白酒业的寒冬下，直面终端的经销商更能感受到销售不畅带来的阵阵寒意。
“利润？肯定没有，绝对没有！现在是卖得多，亏得越多。”近日，代理五粮液的成都某一级经销商负责人李杰（化名）表示，由于相应白酒产品批发价和出厂价“倒挂”，公司不得不亏损出货，控量卖酒，既为维持渠道和客户，也是以此保住原本非常稀缺的经销商资格。
李杰的两难境地，正是当下白酒行业大多经销商生存状况的真实写照。由于短期之内难以看到白酒市场回暖的明显迹象，已有相当一部分白酒经销商开始考虑向红酒或饮料等领域转型。
如今，即使到了往日消费火爆的中秋、国庆两节前夕，经销商们所感受到的仍然是“秋风瑟瑟”。近日，《每日经济新闻》记者接触到的多位经销商都表示，节日的到来对白酒销售实际促进作用并不大。9月13日，经营汾酒的山西某地市经销商赵健 （化名）即表示，今年这一时节的销售同比下滑近七成。
中高端酒节前销量大幅下降
尽管坐在办公室的沙发上喝着茶，李杰却不轻松，谈起当前白酒市场行情和公司正面临的状况，他更显沉重。“现在是亏本经营，必须维持渠道，维护客户资源，现在卖一瓶差不多亏100元。”
李杰是成都某商贸公司总经理，他的公司经营白酒多年。如今，作为五粮液在成都的一级经销商，公司依然“经营困难”。目前，主打产品52度五粮液在成都的一批价仅610元~630元/瓶，每瓶较其729元出厂价“倒挂”了近百元。受市场影响，公司以前占4~5成的团购渠道，现在也“十分难做”。
近日，《每日经济新闻》记者在成都随机走访多家名酒专卖店及酒行了解到，随着中秋、国庆双节的临近，本该是传统消费旺季的时下，白酒销售并不见多大改善。
“销售有所增加，但增量并不大。”李杰对《每日经济新闻》记者表示。
代理某名酒的经销商杨林 （化名）也感受到类似情况。“和去年中秋相比，今年销量缩水三分之二，走的货也都是中低端，两百块左右的酒。”
记者注意到，在成都市中心区域一家名为玖玖酒业的零售店，超过100平方米的店铺只有一位销售人员。货架上陈列着飞天茅台、五粮液52度水晶瓶、泸州老窖等多种产品，四处是“大特价”的宣传，却无人问津。据该店销售人员介绍，“以前逢年过节生意好，现在基本卖不动，连来看的人都少了。”
9月15日，一位成都代理剑南春的经销商也对记者表示，并没有感觉旺季来临对公司销售带来多大促进效果。因为销售不好，他不得不将公司位于成都某繁华地段的剑南春专卖店迁址。
5月底，发在工信部网站的一则“四川白酒行业效益今年一季度出现负增长”报告信息中提到，“剑南春集团的‘剑南春’系列品牌酒销量同比下降52.49%”。这一数据或反映出剑南春今年中高端酒销售的受挫。
在山西某地市做了多年汾酒代理的赵健则向《每日经济新闻》记者表示，公司今年中秋销量相较去年同期下降了70%。“中高端酒被冲击得厉害，低端酒也下滑了约15%~20%，现在完成的全年任务还不到四成，去年同期差不多都快到七八成。”
苦撑为保留渠道和经销权
“现在，可能除了做茅台还能有一些赚，做其他名酒的经销商都是亏损。”李杰表示。
即使价格尚未“倒挂”，茅台经销商的利润率也大幅下降。长期关注茅台的北京否极泰基金执行合伙人董宝珍指出，目前北京、广州等地53度飞天茅台目前的一批价低至920元/瓶，经销商的利润仅在11%左右，这较此前的利润率下滑不少。“目前，亏损不挣钱的经销商至少占了一半。”
因为价格“倒挂”，经销商不得不亏本卖酒。杨林称自己朋友中也有做流通性较强的五粮液、红花郎等酒，“但基本上都是亏钱卖”。
为了维护渠道，李杰卖酒目前主要采取控量的方式。“我们走是有一个量，不会敞开放。”李杰说，控量是为了维护原有客户和渠道，以及保住原本稀缺的经销商资格。好在目前酒厂方面对于经销商是 “非饱和式销售”，即不对其进行硬性的销售指标要求和压货。
由于库存高企，经销商们不得不更多地亏损卖酒。“银行利息要交，税收要交，人员要养，我们必须把资金抽出来。”李杰坦言，公司目前的白酒库存量达到数百万元。
