银保乱象死灰复燃 保险公司驻点销售猖獗

　　银保新规同时也肃清了曾经野蛮生长的混乱市场，规范了行业发展，然而，保险公司对于银行渠道的依赖、对于规模保费急速扩张的需求以及银行对于中间业务收入的渴望并未改变，在各种利益的共同驱动下，银保渠道乱象又死灰复燃

　　自银保系列新规推出至今已两年有余，相关条款的巨大震慑力横扫各险企，在宏观经济的共同作用下，银保渠道的保费收入连续2年增长乏力。

　　由于银保收入占据了寿险业全部保费收入的一半以上，银保渠道的萎缩必然将业绩拉下水，以至于在这2年里，寿险公司的负责人只要站出来谈及保费收入下滑的原因，开场的理由就是：银保新规带来的冲击。

　　银保新规同时也肃清了曾经野蛮生长的混乱市场，规范了行业发展，然而，保险公司对于银行渠道的依赖、对于规模保费急速扩张的需求以及银行对于中间业务收入的渴望并未改变，在各种利益的共同驱动下，银保渠道乱象又死灰复燃。

　　驻点销售普遍

　　早在2010年11月，银监会印发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，其重点内容是：商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，改由具有资质的银行销售人员统一销售；商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

　　2011年3月，保监会、银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，再次强调商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

　　然而，银保新规推行2年以来，在保费规模的压力之下，银保渠道膨胀高峰期所暴露出来的问题又开始死灰复燃。

　　“2012年11月30日，我到工商银行去咨询短期理财产品，却被理财室一位工作人员游说买了银保储蓄，今年7月份再去银行找他时，却被告知他是泰康人寿的员工，此前一直被误导为工商银行的人。”

　　“2012年1月2日，我母亲到建行存款，被银行的工作人员忽悠买了保险。”

　　“本来我是要在银行存2年定期的，银行里一名工作人员推荐我存3年可以送一份保险，利息和分红更高，当时我以为是银行的工作人员，存款也是直接存到银行，不知道这钱是买保险的，工作人员也不解释清楚。”

　　在国内某保险网站上，近一段时间类似于这样的投诉比比皆是，绝大部分集中在银保渠道的销售误导上。

　　另外，近日《第一财经日报》记者走访广深两地多家银行网点，发现驻点销售已相当常见。

　　在深圳一建设银行网点，当本报记者提出购买保险产品时，就被引荐给理财室内一名工作人员，而该工作人员佩戴的工牌明显与建行工作人员的工牌不同，工牌上显示的是太平洋保险的LOGO。

　　但他并不承认自己是保险公司的员工，仅表示是银行银保渠道的销售人员，同时，该理财室内的银行客户经理则进进出出，显得十分繁忙。

　　在广州一建设银行网点，一位恒安标准人寿的员工大方承认自己就是银行驻点销售人员，“如果是银行客户经理来销售的话，一来他很忙，没有那么多时间，另一方面也不如保险公司专业，没有办法给客户做更好的解释。”他对本报记者说。

　　他同时告诉本报记者，由于公司没有那么多人手，所以仅选择了几家网点驻点销售，“我们是按照完成销售笔数来考核的，每个月要完成3笔期交产品的销售任务，3笔下来保费大概6万元，趸交的不算在内”。

　　事实上，恒安标准人寿也严重依赖于银保渠道，其2012年年报显示：年内银行邮政代理渠道保费收入约8.32亿元，同比增长了1.05倍，占整个保费收入的半壁江山；个人代理渠道保费收入约4.24亿元，同比仅增29.76%，占比28.86%。

　　前海人寿也是驻点销售的活跃分子，在深圳一农业银行网点，一位大堂经理告诉本报记者，一位前海人寿的销售人员长期在这里帮助销售保险产品，“他每天都来。”该大堂经理说。

　　而在附近的另一银行网点内，一名前海人寿的销售人员正在向客户推荐其主打产品“海利年年”，他告诉本报记者，如果购买保险产品可以直接联系他，或是该行的客户经理。

　　“今年以来，驻点销售的现象越来越普遍了。”一位银行内部人士对本报记者说，如果是分行的话，管理会比较严格，一般不会允许驻点销售，但到了下面的支行，就要看支行负责人的态度。

　　“但支行都会要求保险公司的人佩戴所在保险公司的工牌以区别本行员工。”他说。

　　银保政策再收紧

　　事实上，为了规范银保渠道，防范销售误导，保监会在今年“3·15”前夕曾向各家保险公司下发了《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》）。

　　《征求意见稿》继银保新规之后再次收紧银保渠道的销售行为，对保险产品销售的产品保费、销售对象、产品种类等提出了更严格的要求。比如，不得向70岁以上老年人推荐任何保险产品，不得向60~70岁年龄段的老年人推荐期缴型产品；期缴产品年缴保费原则上不超过客户年收入的20%，趸交产品保费原则上不得超过客户的年收入；投保犹豫期不得短于20天等。

　　中金公司研报认为，此项规范银邮代理渠道销售行为的新政，可能对银邮渠道业务进一步产生不利影响，但影响并不显著，其中，对银邮渠道新单保费占比较高的保险公司诸如新华保险、中国太平会带来更大的冲击。

　　而对照保监会的《征求意见稿》，6月份以来，地方保监局也相继有所行动。

　　比如，重庆保监局6月底向辖区内各银行、邮政公司下发了《关于加强银行、邮政代理销售保险管理工作的通知》（下称《通知》），并要求立即开展网点代理资格和人员从业资格合法性清查。

　　《通知》指出严禁不具备保险销售从业资格的人员从事保险销售活动。严禁营业网点未悬证经营、销售人员未佩证上岗。严禁向年龄大于60周岁的消费者推销期缴型人身保险产品，向年龄大于65周岁的消费者推销人身保险产品。