投连险表面风光

    “股市红火，保险资金遭分流”是这两年保险市场的一个中心话题。一心想靠投连险力挽寿险保费增长锐减颓势的保险公司，直到最近才发现这算盘并不怎么好打。

    尽管以联泰大都会人寿为代表的外资(包括合资)寿险公司在2007年的投连险市场做得风生水起，单月销售业绩过亿的骄人成绩，令中资同业艳羡不已，保险公司借助一款产品令总保费规模同比翻几番的业绩表现，也不再成为一个行业神话。  

    然而，这些风头并不能掩盖住投连险利润率较低的自身特性。

    一家寿险公司银代部负责人向本报记者透露，投连险虽能在短期内产生大量现金流，但该产品账户收益全部归购买者所有，保险公司只从中收取管理费，而为了吸引消费者眼球、提升市场份额，各家公司对投连险的收费标准一降再降，这样一来，保险公司要想在投连险上赚到钱就只能“拼规模”。

    而据相关人士透露，去年在投连险市场上做得较好的几家寿险公司，利润方面也只是打平或略有盈余。相比之下，其它在投连险市场上做得“不温不火”或稍晚进入这个市场的保险公司，则多是在赔本赚吆喝。

    对于保险公司来说，较低的利润率使投连险对公司精算价值贡献也相对较小，加上2008年资本市场波动性加剧的预期，投连险销售已经面临着一个颇为尴尬的瓶颈期。 

    万能险或异军突起

    由于2007年难见盈利的成绩，2008年投连险要实现翻身，并保持2007年的“井喷”之势，难度可想而知。

    而据记者了解，曾押注投连险的多家寿险公司也暗地里做起了开发、升级万能险的考量。一位业内人士向记者透露，不少公司最近在向业务员宣导“增加万能险配比”的销售思路，因为万能险的利润价值相对较高。

    一家寿险公司产品研发部人员告诉记者，由于公司品牌认知、市场份额及渠道战略率的有限，令其难以实现关乎投连险盈利的“规模效应”，加上2008年股市变化难料，公司的产品销售策略自然有所调整。

    虽然，从目前来看，万能险有望成为各路选手抢占2008年寿险市场份额的重要筹码，不过，这并不代表投连险将全线退出市场。万能险替代投连险的销售策略并非一触即发。多数寿险公司的计划是：根据市场形势的变化来决定何时拨动万能险推出的时间表，“投连与万能并举”将成为2008年部分寿险商们的销售主基调。

    当然，也有市场人士向记者表示，2008年股市大趋势还是往上，因为支持股市长期走好的因素还在，比如高流动性、经济高速发展、资源价值重估、城市化进程、消费升级、人民币升值、居民对金融资产配置的增强等，因而作为大部分资产配置于权益资产的投连险产品，应该还是有较好销路的。不过，随着股市振荡走高，风险也会加大，调整是难免的，而且可能比2007年更加频繁，所以投连险市场的销售可能出现间歇性的好坏。      

    QDII提供投连升级空间

    投连险利润的不尽人意，规模效应的难以形成，这其中固然与保险公司本身的品牌认知度尚浅有关，但在许多业内人士看来，目前的困境更多归因于投连险产品自身的魅力不足。

    国泰人寿总精算师齐美祝向记者表示，与其预测资本市场变化而调整销售策略，不如静下心来做好投连险的功能升级与服务改善工作。

    在他看来，个险渠道销售的投连险产品仍有很大文章可做。比如，可以根据不同的目标市场、年龄层次以及客户对风险的接受程度，来增加保障功能及额度、账户类型，使投连险的品种更加丰富。另外，他还强调，正确的销售宣导及完善的售后服务也是至关重要的。

    另外，随着国内保险QDII的起航，投连险的账户配置也将延伸至全球资本，这或许能使投连险再启一波销售热潮。据了解，生命人寿已向市场投放了国内首款全球配置的投连险产品。此外，21家保险公司已获保监会批准可投资港股市场，相关QDII产品的推出已箭在弦上。

    在此背景下，多家寿险公司表示仍然看好投连险的销售潜力。中德安联人寿相关方面昨日向记者表示，“预计投连险在2008年仍将成为各保险公司销售的主力产品，同时投连险所面临的市场竞争也将更加激烈，为此我们会进一步加大投连险产品在市场上的竞争力，比如推出具有期缴功能的投连产品，并提升投连险的保障功能。”