场，重在为中小微企业、社区居民、进城农户提供综合型金融服务。
根据不同的市场，三台联社细分客户，建立名单制管理制度，构建“一对一”营销模式，加强对特色市场和核心客户、价值客户、潜在客户的营销。“摒弃只是单一做存款或贷款的观念。”黄胜表示，他们要向客户提供综合化服务，对优质客户量身定做包括贷款、理财在内的整体金融服务方案，提高营销能力。
在微贷业务方面，三台联社加强了对商圈、专业市场、商城、社区的业务渗透，并提供期限灵活、定价合理、担保形式多样化的信贷产品，大力推广微贷技术，把“惠商贷”、“惠新贷”、“循捷贷”、“钱进贷”、“联保贷”、“房权贷”等产品在三台城区大力推广，树立品牌形象。
针对大成建材装饰城等重点商圈，三台联社加大沟通合作力度。由大成建材城组织不低于1000万元担保基金，为大成商铺提供联保，由三台联社小微贷中心负责提供专业化金融服务。同时，在大成建材装饰城组织商铺培训学习时，提供半小时时间，由小微贷客户经理为商户讲解小微贷产品和专区条件，并对有意向的可提供一对一服务。
建立专业队伍
优化城区组织结构和人力资源配置，锻造一支综合素质高、能拼能打的城区业务营销队伍
三台联社不断优化城区组织结构和人力资源配置，锻造一支综合素质高、能拼能打的城区业务营销队伍。他们依据区域特色产业，逐步以小额农贷、个人贷款、小微贷款、小企业类贷款、公司类贷款等行业分类设置营销岗位，培养专业化客户经理。
他们通过测试、考察等方式压缩中后台人员编制、增加前台营销人员编制，充实前台营销队伍，建立营销人员以业绩为先导的岗位晋升、晋级、轮换、降级、进退等流动机制。
同时，增加激励机制。据该联社负责人介绍，在当地其他一些银行里，考核方式很明确，职工清楚自己组织10000元活期、定期存款，办理保险可以拿到相应固定的手续费。“这种直接量化计价的方式比目标激励更能调动积极性。”该负责人表示。
他们在城区实施金融联络员制度。在商圈、供应链、销售链，工业园区、商会、协会等聘请金融联络员，做到每个园区、协会、每个产业链及每个重要经济部门都有1名联络员，协助做好基础信息收集、金融业务推广等方面工作。
黄胜有一个习惯，当天要做的事情和做过的事情都记在工作日记里。在他的带领下，三台联社将记日记引入到信贷业务中，建立了客户经理日记制。该联社统一印制客户经理日志，要求每位客户经理每日终了对当天的工作，具体到拜访了多少客户、营销了多少贷款、EPOS机、POS机等事项，使客户经理每天对所做的工作进行详细的记录。
目前，三台联社城区业务势头发展迅猛。但是全力推进城区业务，并不意味着放弃农村市场。“我们始终把‘三农’的信贷需求放在首位，100%地去满足。”黄胜表示。与此同时，三台联社加大了对集镇业务的推进力度。
城区、集镇、农村多头并进，为三台联社的发展带来新的飞跃。数据显示，目前，三台联社的存款余额已占全县金融机构的总额34.90%，贷款余额已占全县金融机构总额的56.01%，距离短期目标不远了。（农村金融时报 李晓 伍洪）
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