名酒在渠道的高库存更是此轮行业所爆发出的较大危机之一。近日，记者在泸州老窖位成都市区的一家专卖店看到，仅店上摆放的白酒库存就多达数百件。这样的案例，在成都名酒专卖店内比较常见。
今年，郎酒在渠道的高库存一直被外界所诟病。前述工信部网站信息也指出，其中郎酒集团总库存高达65.9亿元，成品库存超过57.7亿元。
9月初所爆发出的郎酒与四川最大酒类连锁超市——1919的争端，背后仍是起源于其渠道的高库存。原来，1919从郎酒高库存的经销商手里低价进货，以红花郎10年酒为例，其目前出厂价仍是360元/瓶，1919则是以该出厂价的7成左右低价卖酒。此前，多位业内人士就曾向《每日经济新闻》记者表示，郎酒经销商的库存，“少的数百万，多者上千万”。
赵健也表示，他目前的白酒库存量达到300多万元，而在山西，大经销商的汾酒库存在1000万元以上的也不在少数。“汾酒在渠道这块库存很大，我所了解到的，下半年经销商打款的意愿很低。”
中小经销商库存高企，大型酒商的库存更不在少数。原被视为业内经销商标杆的银基库存就居高不下。银基2013财年报显示，公司存货从上一财年的6.53亿港元上升至12.27亿港元，飙升88%。
转型方向靠近大众消费
市场销售严重受挫，于是“转型”成为多数经销商们的无奈选择。
“2~3年内，估计白酒行业形势都很难扭转，看不到太大希望，即使持续当前状况，一年投资500万，也只能赚个40万~50万，收益甚微，说不定还要亏。”做了多年白酒的赵健表示，已开始转型红酒等领域。
李杰所在公司的转型更早一步。去年初，公司便已开始做红酒经销。目前，基于现有渠道，正谋划开始做食品、饮料的经销。“发展方向是靠向大众消费。”
关店更是成为当下白酒经销商们的无奈选择之一。《每日经济新闻》记者近期注意到，成都市区内多家名酒专卖店正寻求铺面转让或关店。成都繁华地段合江亭旁的主道上，一家剑南春专卖店关闭，而距它不到百米的另一家五粮液专卖店也贴出铺面转让的通知。另外，茅台、郎酒专卖店转让或关闭的情况也频频发生。
这样的关店情形目前也在全国范围内蔓延。云南酒类行业协会副会长李忠诚近日在接受当地媒体采访时表示，据他了解，云南目前经销商关门率从年初的10%上升至目前的30%以上，而关门率还在持续上升。
在五粮神酒全国总经销商、四川大地酒业发展有限公司市场总监张亮看来，此次白酒寒冬将淘汰一部分完全没有市场化的经销商，由于经销商难以挑战酒厂的地位，只有更加沉下心做到市场化、营销化才能在激烈的竞争中存活下来。
不过，也有经销商从这轮“大洗牌”中看到了机遇。“过去是酒厂强势，现在行业更多由市场决定。这正是好时候，我们要搭建一个平台，整合一些名酒资源。”四川中国白酒金三角品牌运营发展股份有限公司董事长张建平介绍，目前，该公司已与五粮液等众多名酒厂合作，计划推出更多有着厂商双方标记的白酒产品，“通过商品的方式共同参与市场”，实现厂商关系的融合，共渡难关。
而对那些渠道、资源都在酒饮领域的中小型经销商来说，只能更多保持观望。“一切还得跟着厂家节奏走，”据杨林介绍，目前酒厂对他的专卖店有一些补贴，从而部分规避了只靠价格竞争、自负盈亏的风险。但他不确定这种方式是否能长久，一旦厂家利润受影响，就会逐步取消补贴。
目前来看，短期难见“曙光”，截至8月底，全国15家白酒上市公司2013年中报全部披露，其中超过10家营收增速回落，5家同比下滑。此外，包括贵州茅台、五粮液在内的10家公司的预收账款大幅下滑。
业内人士指出，酒企预收款大幅下降，即体现了经销商提前打款的愿望普遍降低。
不过，有券商分析师看好行业未来走势，宏源证券16日研报表示，大众价位、有大本营市场、区域内强势可继续扩张的品牌将保持较快增长。
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